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创业者如何在逆境中生存？湖畔拜访归来我得到了4点启发(2)

2020-05-26 12:20 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

投资者地狱少女第三季 7月7日剑豪生死斗股票换手率恒邦股份 002469 云铝股份廖英强新浪博客

2014年，看到阿里强推来往与微信竞争遭遇的的巨大挫折，很多作者提出了一个观点：阿里失败是因为缺少了社交的“基因”。长久以来，基因论在国内互联网界都是一种荒谬标签，因为他们用一种非常孤立，平面的生物学观点去套用一个复杂立体的商业体未来的可能性。

但“基因论”很受欢迎。因为喜欢用简单方式去理解事物是人的天性。

今天看，也许这些喜欢指点江山的“基因论”作者更适合转行去种玉米。

所以发现没有，在某一个阶段，你一定会听到各种各样的声音告诉你：你不行！或者委婉点，因为大环境不行，所以你还是不行！

面对这些消极信号，你该怎么办？你最好的选择是保护好你的信心，专注于能做的事！

指点江山很容易，研究历史要复杂一点，但最难的还是在杂音中保持理性。

这里我可以告诉你一个事实，我做了8年传播工作，我知道很多媒体和读者对某件事的看法一定是感性的，滞后的，情绪化或者被带节奏的；并非来自真正的客观事实。

当时来往团队的领导者陈航，顶住了来自媒体和阿里内部的巨大压力，带领愿意跟随的团队回到了阿里最早的创业“井冈山”——湖畔花园，没有大型预算，没有外界关注，没有好的工作环境，相当长的一段时间里，这个团队在媒体和公众面前消失了，同时也屏蔽了外界的杂音，而在湖畔花园的民房里，钉钉最早的雏形在绝境中诞生了。

感悟2：想活下去，要下一线！

看到这里，我想你已经决定专注于行动，但这还不足够让你能逆势翻盘。就像我们之前说的，因为环境的长期变化，很多人会发现公司过去的业务缩水了。

在这样的情况下，你要问，如何活下去？

天塌下来，团队至少应该找到一个业务是可以赚钱的。这点特别重要。而能让你活下去的业务，一定是在下一线的过程中发现的，在这里有两个建议：

1）走进你的用户，听终端告诉你他们的痛点

2）从人性的需要出发去推论群体，思考市场需求真正的本源是什么

为了找到它，你必须比其他人离真正的目标人群更近。你只有观察他们，听他们说，站在他们的角度去想，通过马斯洛的模型去分析，思考怎么真正解决用户价值，你就会发现规律：越是满足了人性底层某些需求，项目发展的就越好。

2015年，陈航领着来往团队的这帮外人眼中的“失败者”发现了什么？

造一款解决老板的需要的工具？并不是，因为今天的钉钉已经不再是一款解决老板和员工上传下达的工具了，你应该直达本质地看待问题：

马斯洛的基础是人的生存焦虑。如果把人换算到企业，企业的生存关键是业务效率，所以不管是老板还是优秀骨干，都希望能获得一种对效率的控制感，这关乎生存，对管理者尤其。这就很好地解决了产品推出早期自上而下推行一款新工具的阻力。

而且在当时，市面上大部分企业没有准确察觉到这一点，等到疫情来临，才发力加码移动办公，发现已经不好攻进来了，因为toB办公类产品一旦形成规模，迁移更换成本是非常高的！

但这样宝贵的洞察，并不是凭空得来的，为了了解钉钉真正需要服务的客户的真实需求，无招甚至要求团队每一个人去企业坐班，你能想象一帮阿里的程序员产品经理跑到美容院同吃同忙，只是为了看一看小美容院早期如何开早会、作动员、布置任务吗？他认为有时候客户自己都说不清楚自己的需求。

让团队下一线的好处就是，有时候你想不通的问题，市场终端会给你答案的。

拿当初钉钉创业时一个问题举例，当时的团队一开始无法理解办公工具为什么要做红包功能，是杭州一个卖电脑卖得比较多的一个小老板，对每天来自己电脑店里坐班的一个钉钉员工说，你们能不能满足我一个表彰业务员的场景？

他的场景也是这样的，电脑场里有一批新货，Iphone6啊各种电脑啊，作为老板，店里卖得最多的销售他希望公开给奖励，过去这种事就是在开会过程中，一帮人在一起当众刷刷刷发现金红包，拍照发朋友圈，非常简单粗暴。但是这个老板很有想法，他希望发个奖能让十几家分店所有人都知道，但又不可能每天都有机会让所有人一起开会，所以他说既然我的员工都在用钉钉，你在钉钉里给我们做个红包功能行不行，公开奖励业务员这件事，对我们这些需要狼性的零售行业很重要！

这些声音，坐在写字楼里的产品经理未必会发现，只有下一线的有心人才可能清晰地听到，就是前面说的，好的业务方向是在一线的市场终端得到的。

正是在这样的和市场终端驻点沟通和深度观察思考中，钉钉团队发现了人类协同与工作中对效率和控制感的追求，你会发现钉钉早期的各项功能，都是精准地满足这种人性底层对效率这一企业中上层的这种人性需要的。

在中国，所有行业只要用十倍用心去做一遍，就仍有大量机会，关键是，你能不能在下一线中去发现真正的答案。

今天，你会发现这种场景并不仅仅局限于职场，教育行业，老师对学生的引导和管理；医疗行业，政务沟通，这些都需要有比微信或者qq更专业的沟通工具。

感悟3：远离漩涡，抓住未来

如果你喜欢看《定位》也许这本广告人的著作会告诉你：你必须成为市场领导者，否则就会失去投资人和用户心智，因为所有人只会关心谁是第一。

但事实真的是这样吗？

媒体和电梯广告商不会告诉你的是《定位》理论作者就是广告商，他们当然会推崇营销竞争，而在几十年后的今天，太过于强调心智竞争，反而让很多互联网创业者失去了未来。

因为当下的互联网用户才不管你心智不心智，大家都是白嫖党，产品都差不多，用户认划算不认品牌。

但正面厮杀会让团队产生一种幻觉，觉得赢得了市场营销就赢得了一切。但你做的任何事，竞争对手都可能出招反制，如果没有碾压性的实力差别，成本会迅速升高失控，甚至导致自身的破产和毁灭。

你现在还能在街上看到几辆曾经市占率第一第二的小黄车和摩拜？

再看一看某国货之光咖啡是如何崩溃的？想想李团长那句老话，打仗要用脑子，赔本的买卖咱不干！人家钢铁直男都懂这个道理。（当然你懂的，国货之光咖啡那边可能对创业的理解和我们不同。）

凡是需要投入营销成本，对手却可以持续出招反制的竞争，都属于低效甚至无效竞争的“漩涡”。而在对手疲软或者忽视的时刻，投入重兵出招，才是高效竞争。

怎么远离“正面刚”的“竞争漩涡”呢？

答案就是创业者的思维千万不能是：“友商产品VS我们产品”

而应该是：“现在的产品VS未来的产品”！

比如在社交领域，既然熟人社交市面上已经有了很好的工具，为什么还要再做一个呢？而移动办公、会议、教学、政务、医疗行业没有很好的数字化工具，为什么没有人去关注呢？

(责任编辑：admin)

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