阿里巴巴前CEO卫哲:找人、找钱和找方向的创业经验(2)

　　同样，可能阿里挑的人，目前为止如果以估值论英雄的话，确实，我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道，程维有柳青，程维不仅有柳青。我在北京见程维，把他最高的10个级别的人叫在一起，我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

　　但是我刚刚说的三件事物，什么叫时间优先？在时间优先的前提下，估值不重要，拿到钱活下来，或者拿到钱干起来。我说两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式啦，拿到钱干起来，时间优先；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

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　　现在都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格的创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

　　阿里同学创业有多么优秀，我们原有的基因，我们的勤奋，我们的努力，我们的团结，阿里赋予我们的使命愿景，价值观这些能力。所有优点吧，今天都不说了，优点等到你成功站上领奖台的时候，让媒体说让我们家里人说，让我们朋友去说，我们亲人再见面，还是想说一下，看了这100多个阿里项目，投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足？在外面咱不讲，阿里亲人以外，我都讲阿里好。但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业哪些不足？那我还是围绕一个创业者最重要的三件事： 找人，找钱，找方向。找人：打破交际边界找到你的蔡崇信

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　　那些非阿里系的，因为第一笔就很难，他倒也养成了这个经验，也吸取了教训。我觉得他们融第二笔反而会比阿里系人容易。或者不叫第二笔吧，叫第二个轮，第二个波次。第二个造成的问题是，第一笔钱，来得容易花得也容易；来得难你花得也难。第三个容易就是没有去理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是 在任何阶段，你都忘记估值，估值给你带来的只有3个要素：时间要素、金额要素，比例要素。在你融资的不同阶段，你关注的要素不一样。天使A甚至B，时间优先B、C，你的金额要优先；C或者C以后才去考虑比例优先。这是我想跟大家分享的第二个问题。在找钱过程当中，我们看到的问题，细节上就是阿里同学在找钱的业务计划各方面，这个高度是很高的愿景是很大的，细节至此叫算不清楚，讲不清楚，有的根本就没算清楚，有的是算清楚了，也讲不清楚。 找方向：别动不动就做平台

　　第二，找钱问题在哪，阿里同学找钱，我们说刚才四位讲的好，我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情，包括财富，包括经验，能力，使命愿景，价值观。那反正今天阿里还是如日中天，要感恩我们的很多校友创业成功。这些成功给了我们什么？

　　所以今天跟大家分享：找人，找钱，找方向1.0。但找人，找钱，找方向在每一个企业，一定会经历2.0，一定会经历3.0。这3件事反复问自己，作为创始人，主要的基因，主要的领导这个团队的这个CEO也好，叫董事长也好。很多阿里人很会找客户，找客户不是你找的。你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。很多阿里人直销出身啊，就找客户，不行我自己去谈几个客户进来，搞点钱进来。 找人，找钱，找方向，比你去找客户，或者你去资源更重要。

　　第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。九蔡当时叫蔡崇信，九蔡永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”但他什么，阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱，至少6个月，至少6个月。也不瞒大家我这个基金，我一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么？我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期的募集给降了。我自己的体会，我每次在融资之前，一定是先融人。因为 钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

　　二都很包容，包容到什么程度？马总白纸黑字写下来，口头有录像为凭，说：“天不怕地不怕，就怕CFO当CEO对吧？”今天两CFO当CEO。什么叫杂交，什么叫包容？否定自己。

　　你以为马总不要脸啊，要脸的呀。今天有很多人挂出视频，拿出来他当时的话，你说了，谁当CEO都不可以，就是不能CFO当CEO。马总哈哈一笑，我说过吗？说过，说过不算数。是吧？脸皮得厚一点。

　　其实一开始先找人，还是先找方向，没有定论的。我也见过很多阿里团队或者别的什么一系列团队，确实一开始先有两三个小伙伴先坐下去说：“我们就应该一起做点事儿。”做什么？不知道。

　　所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向或者说他也可以不信你这个方向。很多这个阿里有关的纪录片，书里面都记载了，今天说的十八罗汉，除了绝大部分，当年也没听明白马总想干嘛。 他可以不信你的方向，但是他信你这个人，信你什么？有人说我信马总的眼光，马总眼光是这十六七年来反复证明他眼光厉害。当年我相信，也不是信他眼光，有人说信人品吧？什么是人品？信你会很公正，很公平地对待他人，信你会不会放弃，这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

　　好，第一个阶段过了，不是时间优先。第二叫金额优先。什么叫金额优先呢？我没有这个2千万，我没有这个5千万人民币啊，我这件事做不成，所以对我来说，我必须拿到2千万人民币必须拿到5千万人民币，估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢？也就是说估值我给你同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到团队的稀释，两三个点成大事，不在乎这两三个点，你招一些，找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

　　你一定要能够找人是找什么？你看刚才说了，年龄要比你有优势，不是只会找比我更年轻的阿里校友，那我这看是越找越年轻。那我们刚刚创业，马总不是天生做一行，阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是关明生帮我们留下来的。问一问自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的关明生在哪里？没有，你不会成为超越马云的，是这些人一起成就阿里巴巴的。一个词语所以我说了， 找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

　　找的人你看，比他高大比他颜值高。程维告诉我，有好多这个交通部，一个好像副司长在程维这儿，他到了一个地级市，我们知道地级市，相当于上海一个区域的地位，在那说的那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求一下梦想嘛，愿意放弃地级市，不是副市长。被程维说得激动地非常，立即辞职，好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

　　那我说跟大家分享，我认为找钱在你不同阶段，你有3个不同的关注点。你每次而且只要关注一下，只能关注一个，叫3个优先——时间优先，金额优先，还是股权比例优先，怎么去理解呢？估值意味着什么？你只要不卖出你的股票，估值跟你一点关系都没有，对吧？你如果最后你要卖股票，当然早期创业，别说早期到后面几轮，你也卖不了，投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤，你们得掩护我们撤，哪能你们先撤，我们掩护你们？肯定的，所以对你来说，这个估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

　　3个优先给大家建议是轮次越早，你时间优先吧，也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来，时间优先。第二阶段，通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮，是时间优先。愿意投资人相信你，给你钱的，拿到了钱站起来。第二阶段，通常我说的叫B轮C轮，B轮C轮怎么回事呢？你应该叫金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流， 公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做一个融资的时候，这个时候，你应该比例优先。因为你前两轮，因为你没有太多考虑比例，可能前两个比例啊，确实有点低，你和你的兄弟姐妹们，你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后，你要考虑的是比例优先。C轮以后很多项目还多一千万两千人民币，会在你公司有问题吗？那时候应该多一两千万，对你的业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

　　但你拿到钱以后，找人2.0，你有给自己的找人系统有没有升级啊，有没有迭代，而且找人，一定是在找钱，第一阶段找人，天使轮一切要快，A轮以后你又没有找到人，不是数量，我看到阿里的同学啊，找人有一个本事大，这个队伍，一次没见面，又乘以10倍了，30人变300,300变3000。你没有统计这个大象，人再多是什么，乌合之众，打一仗就散了。都是同类的人，所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题，当然不是全部的。刚刚说了，就程维能够忽悠到这样的人，本事大。但 绝大部分没有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。找钱：时间优先？金额优先？比例优先？

　　那么今天我们阿里系的创业的同学，可能加入阿里时间比较短，或者即使加入比较早也忘了。当年是没有品牌战略的，当年只有深层战略，当年只有产品战略，你做了个好产品，解决了一个小问题。所以第一个我想说，我们阿里同学找，给自己找的方向太大了，太大了，太平台化了。平台是给后人缅怀你的时候总结的。某某人做平台死了。

　　就是阿里那时候，软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团，阿里那时候整个团队的股份，已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，我必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。

　　第三个：找人，找钱，找方向。我们看到找方向犯的最大的错误。找方向也不是找一次就结束的，你又回过头来看，阿里的这个找方向，在第一个产品出来之前，第一个能够赚钱的产品之前，据不完全统计，因为失败的项目无法统计的，换过二三十个方向。他大跑道没有变，让天下没有难做的生意，电子商务跟互联网结合这个事没变，剩下的方向换了无数个。

　　但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划，或者说只看到改变的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点12346789，好像这个改革，我所有问题都解决了。我问那你觉得改革的风险是什么？改革最容易失败的问题是哪几条？你是怎么做预案的？没有。那我就赶快做，来不及了，我已经改了。过了一个月回来说，你在当时提醒我们要注意的。对客户的影响，对我们团队的影响，很多我们改完以后，团队流失百分之七八十，为什么？收入什么下降得很厉害。那我说你做了一段，我们当时做了个方案，按照我们的方案理想化实现的话，每个员工收入是不会下降的。那我说如果不是你的想法实现，先给它打对折，打个八折呢，有多少员工会受影响，你知道吗？不知道。

　　纯种，什么纯种呢？创业小伙伴，清一色阿里老同学，还碰到过清一色阿里老同学的，清一色淘宝的，清一色支付宝的。纯种挺好，对吧？我们说赛个马呀，养个狗，都要纯种。但人类的进步，整个生物的进化呀，都不是完全靠纯种的。十八罗汉当然反复提到十大罗汉，马总当年创业第一件事儿，你们想想看，马总创业的第一件事是找人还是找方向？你们觉得是找人还是找方向？

　　导读

　　这就是你换个角度来看阿里的包容，阿里的杂交。打马总一开始，最不想发生的事，居然都发生了。那你你可能也定位好，这一类人我不要，我不用，会不会进入2.0的时候，你该用了呢？所以每次我刚刚说1.0、2.0，什么叫升级？升级就意味着你1.0做对的事儿，2.0不一定要再做了。1.0不做的事儿，2.0可能需要做。当然阿里系以外，别的团队有过包容性，一开始找人，就是四台班子，全是500强，清一色的CSO配位，那基本上也没戏。他们可能把2.0该做对的事，在1.0时去做了。你错了，你错了，找人，找钱，找方向；换人，换钱，换方向。那阿里同学我刚刚说任性还是要的。我希望将来任性可能是在冬天，在我们进入后面的融资，光环褪去的时候，我需要不放弃。为什么我在这儿说不放弃呢？那么我们也发现具体阿里的相对早期的同学出来创业，多少有些阿里光辉。我们看到了就放弃了，我那有几百万在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，还有其它的存款，这个创业来说，对我来说不是必须要成功的。我还看到了放弃，那么我想阿里别的品质，别的能力，刚刚说这些不足，也没有什么可怕，最可怕的居然是阿里同学要放弃。