在两分钟内，创业者如何引起投资人的兴趣(3)

　　这些目标可能给你带来很大的冲击，它们看起来高高在上，但对于一些创业公司来说，并不是什么难事儿。如果你不这样做，或者还没有达到这些目标，你需要在应用程序的定性部分付出更多的努力，来证明你有能力、有动力以及有机会快速实现这些目标，并能从中获得爆炸性的增长。

　　对于在高接触模式下销售的B2B SaaS公司，比如Basecamp：每月1万美元的经常性收入;100+活跃的付费客户

　　对于移动应用程序：成千上万的免费用户或数千名付费用户，购买率最好能够在几个星期内出现增长

　　在没有细分的情况下，一些市场很显然是十亿美元的市场。比如癌症药物、搜索引擎、在线广告等等。如果你选择市场不是这些很明显的十亿美元的市场，那就用数据(或者引用一个可靠的消息来源)来证明这是一个具有十亿美元潜力的市场。或者说明你赢得当前市场后，将会为你进入一个更具吸引力的市场有极大的帮助。

　　对于在高接触模式下销售的B2B SaaS，比如Salesforce：至少有一个软件产品在运营之中(不是咨询业务)，每月收入5万美元以上或更多;一些销售渠道的数据(签署了2个意向书等等)

　　了解你的听众

　　没必要所有的数据指标都令人眼前一亮，但是你应该有一些数据来表明你在一些方面是非常特别的。比如Snap，用户平均每天打开应用7次(大多数应用都难以通过“刷牙测试”——每天两次)。

　　可能会有这样的一个情况，你的公司还处于早期阶段，你还没有很好的工具来报告指标。这中情况非常常见，但你应该证明你对相关的指标是有了解的，从而证明你将来可以根据数据来进行决策。

　　这并不能让人们充分了解该公司使用的机器学习或电子商务到底是什么。同样，项目审核者也能不能通过这句话来判断这个公司能否成功地开发出这个产品。它不仅没有说明产品到底是什么，也没有特别清楚地说明终端用户体验是什么样的，这是非常关键的。

　　不要放弃。这不是你创业历程中最艰难的时刻，掸掉身上的灰尘，再试一次。如果你被一个加速器或你的投资者所接受，恭喜你!但是!你还没有赢。你可以花一个晚上来庆祝，然后回到工作中去。成功的奖励在于，它将开启更艰巨的挑战。

　　谁实话，大多数创业公司在构思上并不成熟，也不会给人留下深刻的印象。不过这也是早期项目的意义所在。一般情况下，投资人会把你看作一个代理，看你是否有机会创造出一个庞大的业务。

　　让投资者知道你已经开始做这些工作了。你面前的投资人很聪明，但可能不是你所在的领域的专家。让他们在听你的“推销”演讲时学到一些东西，就像与客户的对话一样，一种新颖独特的见解会让人有理由去记住你，并留下深刻的印象。

　　如果您不这样做，您需要在应用程序的定性部分进行额外的努力，以证明您具有快速实现这些数字的技能、驱动和机会，然后从这些数据中获得爆炸性的增长。

　　——迈克尔·塞贝尔，YC

　　如果你有一个简化版的规划图就再好不过了，但一个严禁的财务模型可能是多余的。你要给投资者留下这样的一个印象：你能够根据机遇做出快速判断，而且你会经常这样做。

　　如果你不能给出一个令人印象深刻的项目或优秀的工程师资格证书，你可以通过指出具体的证据来大力“推销”你的技术能力。总的来说，这听起来不能像是“我有一个技术领域的学位”，而应该是：

　　创业公司经常问我们，投资者们在寻找什么样的数字指标。这很难概括，因为他们要找的不是静态指标。考虑到你所处的阶段，投资者希望看到那些能够展示你获得极大进展或者暗示你能够在未来加速发展的证据。

　　你还要传达出一种紧迫感和速度感。成功的创业公司创始人需要在那些需要花费数年时间的项目上工作。在这期间他们都要承担大量的工作。如果你能够在短时间内完成一个雄心勃勃的项目，这将会是一个很好的故事。

　　你有两分钟。如果你的“推销”让投资者对你的公司产生了更大的兴趣，你可能会得到5-10分钟的时间。但这些时间还不足以完整的评估一个软件产品。

　　不过要注意的是，你的“推销”不会是他们见到的第一个项目，也不会是最后一个。顶级加速器和早期风险投资公司的投资人每天都能见到几百个项目“推销”，一般来说，每一个项目也就只有两分钟。因此，你的目标是在这两分钟内尽可能多地传递出积极的信号，并确保投资人能对你的项目形成一个核心的想法，以便后续的交流。

　　要清楚地说明你的公司为什么能够变得非常成功，成为一家十亿美元的公司。如果一切按计划进行，故事将会如何发展，是你要着重说明的。

　　——约翰·科里森(John Collison)，STRIPE

　　但是，他们中的许多人将很难适应创业公司的生活。因为在那里没有固定的课程，没有通过努力就能取得的分数，也没有老师帮助他们来给出最后期限。投资人知道这一点，他们以前也见过各种案例。

　　有幽默感，但要把握好尺度

　　推销自己和你的团队

　　如果你曾经成功地完成过一些一眼看上去就很困难或令人印象深刻的事情，那就说出来吧。虽然说奥运会级别的游泳水平和销售软件并没有什么关系，但它能表明你对长时间的艰苦工作并不陌生。如果你以前在互联网上赚到过钱，即使是通过非常尴尬的方式(联盟营销、eBay套利等)，也是非常有用的信号。

　　公司建立了谷歌的typeahead搜索框作为一个Magento插件。它提高了搜索到购买的转化率和AOV。

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　　给出一个引人注目的原型

　　具体的细节有助于让投资者在他们的头脑中创造出相关的画面。如果你这样做了，我不仅会听到你说的话，我也会理解并记住它。有很多时候，一个创始人说了好多话，我能理解的还不到5%。这就有问题了，具体的细节能解决这个问题。

　　投资者是乐观主义者。他们会预测你的项目是否能够取得成功，并试着想象成功后是什么样子。但是，如果一个项目看起来很好，但取得成功的空间太小，将很难得到投资者的青睐。那些天花板在数百万美元的公司只有在打开相邻且更大的市场时，才能引起投资者的兴趣。所以，不妨考虑下用这样的话语来说服投资者：“今天，它只是一个业余者的项目，明天，它将成为所有微型计算机的操作系统——我们称之为Windows。”但是，你不需要去填补Windows到Windows 1.0之间的空白，那是没有意义的。

　　世界上有许多伟大的企业，它们并不是伟大的创业公司。投资者们还记得，谷歌、Facebook等行业的巨头们在早期阶段是什么样子的。它们通常不像是一个有能力的经营者来经营的公司，把一切事情处理得井井有条。相反，它们就像是那些不可能做大的小公司，错误频出。但他们有一颗种子，这是人们无法抗拒的。

　　我曾经在研究生院的化学实验室工作，当时我们需要写一个4页的申请才能购买8美元的化学药品。但我没有花太多的精力在申请书上面，而是做了一个Python应用程序与一个电子表格，在化学系里引发了很大的关注度。采购部门想要拒绝我们的申请，并关闭应用程序，但是不能。因为人们太喜欢它了。

　　评审的过程非常繁琐，将会持续一段时间，这会让人筋疲力尽。你要帮助投资者快速理解你的项目，并且让他知道你的项目与众不同的点是什么。

　　一些公司无法合理地展示出一个原型——比如医疗设备或者污水处理系统。如果你有实体产品，可以考虑给出视频或照片。如果你还处于早期阶段，没有运行良好的软件，那就拿出模型来吧，这至少可以让展示出你的设计和产品感。

　　这则轶事虽然不可能帮助工程师成功应聘谷歌的工作，但它能够展示这个工程师有足够的技巧来发布软件，也有足够的产品意识来制造人们想要的东西。这一点比你花一天时间来编写的应用要重要得多。

　　不要低估自己!我们都会有疑虑，也会有不安全感，技术水平也不怎么强大。你没必要在你的申请表中展示这些。记住，你只有两分钟。描述你正在做的事情和你已经完成的事情，而不是你不能做和完成不了的事情。失败和你从实验结果中获得的洞察力一样重要。

　　你可能需要介绍你的团队，解释团队之间是如何相互了解的——对于创业团队来说，一个关键的风险因素是，他们可能会在未来几年面临许多压力的时候分道扬镳。而团队之间亲密的关系会削减这种风险。解释你的技能是如何与团队中的其他人互补的。如果你的团队明显偏向一个特定领域(例如，团队成员都是技术出身，但没有明显的销售能力)。这种情况下，要么解释这种不平衡是如何帮助消除其他领域的弱点的，要么解释你的计划，让别人来帮助你平衡团队。

　　不要在陈述事实使事实更具体的时候出错。你应该在你的领域里是一个专家。如果你知道相关的数据，就说出数据。如果你能通过一个具体的细节来描述一个抽象的概念，那就给出具体的细节。这可以帮助你证明你确实对这个领域和市场有足够的了解，并有能力在接下来的几年里改善它。

　　就比如下面这句话，什么也没说清楚：

　　能够谈论你业务的经济效益是非常棒的，如果它特别有吸引力的话会更好。但是，最具吸引力的还是表明你能够成长的经济效益。如果你有能力计算你的单位经济效益，例如一个食品订购业务，每一个订单都能盈利的话是非常有优势的，那就展示你的数据。如果你能够计算出每一个渠道获取用户的成本，并证明它可以不断扩展，那就再好不过了。

　　幽默也要把握好尺度。虽然许多投资者对毫无意义的规则持有一种嗤之以鼻的态度。但请记住，创业公司是一个工作场所，你的投资者是在受到严格的公众监督下工作的。不要讲那些说明你的判断力极差的故事，尤其是在你期望观众为你的错误判断而鼓掌的时候。

在两分钟内，创业者如何引起投资人的兴趣

　　——胡安·卡维利亚(Juan Caciglia)，MEITRE(W18)

　　创业，意味着你要花费数年的时间来死磕一个问题，对这个问题了如指掌。你应该已经在细致地思考这个问题，不管是在阅读方面，还是在于潜在的客户交谈的过程中，都要对这个问题进行研究。

　　——迈克尔·塞贝尔，YC

　　在你的“推销”演讲中，你也应该解释你对这一领域的见解是独一无二的。承认你竞争对手的存在，如果你没有竞争对手的话，就只有两个原因了——要么你所在的市场没有什么吸引力，要么你根本没有认真做过相关的研究，这是非常致命的。解释一下你见解的不同之处，以及你的目标是什么。这有一个例子：

　　如果你有“牵引力”，那就突出你的牵引力。你要习惯这个词，这是一个模糊的术语，但是在接下来的几年里你会不停地被问到这个问题。它的最佳定义是“产品/市场契合度的量化证据”。定义的多元化是因为公司的种类是多元化的——苹果和伯克希尔·哈撒韦都价值数千亿美元的市值，但只要浏览一下它们的网站，你就会发现它们的价值指标非常不同。

　　毫无疑问，投资人将会看到大量的数据，没有人能够记住那么多的数字。一般情况下，投资人会把这些数据归纳为“零”、“非零”和“令人印象深刻的”三类。那什么样的数据才能算得上令人印象深刻的呢?这里有一些粗略的估计：

　　关注新生的伟大