卫哲经验分享 ：打通创业者找钱、找人的任督二脉(2)

　　二是能力超配。我面试CFO的时候，很少问他财务会计问题，我觉得这是他应该懂的。我会看他是不是更关心业务，是不是更关心人。人、钱、业务这三件事，管钱的人，我不问他钱的事，却问他人的事和业务的事；管人的人，我不问他人的事，却问他钱的事和业务的事；管业务的人，我不问他业务的事，却问他人的事和钱的事。做什么却不问你什么，问你另外一回事。因为你做什么你就应该知道什么，真正重要的是，你对另外两件事的关心和关注。

　　所以我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两条杠，但我都是冲着CEO的E的三条杠来招的。张勇和井贤栋，当年他们对业务的兴趣爱好和理解程度超过对财务。从这个角度来说，我认为他们也是超配。

　　CFO超配要三个问题要考虑。第一，要提前，上市前才想着找个好的CFO，可能就不会很成功地上市。第二，能不能找到一个乘以5倍甚至乘以10倍的人来做CFO？第三，你要招的CFO对业务的兴趣爱好够不够强，他能不能站在ROI投资回报率的角度来考虑问题？

　　分享会由创新工场合伙人张鹰开场。创新工场布局B2B投资多年，迄今为止已经投了40多家公司。

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　　找钱三原则：

　　时间优先、金额优先、比例优先

　　接下来，我们来聊聊找钱。找钱强调三个阶段，三个不同的优先级。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段：幼儿园，小学，中学，大学。

　　第一阶段，如果你的企业还在幼儿园和小学阶段，要时间优先，估值不重要，确定性才重要。举个例子，是选择估值高一点，等三个月，还是选择估值低一点，下一星期就给你打钱。创业早期，一定要选择后者，要时间优先。

　　第二阶段，如果你的企业过了生存关，时间对你就不再重要了。企业进入初中、高中阶段，这时候要金额优先。在金额和稀释的比例当中，要优先选择金额。比如，虽然企业生存下来，但是缺1个亿可能就会面临后续发展的紧张。在这个时候，你先拿到急需的1个亿，10%或12%稀释比例，对你来说其实没有什么区别。这1个亿是不可或缺的，但是比例的两个三个百分点，对你不重要。

　　第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，这个时候要比例优先。经过多轮稀释，你的股份变得很值钱，金额反而没那么重要了。要咬死比例放开金额，多给点钱少给点钱，其实不重要。

　　所以，每个企业在融资的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。明确所处阶段之后，你才能明确坚持什么，优先什么。但是，在这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

　　卫哲分享之外，工场系CEO也带来了结合实操的经验分享。这是易订货的创始人冯颉带来的渠道分享。

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　　选择投资人的四句话口诀

　　真正优秀的企业，如果没有生存压力的时候，应该是双向选择，你和你的投资人是对等的、平等的。

　　如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来。

　　你在小区散步，看到邻居家的孩子特别可爱，你经常会问他四个问题。第一个问题，你姓什么？你也要问投资机构，你姓什么？你打交道的最终还是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的机构姓什么，你见到姓这个姓的人没有。

　　第二个问题，你会问孩子，你几岁了？你也要问投资机构，你几岁了？优秀的企业投资人通常会说，我长期看好你，我长期支持你，我长期持有你。那么，究竟有多长，这就是几岁的问题。

　　这一问题包含了两个层面：第一，基金年限多长；第二，基金现在处于基金期限的第几年。基金基本上都有年限。基金年限跟它是哪一年创立的没关系，你一定要问最基本的，甚至要看文件：请问投我的基金是几年期的？是哪一年设立的？这也就意味着基金还剩下几年。人民币基金年限很少超过8年，美元基金年限很少超过12年。举个例子，8年期的基金现在是第3年，那么这个基金就剩下不超过5年。基金几岁了，决定了基金能陪你多长。

　　第三个问题，你会问孩子，你多重？你也要问投资机构，你多重？其实是在问基金的规模。管理基金的总规模与你无关，关键在于投资你企业的那期基金规模有多大。

　　基金规模要门当户对。什么情况不门当户对呢？比如，你的企业需要1个亿，而投资机构这一期基金只有2个亿，它一半身家投资在你这里，所以希望天天跟着你，看着你如何用这笔钱。你虽然内心不快，但是从人性的角度考虑，一半身家的投资，密切关注也很正常。再比如，你的企业还是需要1个亿，而投资机构的这一期基金有100亿，对你企业的投资只占百分之一，你就算真有困难，也很难找他们寻求帮助，因为你只是他们的百分之一。

　　所以，我建议选一个在投资期第一年或者第二年的基金，能给你的期限比较长。不要拿一个期限太短的基金，也不要拿一个期限较长的但是已经过了一半或者一大半的基金。同时，你选择的基金对你的投资额，大约占整个基金规模的百分之五到百分之十。因为占比是互相的，占比多少就意味着你和投资机构会如何相处。

　　最后一个问题，你会问孩子，你会什么？你也要问投资机构，你会什么？其实就是说，这个投资机构能够提供给你的钱以外的东西是什么。除了钱，投资机构还能给你什么。你这样提问后，投资人一定会谈很多，怎样检验他说的话？我认为有两种方法，第一个办法，实际展示。这个时候，投资人可能会说，时间紧迫，来不及展示。

　　那么就需要第二个办法，客户访谈。投资机构是B，企业也是B，投资就是B2B。对这个投资机构最好的调研，就是调查这家投资机构之前投过的企业或者项目。这些企业或者项目都是它的客户，要与他们对接，进行深入调查。虽然投资机构和被投企业的关系不一定是一辈子，但至少会陪伴你们走过三年五年甚至更长的时间。我看到过太多投资人和企业家之间不愉快的、有分歧的故事。这不是投资以后的问题，而是在投资之前没有真正做好双向选择。有可能是投资机构选错了被投，也有可能是被投选错了投资机构。

　　总结来说，我认为找人比找钱重要。找人的时候，CFO要超配，因为CFO超配本来就是为你找钱。马云担心过钱吗？程维担心过钱吗？马化腾担心过钱吗？这是因为找到了一个替你担心的人。

　　以上这些体会是我做投资之后的体会，我也不是天生就懂的。被别人投过也被别人坑过，从坑里爬出来，仔细想一想，总结出这些东西与大家分享。

　　B2B经营的卫式经验

　　之后，卫哲先生结合多年的业务，分享了B2B经营的卫式经验，小编精心做了笔记。

　　一、B2B的五大本质：

　　B2B是Business toBusiness（企业对企业）+ Businesman to Businessman（商人对商人）。

　　Key Point：ToC 决策者、使用者、买单者绝大部分是同一个人（教育除外）。ToB 本质是多人决策。

　　建议行动： 1）找KP = Key Person。阿里销售第一堂课，需要阶段性地推，上门搞清决策人物。2）建立并更新双CRM。Business to business + businessmen to businessmen ，围绕KP的人而建。

　　ToB交易频率比ToC低、粘性低。

　　建议行动：抓三件事提高频率：1）资讯，报告/分析，增加销售团队能给出的的工具和价值。2）社区，包容批评，如阿里巴巴商人社区，提高粘性。3）工具，能经常回访使用的工具。

　　和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具都是商人的行为，是高频的，是可以黏住人的。

　　B2B计划性强