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“大河酒城发展需要一个团队，我们公司向来有一个传统，多以内部培养为主，空降兵较少。这样团队从健康产业转移到酒水流通领域，销售本质上是一样的，但是毕竟存在行业的差异性。所以，团队要匹配新事业的发展。”魏嘉禹表示，在这一时期，开始逐步调整工作的重心，让团队成员不断向酒业转移。培训需要一个过程、搭建班子需要一个过程。事实上，真正实施就需要两年的时间。 其二，整合上下游资源。 与上游的生产企业进行对接沟通，对下游渠道竞争、产品品牌、终端消费者作一个调研，这样“不打无把握之仗”。“这是一种新的销售模式，同时要求对上下游的资源整合能力较强。不同与传统的烟酒流通，我们是有品牌树立同时又有媒介宣传。在全国，没有其他酒水流通渠道是利用广告推广来塑造品牌的，到目前也是唯一一家。我们是先搭建宣传平台，然后组建实体运营平台。” 其三，强大的品牌传播。 依托于《大河报》的合作，大河酒城在当地可以形成轰动性、示范性的效应。大河酒城依托资源广泛的媒体资源，可以展开大范围持续性的广告新闻宣传报道，将大河酒城打造为当地消费者购买酒水的第一选择。 “我们认为商业模式决定了项目的价值，”魏嘉禹告诉记者，与《大河报》深度合作，打造《大河报》酒专刊《大河酒坊》，成为截至目前国内唯一一家酒类流通企业依托媒体产生动销的商业案例。在实体落地的时候，大河酒城就已经拥有广泛的消费受众。 其四，运营管理模式。 一方面，魏嘉禹提出了“六个统一”：统一品牌、统一运营管理、统一宣传推广、统一培训指导、统一价格、统一服务。“所有的工作都要用统一的思路，围绕一个大盘运转。”魏嘉禹特别提到，统一培训指导，这在目前的酒类流通领域，大河酒城已经做得非常专业。“所有的培训由总部承担，这是一个很大的挑战，我们每月、每周，甚至每天都会有行销的指导，我们所有的加盟店，都有驻店经理，有时候还有动销支持小组，常年在各店之间进行支持。团队打造不是一天两天的事儿，组织管理工作对企业是一个巨大的挑战，培训很重要。” 其五，市场网络布局。 大河酒城立足于全国的市场格局，致力于打造国内一流的酒类流通平台。首先着眼于国内酒类竞争最为激烈的河南市场，除省会城市外，在市县市场开设旗舰店，形成中心市场辐射。不仅如此，在重要的乡镇市场，大河酒城还开设类似于社区便利店的小型店面，保证市场的辐射能力。在此基础上，大河酒城着力于有步骤地耕耘国内其他省市，最终形成覆盖全国主要省市区、数量达600余家的酒类流通业航母。 事实上，当时进入河南市场，魏嘉禹坦言整个团队对酒水领域并不了解，因此需要不断地进行市场调研、摸排，搜集一手信息，然后进行系统分析，得到有价值的情报，再进行相应的战术对策。 “我们找到了一条与传统渠道并不冲突的进入方式。当时进入河南市场并没有冲击原有的市场秩序，大河酒城并没有排斥其他流通渠道。大河酒城是一个封闭的运营渠道。”魏嘉禹有一个形象的比喻，“我们与其他流通渠道就相当于平行向前行驶的汽车，只不过一般渠道走的是高速公路，大河酒城跑的是高速列车。这是一种自然的态势。” 让产业链友情更有情 大河酒城实行的是“直营+特许加盟”的混合运营模式。“河南的每个城市都有自己的文化特点，寻找当地的运营商比开设直营店更有优势。” 在这种运营模式下，大河酒城扮演的角色愈发重要，这是一种新型的厂商关系。在魏嘉禹看来，当前都在谈厂商关系，大河酒城则是将产业链的上下游资源在充分整合的基础上，实现各方的共赢。 对于上游生产厂家，作为开放的酒水流通平台，大河酒城可以有效地整合上下游之间的关系，大河酒城在承担着一项工作——对消费者的教育，随着大河酒城规模的越来越大，它在这一方面的贡献将会更为突出。 因此，大河酒城在不断地引入文化概念、宣传等。如酒水与美食、健康饮酒、科学饮酒，酒水品质的鉴别、酒水未来发展的趋势研究。这是很多厂家都不具备的，就成为上下游之间的桥梁，有越来越多的厂家选择与大河酒城合作。 魏嘉禹强调，大河酒城与传统的餐饮渠道、烟酒店并不冲突，便于上游生产厂家实现资源的共享、互惠互利。大河酒城是封闭的销售平台，并不做流通渠道，它的零售就在店内，当然也开发团购客户。不影响传统渠道，大河酒城为上游生产厂家提供的是增量，能提升品牌的含金量。 对于下游加盟商，大河酒城选择的大都不是酒水行业的从业者，而是从其他行业跨界进入。 “一是他们有较好的总部统一的战术执行能力;二是因为他们在其他行业很成功，所以渴求一个新的项目尝试，也希望在行业转型上成功，所以才选择了大河酒城这一品牌。另外，正是他们对于酒行业不是非常了解，因此更容易接受酒水新营销模式。传统经销商有固有的思维习惯，传统的代理分销制已经根深蒂固。很多酒水经销商想和我们联合，我们持一种不太积极的态度。这个项目要运作好，需要的是大家的齐心协力。”魏嘉禹告诉记者，大河酒城与经销商的关系是，大河酒城提供了一个施展空间的平台，但是双方是平等的合作伙伴。大河酒城对于所有的加盟商有几个支持和服务，如“六个统一”，这是上游企业对其加盟商所做不到的。 “有很多的加盟商对大河酒城熟悉，但是建立起双方的信任感，首先需要团队有实打实的业绩。”魏嘉禹表示，为坚定加盟商的信心，我们通过生动化的财务数据来实现，用一个店的利润率、投资回报率等数字来体现。“我们在2012年9月份开始了相对快速的发展时期。现在为止，已经成功开设49家，单店营业面积都在500平方米以上，安阳、新乡、焦作、许昌、商丘、南阳等地发展势头非常好。” (责任编辑：admin) |
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