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创业公司的核心战略，如何做到有规可循？(2)

2018-07-19 11:50 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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那时我们最迫切的任务是加速，追赶第一名。所以我们的选择是不优化仓库的运营效率，或者说优化到一定程度就不优化了。那时候我们每天都招人，你在任何时间点都会发现仓库里面有一半以上的都是新人，所以你也没办法上系统，没有办法培训，你只有忍受这个低效，才能够实现每个月翻倍的速度。

但做出这个选择还有一个原因，就是这个商业模式它还有一端效率非常低，就是配送。我们知道菜体积很大，又很重，但价值很低，一个金杯车能装的其实也就那么多，所以终端配送占总成本的比例是相当高的。

那如何去把这一大块的成本降低呢？

我们知道给餐厅送菜的时间是有限的，太早了餐厅老板没起来，太晚了又赶不上中午饭，所以你只有七点到十点半这个时间段，那么要降低成本，就只有增大客户密度。只有密度大了，你每一车发出去才可以送到更多的客户。

这里还有一个更重要的理解。

其实客户密度是一个结构性的优势，一旦你建立起来了，别人就无法建立了。这是一个相对永久性的优势，但仓库的效率你什么时候都可以提升。其实当时有一些竞品就是因为提早优化仓库效率所以增长速度慢下来了。

这就是我们当时做的战略决定——不优化仓库效率，忍受每个订单的亏损，来争取更快地获得客户密度，同时也可以获得更大的规模。

投资人其实不会简单地去看你静态的单元经济，你可以告诉他我的仓库现在没有优化，我是故意亏的，投资人就可以通过计算来挑市场的赢家。

最后的结果是我们用三个月时间追平了第一名，融了三千万美金，然后用五个月时间成为当时第一名的五倍，融了 1.2 亿美金，之后就是一骑绝尘。

接下来我们看第二个问题，什么是壁垒？

其实讲到战略，哈佛有一个教授叫 Michael Porter，他有一个波特五力分析模型，这对我也是一个启蒙，我终于明白了行业和行业之间的差别。

它的理论其实是说，一个行业里的公司能不能长时间地赚钱主要是取决于五种力量。

我们拿苹果公司举例，我们知道苹果公司现在是世界上最赚钱的公司之一，它的利润率极高，利润总额也极高。拿它做分析你会发现，苹果公司建立垄断性优势后，供需两端的议价权都很强。

首先需求端的消费者的价格弹性不高，大家愿意为了更好地体验付费。其次供应商端的议价能力很弱。苹果每个配件会找多家供应商，比价格、比质量。

所以，最好的行业是上下游（供应商和客户）的议价能力都弱。通常分散的、竞争充分的上下游，自己就能握有足够的定价权。

其实，我觉得这五种力量，本质是一种力量，就是壁垒。

真正有壁垒的公司，壁垒特别高的公司，它就对供应商有定价能力，对客户也有定价能力，议价权就在它手里，它也不怕新进入者的威胁。

我告诉大家投资人是怎么看壁垒的，创业者往往在被问壁垒时会回答说，我们最大壁垒就是我们的团队，我见的创业者里面可能有 60% 会这么说。我最怕这种生意了，如果一个生意它最大的壁垒是团队的话，我就可能不敢投。

那什么是壁垒呢？

壁垒是“不公平的竞争优势”(unfair advantage)，一旦建立，对手即使比你更有钱、更勤奋、更聪明，也无法超过你。

按照经典的教科书式的回答。品牌是壁垒；网络效应也常常是很高的壁垒，比如像微信，你的朋友都在上面，你就会用它不用别的；规模经济是壁垒，比如制造业常常有规模经济效应，造一万辆车、造十万辆车、造一百万辆车单位成本有非常大的差别，大家看丰田市值是很高的，因为它量足够大，质量也很好，就能享受很强的规模经济的红利。另外物流也常常有规模经济的因素，尤其是最后一公里，你的订单量大，你的配送成本就低，因为一个人就可以送更多的单。

专利、秘密的技术和秘密的配方也常常是壁垒，但是大家别觉得什么可口可乐有一个秘密的配方，它的壁垒不是这个东西。查理芒格在一次演讲里讲了可口可乐的生意，我复述一下，可能不是特别准确，他说可口可乐其实就是水加糖加咖啡因加一点香精，但是它最黑暗的地方就是加了那点儿咖啡因，这个东西让你上瘾，你就会产生联想，对这个奇怪的味道产生好感，你下次看到就想再去拿一瓶。因为大量消费者都上瘾了，所以便利店、自动贩卖机都会把最好的货架给可乐，从而让更多的消费者上瘾。

我们继续拿苹果做例子。苹果真正的壁垒是什么？大家常说的设计能力、资源整合能力、渠道、创新力等等，这些固然是好的特征，但更重要的是苹果构造的软件和硬件联动的生态。

生态系统的壁垒是极高极高的。你其实去看过去二三十年的 IT 史，最重要的厂商都是建立了跟生态系统有关的壁垒。

二十年前，其实微软也用同样的手法打击过苹果。软件方面微软依靠巨大的用户规模与开发者建立良好关系，使苹果电脑所有者找不到需要的应用软件，并且要求硬件厂商戴尔、惠普等都预装Windows，而且通过控制价格，比如预装 200 元，零售价 2000 元来控制渠道，致使别的操作系统，像 Mac、Linux 等有各种软硬件不兼容的问题。

那场仗是非常非常经典的，比尔盖茨的战略思维是非常非常强的。

接下来我们花一点时间来理解规模优势和反规模重力。

什么是规模优势？

我们先看一下上图中的行业，这都是一些非常集中的行业，它的头部玩家将会占领大部分的市场份额。

比如像社交或者通讯，微信就是最大的玩家；搜索也是，第一名通常会占百分之七八十的市场份额；电商平台淘宝的市场份额非常大，支付平台也是这样，所以其实像 VISA、MasterCard、American express 都是非常非常好的生意；然后还有成本具有规模优势的行业，比如物流，规模越大，成本越低；还有就是生态系统，我们刚才讲了操作系统往往都是赢家通吃的。

(责任编辑：admin)

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