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如何用数据做餐饮创业？(3)

2022-11-25 16:01 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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有些时候我们在发展过程当中往往会关注一些规模有多大、营收有多少、利润有多少。是不是这些数据就是整个公司经营质量的核心呢？其实不仅仅是。甚至当你把视角关注在这些数据上面，往往最终的结果可能是一个比较糟糕的结果。

比如开店率。很多时候我们追求开店的速度，单看这些点真不是高质量的结果。如果你的开店率很高，留存率很低的话，最后的代价是非常大的，你提前把你的未来用掉了，你是杀鸡取卵。如果你的开店率很高，你开了很多店，但是你开的不是一个区域，我们很多人一开始就全国天女散花开了一千家店，当你不是在单一区域进行密集的时候，往往面临很多问题，供应链成本、供应链质量，区域势能的问题，运营管理精细化的问题，你可能根本无法承载这样一个高开店率，所以到第二年就会面临很高的关店率，加盟商都不挣钱，你很难管控到，你的品牌势能很快就消耗掉了。所以你在全国开一千家店和在一个区域里面开一千家店，这个质量是完全不一样的。

我们的高开店，当我们去做到区域密集的时候，就建立了区域的革命根据地。一旦建立革命根据地，这个时候再走出去，你的品牌力完全不一样，而且你在单一区域，你的运营效率、品牌效率、供应链的效率和质量都会完全不一样。所以我们说的不是单纯看营收、利润，然后开很多的店，而是要开高质量的店。

包括消费者的复购率。我们曾经看到一个品牌它的生意特别的火爆，小几十平方一个月可以做百万的营业额，这个数字看到之后觉得很亮眼。但是我们看完复购之后发现问题来了，因为数十万会员当中只有百分之一的会员一年的消费次数超过了4次，也就是说它的复购率是很低的。

复购率极低意味着什么？它必须依靠开在*的地方获取高流量生意才会好，店数一旦多，位置一旦变差，这个时候可能就会面临营收大幅的缩减，那天花板就很低了，甚至会有很高的流行性风险。所以你如何能够提高消费者的持续复购，如果是刚需或者有成瘾性的商品，消费者会持续复购。复购率是你要去关注的，如何激发消费者持续来到你这里。

包括单店的利润率，我们特别想说EBITDA，你的现金流利润是不是正向的，通常是正向的就代表这家店还能够继续开。如果你是做休闲正餐类的品牌，你的人均消费可能达到了80到120之间的正餐品类，如果你的EBITDA没有达到20%，那你的盈利可能大部分来自不规范的盈利，可持续性是存在问题的。

包括你的租售比怎么样，毛利怎么样，人力成本占比是怎样的比重。刚刚提到租售比，前段时间跟百胜内部的高管交流的时候，百胜内部有一个很重要的要求，我们所签约的所有门店租售比不能超过7%。事实上很多区域做到的租售比是2%到3%，7%的租售比就是百胜对开发部门底线的要求。但我们很多品牌在拓展时更多关注生意可能性的上限，却忽视了当营业额很低时你的租售比是否还可以承受？

还有我们的同店增长。环比是否在增长，同比是否在增长。我们看到了我们的营业额，但是我们的营业额是在下降还是在增长？有些时候营收是在增长，但是来客数在下降，这是一个非常危险的信号。假设你的营收相比原来来说增长了10%，但是你的来客数可能下降了10%，就算你营收增长了，可能你接下来再往后面一年，你会面临营收悬崖式的下降，而且那个时候的下降将会变得得不可弥补。所以我们很多时候看到利润下降很多人的做法是通过涨价来解决这个问题。涨价看似解决了问题，除非你的口碑、用户满意度也是同步在增长的，假设你的用户满意度不是在增长，而你又强行的通过涨价去获得利润的话，那么你将会在下一年或者下下一个年度出现客流大幅下降的问题。

数据里面我们还会重点关注区域规模的*名。特别是一些以地域作为标签的连锁品牌，你做区域*名几乎是你必须要做的事情。比如你打的是正宗重庆菜，那你在重庆有没有做*名，你打的是云南咖啡，你有没有在云南做成云南的门店规模*名？你打的是某个地域性的美食名片的时候，如果你打的是这样一个角度，你有没有做成区域规模*，你成为区域规模*名的时候，意味着你就成为了这个地域的美食名片，你就占领了这个地域。

当然占领这个地域不仅仅是在当地的规模*，可能还会成为外地游客的打卡地，我们去长沙一定要去喝茶颜悦色，去文和友吃小龙虾，吃墨茉点心局的点心，去费大厨吃辣椒炒肉。你要关注打卡率，而且这些数据都是你走出去到异地扩张的基础。

包括异地扩张这个话题。什么时候适合开展？你是否已经成为地域美食名片？你打的是地域特色，你们要成为地域*名，区域密集度有没有高到这个程度，有没有成为外地游客打卡的*。

包括你有没有被购物中心等渠道主动邀请去加入。如果你不被主动邀请的话，租售比很难达到7%，只有被主动邀请的时候才可能谈判到7%。当然，你不是百胜，你在一线新一线能谈到9%已经其实很成功了。

包括被供应商主动要求合作。我愿意给你账期，我愿意给你最高品质主动的低价等等。

包括顾客好评率。我们现在可监测的就是大众点评的数据，特别是对于一些非刚需型的低价的这些商品，如果你的客单价已经达到了六七十及以上的，如果你是一个高客单价的商品，顾客好评率对你来说几乎就是决定你生意好坏的一个最核心衡量的标准，你有没有关注点评上面对你的评价，内容的数据，通过它来优化你门店运营的管理。关注你好评的分数指数，通过它来观测在消费者当中的被推荐率。

还有就是外卖堂食外带比。市场上一直有一种声音，未来是互联网时代，所有人要拥抱外卖，要把外卖做大做强做好，这个我是非常不认同的，因为外卖占比过高，某种意义上对企业的发展是非常不利的，疫情下占比高是被迫之举。

除了茶饮品牌具备做大外卖的属性之外，其他的绝大多数品类都不适合去把外卖做太大。

*，用户体验不会因为时间和温度的变换而发生改变，外卖送到之后体验一样好。

第二，毛利足够高，可以支撑起平台成本。

第三，消费主流时段主要在下午茶时段，平台也有足够限制运力来支持体验。

第四，它有外带进行平台成本的平衡，也不需要太高的堂食成本。所以整体来说它是适合做外卖的。

正餐品牌虽然毛利很高，但是用户对它的期待还有环境、服务，包括对产品的温度的要求也都是更高的，所以你外送的时候，其实消费者的体验是非常不好的。当下虽然你能够赚到钱，但是可能第二年第三年就会遇到巨大的障碍，因为客户获得的价值感被降低了，所以正餐外卖占比高是对品牌有伤害的。中国曾经的外卖正餐*名金百万，创始人曾经全国到处分享，最后破产清算了。过分依赖外卖的正餐品牌就是在消耗过去在消费者心目当中品牌的存量。另外快餐外卖，快餐是以性价比为核心的，毛利本身可能只有50%、60%。外卖的平台的高扣点，大部分的没有品牌谈判力的门店外卖是承受不起的，要么通过降低品质来获得利润，但降低品质后消费者也不来了，竞争那么激烈。

我说的不是不做外卖，外卖还是需要做，因为你不做外卖很多消费者的需求满足不了，你需要考虑消费者特殊场景下的外卖刚需。但是要适当地控制外卖的占比，避免沉醉于外卖营收，你要关注你的效益表。所以通常我都会建议我身边的餐饮人是：大厨房、小堂食、外带为主、适当外卖。

(责任编辑：admin)

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