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记住这五点 SaaS公司创业并不难！

2017-04-13 11:43 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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　　原因之五：产品出了问题

　　要想找到并聚焦商业模式中最重要地方，最简单的方法就是回答下面这两个问题：

　　商业模式的本质

　　大多数情况下，一家创业公司发布的首款产品都不能很好地满足市场需求。即使在最好的情况下，也需要将产品经过几次迭代改进后才能实现产品/市场需求的相匹配。而最糟糕的情况则是在产品大方向上出了问题，这时就需要彻底推倒重来。

　　此外，我还围绕商业模式总结出了两条“规则”，它们具有很强的指导性，不过并不是硬性规定。具体如下：

　　问题二：你能否做到LTV比CAC尽可能高，从客户身上获得尽可能多的利润?

　　融资的关键节点

　　(4)产品第一次发布时在产品/市场匹配方面存在的问题大部分已经解决了。有早期迹象显示公司业务已经有起色，开始爬坡提升。

　　要计算LTV，你需要考虑在客户的整个生命周期内与客户相关的毛利。对于一次性收费的业务，LTV的计算方法很简单。而对于有经常性订阅营收的业务，LTV的计算方法是：月经常性收入/客户流失率。

　　(3)产品开始交付，一些早期客服愿意付费购买产品，并在日常工作中可使用这款产品，并给你提供了一些正面的产品使用反馈。

　　太弱的管理团队的执行力通常也有很大问题，这将直接造成产品不能及时无误地交付，也无法快速推进和执行市场营销方面的工作。

　　问题一：你能否找到可规模化扩展复制的方式去获取客户?

　　哪里出了问题？

　　在与数百个创业公司接触后，我意识到创业公司失败的最常见原因之一在于创业者对于获取客户太过乐观，认为获取客户是非常简单的事。他们会想当然地认为，只要他们开发一个有意思的网站、产品或服务，顾客便会自己找上门来。刚开始的几位客户可能确实是这样自己找上门来的，但在那之后，要吸引和赢得更多客户就变得越来越困难、代价也越来越高。在很多情况下，客户获取成本(CAC)实际上比客户终身价值(LTV)还高。

　　(2)产品Beta版测试，得到客户的验证与认可。这里要注意的是，若产品已经开发完成了，但却没有经过任何客户的验证，那么公司估值增加的可能性也不大。

　　原因之一：市场问题

　　原因之三：管理团队太弱

　　(3)对产品既有需求痛点而且手头又有资金的用户的规模不够大。

　　在公司商业模式得到市场验证之后，在公司资金状况允许的范围内，这时就可以猛踩“油门”加速扩张了。这里所说的“商业模式得到验证”是指，数据表明从客户身上获得的营收(LTV)是远大于客户获取成本(CAC)的，通常情况下LTV需要是CAC的3倍之多，且收回CAC的时间要小于12个月。

　　大多数情况下，一家创业公司发布的首款产品都不能很好地满足市场需求。即使在最好的情况下，也需要将产品经过几次迭代改进后才能实现产品/市场需求的相匹配。而最糟糕的情况则是在产品大方向上出了问题，这时就需要彻底推倒重来。如果出现了最糟糕的这种情况，这只能说明这个团队在产品开发之前及开发过程中，没有花足够时间去验证自己的产品想法并获得用户反馈。

　　要想准确计算CAC，你需要将一个时间段内所有的市场营销费用都算进去，包括人员工资、市场推广项目、潜在客户开发以及差旅费用等等，得出总成本后，再拿总成本除以该时间段内搞定的客户订单总数，这样就能算出客户获取成本了。比如，第一季度的市场营销总成本为100万美元，共获取1000名客户，那么单一客户获取成本就是1000美元。

　　收回CAC的时间﹤12个月

　　创业公司估值并非随时间推移呈线性变化的。即使公司距A轮融资已经过了12个月，但这并不意味着公司的估值就比A轮融资时要高。创业公司要想提高估值，就必须达到一些关键里程碑。对于一家软件公司来说，这里所说的关键里程碑可能是以下这些(非硬性规定)：

　　(2)市场时机不对，生不逢时。你的产品可能超前市场好几年，市场条件尚未成熟，还没准备好接纳你的产品。

　　若想让公司资金高效化，确保能在12个月内收回CAC至关重要。无线运营商与银行可以无视这一规则，因为他们有大量的渠道来获取廉价资本。但创业公司在发展早期通常缺乏资金，获取资金的成本也比较高。简单来讲，这个规则可描述为：

　　(5)商业模式得到验证。这个阶段，你已经知道了该如何获取客户，而且经验证实获取客户的流程是可以规模化扩展复制的。客户获取成本也处在可接受的较低水平。很显然，公司业务是能实现盈利的，因为从客户身上获取的利润是超出了客户获取成本的。

(责任编辑：admin)

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