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2019年小人物创业指南之「事」(4)

2019-01-05 12:54 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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有一群这样的人，18-22岁的大学生女生，好奇心很强的生活体验者，喜欢各地旅游，结识各种新朋友，每个月零花钱相对裕，约3000块左右，贴面膜一般在睡前，大约晚上11点，在贴面膜时喜欢给好朋友拍照分享、聊天，满足了她们猎奇心理。

晓丹的需求认知层次是不规则需求——有时要，有时不要，看心情。

这是第一个细分市场。

（2）晓红就是其中典型：

晓红，女，汉族，无宗教信仰、26岁，湖北人，父母都是公务员，中产水平，沉稳、目的性强、也喜欢尝鲜。是典型的创新者。

985本科在读，旅游管理专业，互联网运营岗，经常去各地旅游，单身未婚，工作三年，现月入15K。

用的苹果8手机，平时喜欢用网易新闻了解资讯、关注人人都是产品经理网站产品和运营相关内容，并会在微信朋友圈转发，周末会去附近购物中心陪逛街。经常在天猫、京东买化妆品、衣服。

有一群这样的人，25-28岁的大学毕业3-5年的职场白领，也喜欢各地旅游，结识各种新朋友，每个月花500-1000块在护肤上，贴面膜一般在睡前，大约晚上12点，喜欢有创意的面膜，哪怕是形式上的创新，好玩的创意能满足了她们永远18岁少女心心理。

晓红的需求认知层次是潜在需求，自己不明确，在实际有这需求。

这是第二个细分市场。

当然，还可以把这些面膜当礼品来送给朋友啥的，也可能是一个细分市场。

四、目标市场选择

这一块，主要讲讲目标市场选择的标准：市场增长性可观、市场壁磊不是不可攻破以及非红海竞争市场。

这块没啥说的，就像让史玉柱在现在买光盘，也只能当做复古逼格品卖卖，也卖不出花来。所以，市场得有可增长性。

不些市场不是谁说进就可以进的，网红天佑最全网封杀，有没有想过是动了谁的奶酪？人家用大资源、大资本，甚至暴力干倒你也是分分钟。

如果你进的市场，对手们都杀红了眼，哪有小人物啥关系。所以，目标市场怎么选，按以上标准收集信息，再判断就好。

五、定位

说的是，一刀切入目标市场，你得用不一样的姿势，因为你不可能用同样的方法做同样的事情，却期待不一样的结果。所以，得有差异化。

在目标市场的顾客心智中以一个差异化形象切入。

1. 先看正的

也是老爷子讲的关于品牌定位的那些事。

假设，选择的是「有一群这样的人，25-28岁的大学毕业3-5年的职场白领，也喜欢各地旅游，结识各种新朋友，每个月花500-1000块在护肤上，贴面膜一般在睡前，大约晚上12点，喜欢有创意的面膜，哪怕是形式上的创新，好玩的创意能满足了她们永远18岁少女心心理。」为目标市场。

想做、可做、能做的交叉区域才是值得做的。

但黑色的交叉域才是「该做」的。那如何找准该做的呢？

确立竞争框架：

确认竞争对手是谁，首先得确认用户解决的核心问题或者想获得的核心利益是什么。比如，假如有个女孩子说想去逛街，你别真以为她一定是想买东西，也可能是就是为了散心、舒缓压力呀，当你意识到这一点，舒缓的方式是不是有很多竞品了，像户外、看电影、吃美食、去喝酒、去看书等等，都可能是竞品。

而像VIPKID的竞品就一定是其他英语学习品牌？动画片也是啊，因为争夺的是孩子的注意力，这也是为啥游戏化在教育中得以很大利用的原因，加入游戏的元素就是在抢孩子的注意力，从而提升了产品的竞争力。

所以，「图案面膜」的竞争对手除了是当做面膜这层补水、保湿等功能价值外，是不是有可能成为一个社交货币？

如果是，那么竞品，还可以是其他社交货币，比如，帮助18-22岁之间的女生树立区别于成熟女性的「么么哒」可爱形象，甚至就品牌品可以叫「么么哒」那竞品还可以是市场上的其他行业了。

可以参考《商业本质系列》中的竞争分类标准，以及后增的2项，价值网与品项，所以一共是七层竞争：价值网、属类、行业、品类、品牌、产品、品项。

那么「图案面膜」的竞争层次就在：

2. 找到定位切入

（1）共同点，说的是，你不解决都不能入场的基本素质比如，面膜的「补水、美白、保湿、紧致、清洁、产地、使用时间、正品、使用方法」这九项快成了标配了，如果不基本满足，顾客根本把你做为一个选项。

1）品类共同点

像你如果连「美白」与「补水」都不满足的话，觉得就没必要混了。2）相关共同点

比如：你卖的是图案面膜，顾客会讲「我靠，图案是可爱啦，会不会不实用啊」，这是天然的联想缺陷。所以，在制定营销方案时，就得一定程度上解决这个问题。

2）竞争共同点

说的是，防御性的共同点，对手有，你也得造出来，不然顾客可能会拿那点打你脸，或流失……当然，也不是所有的都得满足。比如：腾讯微博明知干不过新浪微博了，但还是继续在做，就为有微博需求的用户不流失。

不过这与腾讯要用腾讯微视打抖音还不是一回事，这是在抢占新的流量入口之争，是企业战略层面的，而不仅仅是产品战略层面。

所以，对于图案面膜来讲，「保湿、紧致、清洁、产地、使用时间、正品、使用方法」这些，是不是视具体情况也得跟上？

（2）差异点

说的是，你不能没有的差异化竞争点。最后，你主打「图案」社交货币玩法。

因为你发现：

SNP这品牌下边的图案面膜已经玩得飞了起来，你不能在「产品」层和他竞争；

面膜这个「品类」竞争层，你也不像其他大资源品牌能玩以下成分概念。

更没法拿「么么哒」在「品牌」层和其他大牌竞争。所以，只能将「品类」、「品牌」、「产品」层的竞争元素归于上边共同点，用来入场和防御。

而用你主打「图案」社交货币玩法……

（3）创作品牌元素

品牌名、语言钉、视觉锤、信任状四层。留给读者去发挥吧。

（当然，这还只是品牌的定位问题，还有品牌调性打造的问题，不是这次的主题，就放在后面在公众号更新了。）

为啥我讲这只是正面，所谓正面是指离你真正能赚到还有距离，所以再给你看邪的，真正能赚到的，因为都来自于消费者用身体做出过决策的数据。

3. 再看邪的

这张图已说明了一切，只是就不讲操作细节了。

贴上之前讲过的一篇：

A.先说感性的

在商业分析文章《宿命论：海底捞的服务与巴奴的产品主义（全）》都提到了相对感性的分析技术。

(责任编辑：admin)

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