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一线创业小人物

2018-09-02 19:42 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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张传伟（左）在高泽镇金线头村褚亦文综合商店与店主共同整理卷烟展示柜。

韩翠萍摄

张传伟帮助高泽镇泥沟河村零售客户整理卷烟价签。

韩翠萍摄

　　从88.09%到109.89%，横跨了21.8个百分点；从全县第12位到第2位，超越了10位竞跑者；108位服务客户中50%以上的档位发生了上移，店面形象焕然一新……这是张传伟任日照五莲县汪湖片区线路客户经理短短60天里，该线路计划完成比、销售业绩排名、客户经营能力等指标发生的巨大变化。如此斐然的成绩他是如何取得的？

　　有的客户说：“一访起烟，他连吃饭都忘了！”还有的客户说：“别看他来我们这里服务的时间不长，可在我们村，没一个说他孬的！”采访中，笔者发现张传伟的力量来源于思想、来源于责任、来源于情感……

主动请缨下市场

　　“跑市场就像做生意，我把它看成是一次创业，就想看看自己到底有多大本事！”聊起客户经理工作，张传伟脸上满是真诚、自信和希望。

　　2002年1月，刚刚走出大学校园的张传伟进入五莲县局（分公司），先后任职于专卖科、法规科、办公室。今年6月，因为踏实的工作作风和突出的工作业绩，他被调入卷烟营销科进行重点培养。

　　然而，一直在机关工作的张传伟，在被调入卷烟营销科两个半月后，却做出了一个让人颇感意外的决定：向县局（分公司）党委递交了加入客户经理队伍的申请。

　　“参加工作以来，我一直在机关从事管理服务工作，没有深入一线跑市场的经验。来到营销科后，很多工作不知道从哪儿入手，说出来的话也很外行，这让我觉得不踏实。”张传伟说出了这个决定背后的原因。

　　张传伟大胆实践、勇于拼搏的工作态度得到了五莲县局（分公司）党委书记、局长、经理周永的认同和支持：“实践出真知，既然有这个想法，那就下去好好锻炼锻炼吧！”

　　8月中旬，在组织的安排下，张传伟先后跟随于里片区、中至片区的客户经理下市场，“跑片儿”。但求真求实的张传伟对这种跟在别人身后看热闹的状态并不满足。“不承担这份责任，就无法真正摸清其中的门道。”张传伟说。

　　9月上旬，五莲县局（分公司）开展营销队伍优化建设，张传伟再次申请包线访烟。这次，领导没有给张传伟打折扣，不仅让他如愿当上了客户经理，而且将汪湖片区的“老大难”线路：中至镇、高泽镇、许孟镇片区分配给了他。

　　以老带新，熟悉线路。仅比张传伟大1岁的市场经理段洪滨，以从事营销工作15年的资历当起了张传伟的师傅，手把手教他开展客户拜访、终端维护等工作的技巧和方法。两周后，张传伟开始独自拜访客户。

　　脚上要有土，心中得有谱。除了拜访实践，有着多年机关工作经验的张传伟深知理论积淀对找准工作方向的重要意义。于是，初涉营销业务的张传伟，在日常客户经理工作之外，还多了理论学习这项任务。他利用曾在办公室写过材料的便利，搜集单位所有有关卷烟营销市场化取向改革的文件材料，结合中级卷烟商品营销员职业技能鉴定培训讲义，利用业余时间进行充电学习。

客户服务有妙招

　　所谓知己知彼，百战不殆。在服务客户过程中，张传伟理解，“己”就是自己手里的货源，“彼”就是客户的库存，只有把握好“己”和“彼”，才能有重点地开展客户订货指导服务。

　　库存管理是农村零售客户日常经营的软肋，张传伟认为，这与意识习惯有一定关系，也受店面环境和条件的影响。所以，他的经验是既要有耐心，还要有办法。

　　中至镇葛庄村韩佃国是张传伟服务辖区的一位零售客户，因其店面形象建设和库存管理意识淡薄，卷烟上柜陈列散乱、不到位，库存管理粗犷，常常“烟到卖时方恨少”。为了引导其转变意识，张传伟借助一次拜访，对韩佃国储存卷烟的小仓库进行了清理，并在角落里发现了一条停产多年且已霉变的“青州”牌卷烟。看着手握卷烟心疼不已的韩佃国，张传伟察言观色、见缝插针，一边透过本次损失旁敲侧击地向他宣传库存管理的重要意义，一边按品牌对库存卷烟进行重新整理，并通过对比邻近店商进购信息、赢利情况，引导韩佃国认识到自身在品牌经营与库存管理上存在的问题。

　　走访中，张传伟时常叮嘱客户要管理好主销品牌（规格）的库存。每到一户，他总会拿着一个本子，与客户一起深入、细致地分析当前卷烟经营状况。客户调侃，这个小本子是张传伟的“掌中宝”。

　　“掌中宝”上记着啥？“是我每天走访客户所订购的卷烟规格和数量。”张传伟回答。

　　在小本子上，笔者看到张传伟按日期记录着每天走访客户的编号、姓名、品牌订购明细。张传伟说，这是他提升农村零售客户库存管理水平的措施之一，有了这个记录作参考，指导客户订货就会更快捷、更有针对性。每走一户，同样的内容，他除了记录在自己的本子上，还会为客户誊抄一份，为客户订烟提个醒，有效避免了因漏订而影响销售等现象的发生。

　　有了“掌中宝”的帮助，张传伟所负责辖区客户的库存日趋均匀，既无品牌（规格）过度积压的情况，也无品牌（规格）供给不足的情况。客户将资金用到了“刀刃”上，经营积极性得到有效调动，卷烟流通更顺畅，顾客需求得到满足，辖区销售量逐渐呈现上升趋势。

以心换心一家人

　　每天走访20户左右，每户拜访20分钟以上，加上路途花费的时间，张传伟每天拜访时间总在七八个小时以上。有人怀疑他认真的价值，他却说，总有一天你会发现奇迹。

　　高泽镇邓家沟村王为师百货商店是张传伟服务辖区的9档零售客户，周订购量20条左右。一个多月前，店主王为师因父亲身体不适，赴日照陪同医病，张传伟连续两周拜访都没能见到他。第三周，抱着试试看的态度，张传伟再次来到王为师的百货商店，恰逢王为师的爱人在店中。了解了王为师的歇业原因，张传伟针对当周的促销活动向王为师的爱人进行了宣传解释，见对方拿不定主意，他努力说服对方给远在日照的王为师拨通了电话。在为王为师的老父亲送上关怀和祝福后，张传伟再次向他解释了本次促销活动的详细情况。考虑到王为师因给父亲治病面临资金不足的难处，张传伟主动提出为对方垫付烟款。终于，王为师被张传伟的热心和贴心打动了，借着活动一口气订了65条卷烟。

　　“家文化是我们日照烟草倡导的企业文化，在我们与零售客户之间，我觉得更应该倡导这种文化。”张传伟坦言。

　　拜访过程中，遇到客户卖货他会耐心地等，遇到客户进货他就主动搭把手。对经济困难，特别是家庭出现特殊变故的，张传伟不仅注意把握说话的分寸，还力所能及地施以援手。

　　生活就像一面镜子，你对它笑，它才会对你笑。张传伟以心换心的服务态度也赢得了客户的热情回应。

(责任编辑：admin)

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