如何过冬？如何拿钱？如何面对媒体的吹捧和抹杀？……三位创业过来人和我们聊了聊他们的经验(3)

　　以人为本。资本寒冬大家缺钱，拿什么以人为本，发什么钱，发不起特别高的钱。但你可以做的是让公司每一分钱怎么花的让员工知道，我们弄了好一点的货，可以让大家便宜点的买回去，这是大家的心意，这对公司的现金流影响不大。我们把钱花在刀刃上，给突出的项目和业绩个人。让大家看到所有的高管和创始人跟大家在一起同甘共苦，我们拿多少工资，每个月的红包发在各个群里是多少。为什么给这些部门发红包，这些红包是不是从创始人的工资里出的？从上到下的企业文化非常重要，同甘共苦的企业文化。地推的业绩不好，可以说这个人的能力不行，但我们的企业文化不是先问这个人的能力行不行，而是问问这么冷的钱，他在外面穿的暖不暖，地铁交通费有没有保障，工具是什么，用自行车还是电动车。家里是不是有老父亲还在生病，这些是以人为本。

　　在提到“资本寒冬”的时候，把这个词分开看，先看“寒冬”，再考虑“资本”。寒冬的时候提高自己的效率，降低自己的成本就可以。如果前面加“资本”一词，意味着你的融资能力在经济下行的情况下，必须得超强。

　　齐燕：不要预测明年好不好，后年好不好。唯一把握住和能预测好的就是自己公司的节奏，你自己手里还有多少现金，现金就是最好的护城河。你的用户体量到底在哪里，怎么可以用最低的成本让体量迅速成长，这就是企业应该有的节奏。保持自己的节奏，明年和后年发生的事，我们在座的哪一个人可以说清楚。

　　柴可：电商是工具，卖什么东西才是重要的，在大姨吗会发现卖的最好一定是卫生用品，计生用品。我们卖体检很好，可能很难想象哪一个App卖体检很好，计生情趣非常好。这与企业用户属性相关，用户的属性很重要，购买行为是大家都有的，但如果忽略购买背后的属性而只关注行为本身没有用。

　　真的想在社区便利店或者说社区市场创业的朋友， 对你们来说，这可能使最好的时代，因为现在是用户为便利买单溢价的好市场。

　　但问题又来了，我们要做医疗缺少很多东西，我是互联网公司，我有医疗的资质吗？我现在可以展示药品吗？可以售卖医疗器械吗？过去一年半的时间，我们获取医疗器械、药品保健品的展示销售资质，并且现在我们还是一家可以制造医疗器械的公司，明年会有医疗器械出来，现在可以说大姨吗是一个医疗工业厂商。

　　企业的本质。企业的本质需要营利和生存，我们今天和他们一样，取消了N多的福利，有很多的员工在下面抱怨。大众点评03年开始一直不停地用各种各样的方法生存，一直到移动互联网来临的时候，找到自己商业模式的突破口，伟大的公司活下来。如果没有迎来移动互联网的来临，不会迎来爆发，因为电脑上的商业模式受到极大的局限，频次是不够高的，地理位置属性不够强的。

　　齐燕：创业第一线的人保持自己冷静的独立判断能力。

　　齐燕：创业第一线的人保持自己冷静的独立判断能力，不管在座媒体和投资人怎么讲，放弃你们的朋友圈说自己看自己的行业和数据。越是寒冬的时候，越是蕴藏着大机遇。当你在走过一段时间，用你自己的数据证明了原来想出来的主意真实存在，跟着你的用户走。你的用户在哪儿，你的机会就在哪儿。

　　互联网公司往往把用户看成一百万个UV和PV，考虑怎么把流量变现。如果一个互联网公司创始人只考虑流量变现，我就认为他是一个傻X。只把用户看成流量的话，那你的流量可以值几个钱？

　　齐燕：今年在自己个人职业生涯里是最难的一年，我学到成长性最快的一年，也是团队成长性最快的一年。从达令本身是幸运的，大家都说资本寒冬的过程里，我们还是拿到了融资。 这是生存下来的保险，但不是生存下来的绝对条件。

　　但如果一天有一百万个UV进来，知道这个是爸爸，那个是老爷子，他们是因为糖尿病和心血管疾病进来的，进来要买药要解决心血管的什么问题，这个流量才有了意义。

　　创业公司应当更多的学习传统行业。我们知道便利店行业，老干妈、周黑鸭、海底捞，怎么提高能效，这是我们值得学习的。我们没有人家做的好，但我们是被媒体过份的关注，而它们这些优秀的企业闷声发大财，我们应该向它们学习好的经验和教训。我们希望可以平均一下，可以给大家更好的经验和体会。

　　张赢：“资本”寒冬，大家强调资本的重要性。如果一个企业对自己的商业本质有清醒的认识，那么对资本的依赖程度就会有明确的把握。不管你是否被媒体、资本过于关注，都不会失去判断。

　　我们说我们是关注数据的公司，但互联网公司对细节是最不重视的。我们说是最注重用户体验的公司，其实我们做的没有一家餐馆的服务员做的好。

　　柴可：你（媒体）拿了所谓的数据报告来报道一家企业，你知道自己在干什么吗？

　　爱鲜蜂是掌上一小时便利店，我们和中国最好的调味品供应商、挂面以及榨菜等供应商合作，它们都是传统公司是上市公司，对它们而言，没有资本寒冬的概念，但我们来说，是有的。今年年底，我们在跟爱鲜蜂上的门店做回访时，有店主说今年和明年的生意完全不一样。2015年一天卖三千块，2016年只能卖2700块和2500块，所以寒冬的概念我们有。

　　赵楠：在过去的一年里，关于资本寒冬有很多争论，有的说是的确是寒冬，像今年北京比往常更冷，有的说这不是寒冬。台上三位嘉宾是否认为今年是资本寒冬，相比较过去，今年是否最缺少温暖？

　　张赢：2015年10月份后，公司做最大的动作是商业本质的思考，爱鲜蜂一小时掌上便利店，内部有很多争论，我们是不是生鲜电商，是不是众包物流，是不是社区零售提供商。只有把自己的商业本质思考清楚，才会有对策。

　　赵楠：我们怎么看待新机遇，迎合热点更好地拿钱，还是基于企业内部的逻辑性和方法论找到新方向？

　　赵楠：不论怎么说今年看到跟往常不同的变化，我们做了哪一些不一样的动作变化来应对寒冬的？

　　但对媒体朋友而言，这些公司的报告一定要严谨对待，因为你在误导市场决策和资本决策。你不是做自己的臆测而是在犯罪，投资人的钱是LP的钱，LP是其它人辛苦赚的钱，可能是国家的引导资金，也有可能是政府的引导资金，也有可能是一些机构比如说加拿大的养老基金，那是人家养老的钱。你拿了所谓的数据报告来报道企业，你知道在干什么吗，用人家买完的黑钱帮人家做宣传。媒体朋友最重要的就是抓住事情的本质，不停的向创业者核实而不要轻信没有意义的数据。

　　不要把一千万个UV和PV看成是你的资产，海底捞怎么伺候上千人的客流量，有非常精细化的管理，做的比互联网公司强。 只有知道用户是谁，再反推商业模式，这才有意义。

　　柴可：如果我有的选， 可能一定会选择先拿战略投资人的钱，再拿财务投资人的钱。战略投资人对你而言，真的会让你的战略布局更加完善。比如，我们现在切入医疗，希望投资方有一定的医疗技术基础。我不是医疗出身，而是互联网出身，擅长的还是做用户。

　　我们要把钱花在能看到的地方，花在员工的身上。冬天的时候钱会贬值，但你投在人上面不会贬值。即使你再困难再穷，也要以人为本。

　　张赢：冬天的时候钱会贬值，但你投在人上面不会贬值。

　　如果你的事情够简单就是一个环节，没有问题的，你拿钱就可以，自己成长起来。但你的事情涉及到这么大的生态社区基础设施的改造，我们需要很多好朋友，不仅仅是美团和腾讯，还有我们的产业合作伙伴。

　　说到创业的节奏，没有什么别的，你得把自己的跑道延长。创业者的成长不是两年的时间就够，我们做的是普通的生意，有自己小小的梦想，只能把自己的跑道尽快地延长。你公司要活得长，一方面在成长，一方面在学习，只有6个月公司根本长不大。

　　我们在北京地区电商流量转化率高达40%，只要到网站上来下单的人有100个，有40个是我们的。平均一个老用户每个月在爱鲜蜂消费频次3.7次。我们看是否是真实需求，看用户身上能不能持续地产生价值。在商品品类丰富，品质保证，30分钟或者60分钟之内可以送达的情况下，用户留存六个月后高达25%以上。冰冷的数字在冬天的时候被逼的最干，这个时候敢做自己的判断。