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2019年小人物创业指南之「事」(2)

2019-01-05 12:54 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

祸兮福所倚福兮祸所伏击鼓鸣金积谷防饥饥餐渴饮的意思鸡零狗碎鸡零狗碎的意思鸡皮鹤发鸡犬不惊吉光片羽急猜一成语

巴奴火锅早期也学海底捞，但你看过那篇就知道，学是学不会的，至到有一天，在微博上看到自己的粉丝与海底捞的粉丝在争论，说海底捞的服务是好，但我们更喜欢巴奴的菌汤，他的产品。这一句点醒了巴奴，从此开始差异化之路，用产品主义对抗海底捞的服务。

c、生活

就像某培训领域创始人像用户一样生活、学习，深度感知痛点。

d、自己

就像自己是某类人的代表，用户体验就如你所感、所作、所为。

（2）理性地讲

这里先放一个分析结果示例。

最后，你研究透了这个行业，得到一张需求与竞争的分析表。（这块未来再开放怎么研究的）。

发现「图案」这个需求维度真有得玩……内涵就不说了，涉及到一些商业秘密。但你还是不放心，所以想做做市场细分，看看哪个目标市场值得投入。

当然，还有一类是你可以搞到一些货，但想进入新市场卖，比如：很多淘品牌、传统大牌都进入微商渠道了，如这类的旧产品进入新市场，该怎么分析？

2. 因为是新市场，所以得分析新市场的旧需求

难点在于，顾客是知道自己要什么的，只是我不知道，隐秘区。

旧需求通常是显性的，所以要么通地这传统的用户调查问卷，问卷问不出隐性需求，但显性需求还是OK的，要么通过SPY商业间谍的方式打探。

（1）调查问卷

假设你是做少儿中教英语机构的，你就得分产品、媒介、渠道、价格四方面的偏好。（面膜照着改改就用）1）以下是人们在给孩子选择线下少儿中教英语机构时会考虑的因素，请您按重要性进行评分，1分表示不重要，5分表示极重要，您可以按1-5分评分。

请问您从哪个宣传渠道了解少儿英语的呢？（多选，不超过3项）最主要的渠道是哪一个呢？（单选）

您刚才提到最经常的渠道是_______（代入A2.2答案），请问您倾向这一渠道的原因有哪些呢？（多选，不超过3项）

最主要的原因是哪个呢？（单选）

您认为其中哪个渠道的信息最可靠？（单选）

除了在培训学习，您觉得还可以怎么帮孩子提升英语能力？（单选）

其实就可以适当选购相应的产品来满足需求嘛，而如果你就是做少儿英语儿童绘本的厂家，完全和机构合作，然后每月一换，同时销售出去可以给返点嘛。

（2）商业间谍

先听个故事。

早年我也干过这事，听说过华尔街英语的销售套路很深，我很有兴趣去了解，那叫一个极端哦，我是差点和他们干起来了，当然，我还是活着出来了。

我的人设是外贸公司的主管，要升经理了，我的英语能力一般，所以得练啊，得学啊。那天下午，我们开车到华尔街英语楼下，他们就有人出来发传单拉人机构，当然，我很顺利地进去了。

上来就一波秀肌肉，奥运会的英语培训资质，学校的环境介绍，当然都很牛逼了，然后带我到现在学员学习的地方，看看氛围，然后给我拉到一个小屋子里边，先是一个教学主管给我做英语测试，当然我得伪装得英语很TM差啊，实际我是在大学教过英语口语的哎。

当然，测试的结果是我的听力可以，但表达不行，当然了，因为我都听懂了，只是故意乱讲，给我一个对应的级别。然后，销售开始给我规划英语学习的路径了，以及介绍他们的教学体系了。当然，我表现得无动于衷，虽说是这样，她就已经开始逼单了，说是当天报名有9折优惠。我说考虑考虑，她当然不会让我走啦，继续一通问，我考虑啥……

本来我就是过来SPY的，所以说对比对比啦，回去商量一下啦、价格有点高啥的等等，她不依不饶的，说你是真想学英语嘛，如果是真心想学的话，我去给你申请一下特殊优惠。我说先算了，我再看看，她一看不对劲，搞不定了，就找到销售主管，继续来演个戏。

你们有啥问题，我来解决下啊。

我说暂下先考虑下，然后她将话术又来了一遍，我起身要走，说下次再聊，

继续让我再聊聊……又磨了半小时，我直接站起来就走，她跟着我一起走继续说。

这种SPY当然是为研究销售实战套路，如果是为了了解市场的需求，就找产业链上的公关关键人聊天，才是王道，雷军当年为了解手机行业，找魅族的人黄章整天地聊，摸透了行业的门道，才干透了这个行业的。

好了，下文为了行文流畅，下文假设通过上文的需求分析方法得到「图案面膜」这个需求切入点是OK的。

可，这市场值不值得做，如果值得做，该怎么做？

四、市场细分

菲利普科特勒的《营销管理》如果你全信，那么不如不读，如果你全不信，也不如不读。你得带着怀疑的精神，找出适合自己的营销方法论。

比如：市场细分有些地方也是shit，在主要市场细分要素里，结构是按地理、人口、心理、行为来分，没有讲清楚到底是旧市场还是新市场的细分，结构化也不够强，落地性很低。

但该如何有效地进行市场细分呢？

1. 有效市场细分的标准

比如，有创始人的化妆品，是这么定义细分市场的：

用户定位18-45岁的女性，爱美，爱自己，容易接受新事物，对美有认知。

请问，作为一个市场人员，看到这样的定义细分市场，然后呢？

这种定义的方式，更多是一种「验证性偏见」的心理效应，很可能是先有了一个产品，然后YY出一个「大而无当，让人不知道所措」的市场，按以上的定义，好像能需求的产品太多了，消费者又为什么选择你？

你不是做像天猫这样服务全民的巨无霸，所以从市场的细分和选择上就是一定程度上决定ROI的战略问题。

所以得更加具体：

所以，我们一项一项来过。（这块只是示例，以「面膜」这个其实已验证的大市场来分析。）

（1）市场空间大

面膜哎，女人的必备和95、00后小鲜肉新贵的偏爱，是真没啥怀疑的了。第一关过。

（2）可测量性强

就先不介绍测量的方法了，直接放一份公开数据，市场持续扩大。

（3）可区分度强

虽说对女生来讲是刚需，但区分还是很高的，用这个公式就OK：什么用户，在什么场景下，解决什么问题。

比如：仔细看下以下图片，你能发现什么？

撕拉式面膜在出现，就是一种新的区分，那你就得想，到底是谁，在什么场景下，要用撕拉式面膜呢？

得出的答案，就是一个新的细分市场。

（4）可接近性高

早被验证了，传统的个人护理渠道、电商渠道、微商渠道、新型的小红书红人电商等。所以这块市场，看你的产品概念，看你的营销资源能不能跟得上咯。

（5）可操作性强

用户相对集中，女人们也爱交流大家用啥面膜，天性嘛，所以这块一般没啥问题。关键要看你解决的哪类人的问题，当然也有不好交流的。

2. 基于需求的细分

（需求是「图案面膜」）

先讲讲我对老爷子细分元素的优化，便于实战的落地性更强。

营销的根本，还是基于用户需求的前提下，通过以影响用户认知的方式，从而引导其购买行为，而认知从根本上讲就是行为，行为是认知的同步，所以影响了用户的认知，就意味着营销的成功。

(责任编辑：admin)

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