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王玥月补充到，除了产品层面的许可、合资、共同开发外，还有并购、minority investment、minority invest plus license。国内目前已经从一次性买卖批件，逐渐变得更加国际化，愿意去按照upfront、milestone（包括商业里程碑）、royalty的方式进行付款。但国内企业的支付价格，与发达国家还是有相当的差距。国内企业需要逐渐构建清晰的战略、强大评估团队，愿意为有价值/有差异化/有潜力的产品管线和有能力的研发团队付出更高的溢价，而不是仅仅和自己招聘人、从零做研发的成本对比，时间也是成本！第几个上市，能占领多大的市场份额，也重要！未来一定是产品为王、销售能力、渠道能力、竞争与合作的时代。 在项目选定的决策流程上，华润和复星不尽相同。
据李兴发描述，华润医药BD团队首先要进行初步评估，意向谈判，达成初步的意向条款；然后是向集团科学委员会提出项目建议，根据科学委员意见提出立项申请，经过研发、法律、战略、财务等相关部门会商沟通，再报领导审批。对于创新药项目，科学委员会的意见非常关键。立项通过后即展开尽职调查，技术、财务、法务和市场等方面，还要求有第三方的尽调意见和估值报告，形成《可研》，按照投资程序审批。因为华润医药是国资的，所以项目估值有一个国资备案的程序。 据田玲的介绍，奥鸿在项目筛选方面与华润有诸多相似之处，也需要经过严格的筛选和集团批准才能获得立项。不同之处在于：目前在产品选择上会尽量按照短期、中期、长期3种时间段来进行，重点关注1-3年内上市的产品；对产品的市场容量、现有和未来竞争对手、现有和未来政策影响等更为关注；产品筛选流程上通过奥鸿自己的产品开发委员会后还需要集团审批。 “外资这边分工则更为详细，BD也分两个方向，一个是商业方向BD，一个是研发方向BD，尽职调查由庞大且分工细致的团队完成，值得注意的是，公司基本面不能出现诚信问题。biotech企业与上市公司合作，需要注意董事会、股东大会、上市公司公告等。而biotech企业与国有企业合作，需要注意合作企业各层级单位的审批权限，以及国资备案等流程。”王玥月补充道。 国内外有很多交易案例，如何看待成功要素和失败要素？ “过去7年一直在和国外的biotech公司打交道，大家熟悉的很多在中国交易过的项目，我们都深入谈过，但谈到某个阶段就不行了，”李兴发深有感触道，也许你的语言不是那么地好，也许你的信心并没有那么的足，但出价是最最核心的要素；再就是时机问题，华润医药很注重战略，所以引进项目也一定要赶上这个步调；最后，就是一些技巧层面的东西。 田玲站在乙方角度提示交易谈判中知己知彼很重要，知己，就是了解企业自身和产品自身的竞争优势并能充分展示给客户；知彼，就是要了解产品接受方的产品线、产品战略规划、投资预算等，并结合对方现有产品现有销售团队，深入有效沟通，更容易达成双方的共赢合作。 王玥月对多沟通深表赞同，得基于诚信的沟通，管理好自己企业决策层和其他部门的预期，以及对方企业的预期。另外，就是要知道对方最需要什么，双方合作的目的、诉求是什么、合作有什么互补/协同性，哪些是可以让的，哪些是不能让的。
对于国内医药创业企业与大型药企合作，还需要注意一些关键点。 田玲再次强调了有效沟通的作用。在她看来，合作是开放的，并不会因为外资身份或者内资发生变化，最重要的还是有效沟通，作为乙方企业充分展示自身产品优势，包括参加路演项目、内部平台的会议等等。值得提醒的是，在当前环境下，适当的时候该放手就放手，该放低估值就放低，心理预期也要适当降低。
李兴发也表示赞同，关于估值，卖方最好不要单方面一味坚持，会很耽误时间，错过最佳成交机会。卖方的发明和研究成果虽然有价值，但后续开发投入和风险、销售都主要靠买方承担和实现，还是要能把脚放到买方鞋子里去。另外，就是尽快找到对项目和交易决策有关键影响的人。 对于未来，有什么寄语吗？ 李兴发：“中国的医改从之前的越改越乱象，越改越看不清，到2015年忽然变得豁然开朗和清晰了，新药研发信息传递速度很快，做创新药研发，一定要有全球视野，从全球范围内看待立项、项目质量和新药资产交易。” 田玲：“对于BD行业从业者不论职务、年龄、背景，为应对日新月异的未来，一定要坚持持续学习，以开放的心态拥抱所有新技术新产品，放眼全球、合作共赢。“ 王玥月：“特别好的时代已过去，现在及未来是回归价值的时代。” 圆桌2:资本寒冬未褪，如何破局？ 2018年，是资本寒冬，2019年，寒冬仍未过去，叠加中美贸易的不确定因素，投融资骤冷，如何甄选和投资合适的医疗大健康创业企业？如何破局？成为时下最热门话题。 10月10日，由天超资本发起，启明创投、国投创业、博远资本、联想之星、金浦健康基金在内的6位大咖闭门讨论，会议结束后，多位与会者表示：既真实，又干货。 什么是优质的项目？ 联想之星冷艳表示：“每一个企业从出生开始就在等待着走向死亡，所以对于投资公司来说，好项目就是投对公司的生命周期；另外，一个好的创始人也是非常重要的，他必须是技术应用落地的推动者，是一个好的产品经理，拥有整合资源的能力、战略变化的能力。”
联想之星合伙人 冷艳 金浦健康汪晓燕则认为，有差异化的创新和能被最后买单的人喜欢，符合这两条，能坚韧地活下去就是好的团队。王玥月补充，创业企业，尤其是创始人还要不断迭代，不断突破自己的边际。
金浦健康合伙人 汪晓燕 “好项目大同小异，早期更看重技术本身，是否是颠覆性技术，而对于团队是否完整、有无管理经验关注则不多；到成长期或后期，最大的可能是投人”，启明创投唐艳旻如是说道。
启明创投投资合伙人 唐艳旻 国投创业杨昆则认为，没有一种模式能套用所有公司，后期项目更多看短板，看企业运营的基本功，早期则看长板，看产品有没有长处，最后就是看估值，因为一个好项目必须有一个好价钱。
国投创业董事总经理 杨昆 在博远基金陶峰看来，优质项目一定是有特点的，对于医疗健康领域来说，一般是赛道里最早的，或者是发展最好的，那些无法获得融资的项目都有共同点，就是扎堆。
博远资本合伙人陶峰 |
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