云悦资本杨伟武：投资和时尚一样，都是一场轮回(3)

大企业的定制化开发需求大，但是开发 PaaS 平台成本较高，据 SaaS 行业独立咨询师保守估计，要做成能让 ISV 做产品开发的 APaaS，至少需要 5000 万研发费用，具备较高的门槛，SaaS 企业应该综合考量自身发展阶段决定是否开发 PaaS 平台。

雷峰网：您之前在中兴、汇顶科技、华为云都有干过销售，以你自身经历和体会来看，你觉得过去干销售和现在 FA 干销售哪些异同？

2018、2019 年新能源是冰点，随着 2020 年元旦特斯拉工厂在上海启用，新能源汽车火热持续至今，储能在双碳和缺电的大背景下更是火爆异常。

其次，这并非意味着对中国的 SaaS 厂商是利空，相反，我认为是利好。当前中国的 SaaS 商业生态相较欧美等可能还差 6-8 年时间，这就需要 SaaS 厂商更懂客户的需求，更加落地才能实现商业成功。相较而言，国内厂商能更了解客户，这是海外厂商所欠缺的。

杨伟武：我们的服务理念主要有三点：

保持信心，走过周期低谷

杨伟武：商场如战场，两个领域都充满了对抗，两个领域都充满了不确定性，两个领域都需要强烈的意志和必胜的决心。企业与军队本质相同之处：" 活下来 " 和 " 活得强大 "；另一共同点：必须不断打胜仗，这样才能持续活下去并活得有力量。" 让打胜仗成为一种管理信仰 "，这句话一方面是我们团队的信仰，另一方面我们也努力把这种精神力量传递给每一个创业者。

杨伟武：SaaS 企业做 PaaS 是顺应当前中国国情的发展的一种必然。大企业付费意愿强，经营稳定，但是对于标准软件的接受度低，定制化开发是中国每一家 SaaS 企业不得不面对的问题。

中小企业可以考虑 2 个方向进行差异化竞争，第一，践行 PLG 方法论，把产品打磨到极致，建立自身的产品和用户壁垒；第二，专注做垂直行业的 SaaS，通过专业去建立壁垒。

云悦资本将自己定位于 " 产业投行 "，并从熟悉的 To B 领域入手，服务了一批 SaaS、产业互联网、新能源、硬科技等领域的公司，而当时间走到 2019 年，杨伟武又在内部提出切入到消费领域，这让很多人不解，聚焦自己擅长领域岂不是更好？也有人会疑问，这是不是跟风？

第二，组织团队。一个领袖，很重要的就是组织团队，我们认为一个整建制并一起打过胜仗的团队是最理想的团队，领袖就是要发挥这种感召作用，让原来的同事、同学、同乡、同好愿意追随你。

产业链全景图

杨伟武：站在 FA 从业者来看，我身上有两个烙印特别明显，一是年龄比较大，产业经验相对丰富，二是长期从事 ToB，拥有 " 技术 + 销售 " 的复合背景。年龄大意味着对经济周期有自己的一些理解，能够更好的理解产业和周期，特别在新技术革命、行业拐点、周期判断上有深刻的体会，另外就是对人性的理解也深刻一些；干 ToB 就会深受 " 产品矩阵 " 思维的影响，所以我们一开始并没有专注于某一两个赛道，而是把主要突破点放在周期判断、人性研究上，我们认为能够穿越周期、走出迷雾的创业团队一定具有共性的东西，比如，我们在大量复盘的基础上总结出优秀的创始团队有三点共性：有领袖，整建制，打过胜仗。

这次训练营的报名方式很特别，报名者需带一瓶 53 ° 飞天茅台酒，其中灵感也来自于华为的 " 一杯咖啡吸收宇宙能量 "，希望借此创造一个轻松氛围，让人把能量释放出来。

产业链各模块价值链分析（各模块价值及成本构成）

产业链一级市场投资机会点分析

杨伟武：我曾经在中山大学进修过经济学硕士课程，一直对经典的 " 供需曲线 " 模型非常痴迷，这段背景对我们后来的赛道选择和行业研究起到了巨大的启发作用。

雷峰网：未来企服市场格局将会发生哪些变化？

杨伟武在公司墙壁上贴着一幅字：" 让打胜仗成为一种管理信仰 "。这是他从老东家华为学到的理念。前几天，他带领团队刚刚举办了一场面向科技企业的 " 打胜仗特训营 "，从思想、策略、团队、资金等多角度帮助企业 " 打胜仗 "，帮助企业 " 活下去 "。

雷峰网：最近 salesforce、tableau、LinkedIn 等美国 IT 公司相继关闭中国业务，您这么看？

当然这是比喻和玩笑话。受国家的政策引导、宏观经济、国际形势及需求端等因素影响，资本近五年关注的赛道也经历了一些变化。

践行 PLG 方法论、专注垂直领域，是中小企业的破局之道

很多 ToB 企业的成长路径是 " 贸工技 " 到 " 技工贸 "，创业的最低使命是活着，最高使命也是活着，所以一开始啥项目都做的，赚钱才是商业成功。我们一开始是专注 ToB，只要跟 ToB 相关的都不放过，比如半导体、新能源、AI、5G、云计算等等，我们对 ToB 的理解还是非常深刻的，从战略、商业模式、组织、文化、销售等等，可以全方位给创业企业赋能。

同样，当手机品牌集中度提升、消费者换机周期变长时，你会更加从容看待整个手机行业的调整和变化。

PaaS 面向的软件开发是个数万亿的庞大市场，面向细分行业的软件开发可达千亿级。随着行业竞争越发激烈，未来 PaaS 会往行业化去发展，更专业，更强大。

1）在利益导向上，强调以客户为中心，踏踏实实为客户创造价值。

雷峰网：您公司墙壁上贴着一幅字 " 让打胜仗成为一种管理信仰 "。

杨伟武：2017 年整体经济形式还算不错，全国 " 大众创业万众创新 " 的热潮继续延续，深圳作为创业创新的热土，更是当仁不让。

跟所有创业者一样，创业者自带基因，因为我的基因是产业背景，所以一开始找的合作伙伴大部分都是产业圈的，这也是云悦资本 " 产业投行 " 这个定位的由来。

第一，永远深入一线。我要求所有合伙人和同事永远在一线，我和我的合伙人都不会听汇报做决策。我们没有考勤，有时真的无法区分生活与工作时间的界限，我们对战斗在一线的要求非常高，要求频繁的、高强度的去一线尽调、访谈、交流、沟通。尽可能掌握更多的一线信息。

雷峰网：这几年 BAT 强势入侵 SaaS 市场，您觉得中小企业如何差异化竞争？

我们刚刚在上周六举办了一期打胜仗特训营的活动，就是希望通过把信心、方法、经验等传递给创业者，跟大家一起穿越迷雾与周期。

产业链核心竞争力和关键成功要素（KSF）分析

第三，永远充满活力。我们必须永远充满活力、充满好奇心、充满激情和创造力，这是我对团队的另外一个要求。美国先后有 8 艘军舰被命名为 " 企业号 "，其中包括两艘航母，《美国海军战斗舰艇词典》对此的解释是：使用 "Enterprise" 命名是取其 " 勇敢、活力、精力旺盛以及在实际事物中的创造性 "。

这套系统化的方法在华为 " 五看三定 " 方法的基础上，集合了 BLM（业务领先模型）和一二级市场联动的内容，经过整合创新之后，大致包括以下内容：

杨伟武：这六个字的内涵太丰富了，我也是受益匪浅，网上有很多文章解读很深刻，我的简单理解：开放是一种姿态 , 一杯咖啡吸收宇宙能量；妥协是一种态度，也是一种适当的交换，为了达到主要的目标，可以在次要的目标上做适当的让步；灰度是一种思想，一个清晰的方向，是在混沌中产生的，是从灰色中脱颖而出，而方向是随时间与空间而变的，它常常又会变得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。

雷峰网：国内很多做 SaaS 企业将业务延伸到了 PaaS 层，专做大企业的定制化，也有人认为自己封闭做 PaaS 不是个好生意，您怎么看？

雷峰网：这两年叠加疫情、监管等多种因素，企业都挺困难的。你遇到过、服务过的创业企业，现在都怎么样？

雷峰网：云悦资本作为一个 " 产业投行 " 是如何快速学习，迅速了解产业的？

雷峰网：后来为什么又进入了消费领域？

3）在团队配置上，我们采用铁三角模式，让服务对象感受到更贴心更细致的服务。

加强 " 产业链 " 研究，把上下游及周边彻底搞清楚