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Key Point：ToB计划性一定比ToC强。企业越小计划越差，计划越短，企业越大，计划越长。像阿里巴巴这样规模的互联网企业，一定有年度计划，三年战略，但你千万不要跟中小企业谈三年战略，很多的老板是这周决定下个礼拜，这个月决定下个月。 建议行动：双轨制，引导中小企业客户跟上平台计划，引导有计划性的行为（举例美菜，每三天买油到每月订两回），不要把ToB惯成 ToC。 toB 业务基本都自带金融属性。 Key Point：应收应付+存货，不是现款现货，ToC没有。只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。所以B2B的第四个本质就是自带金融属性。中小企业的交易和金融是天生一对的。 建议行动：1）成本，用应收应付+存货来考核团队。2）风控，做不做？什么价格做？3）定价。 让一部分小B先富起来。 Key Point：不论卖什么，ToB本质是把效率提升，通常不会把一个行业蛋糕做大。机关枪不要每家发，产业也没法靠你解放，让一部分人做生意不难，让其他人做生意更难，促发危机感。都用，就都没用。 二、B2B四率： 1。 覆盖率。先做行业地图，这是地推基本功。某个区域所有需要接触的客户全部扫一遍，这样才有密度，密度的基础就是覆盖率。 2。 转换率。上个月开户的，有多少人下订单，订单大小不重要，有买卖开张就好。 3。 复购率。上个月买过单的，这个月能不能买第二次，重复购买，再买一次，一回生二回熟。最短时间完成前三个率。 4。 渗透率。产品线扩大，最困难但最为关键。如果一个产品是多产品多部门多人使用，就很难转换。
最后，卖好车的创始人胡斐做了高成长企业的组织建设分享。卖好车在今年3月刚刚完成5000万美元的B+轮融资，此时正高歌猛进，开拓业务。 (责任编辑：admin) |
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