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如何让钱的鼻子闻到自己？(5)

2014-02-18 10:54 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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　　资金风险—尤其是你的公司还不具备盈利能力时，占据市场份额、技术开发需要大量的钱。假如公司在资金储备消耗完时，正好碰上经济不景气或金融危机，后续资金不能到位，那么很快就有可能倒闭。

　　政策风险—2011年，无数家房地产中介因为房地产的调控政策而歇业。

　　团队风险—团队的核心人员溃散，会使创业无法进行下去。一方面，缺少一位团队成员意味着你可能少了一项功能。即使能找到别人替代，对方如果是本着工作而不是创业的心态，你可能要支付他高工资。

　　另一方面，假如出走的团队成员掌握了核心技术，甚至是唯一掌握核心技术的人，那么你可能要花高价才能买到相同的技术，甚至出了钱也买不到。创业团队中，包括创始人在内，多人共同掌握核心技术是相对比较安全的做法。

　　如何说服投资人？

　　向他证明三点：

　　你所在的细分市场足够大

　　特别是对PE来说，由于上市对公司的规模和利润有一定要求，如果你所在的市场太小，他们很快会看到你的天花板。扩开思路、拓宽产品和技术的延展性可以帮助你寻找出一个有广阔空间的细分市场。

　　在最近的一次创业项目比赛上，几个加州大学博士凭借使玻璃导电的技术被一致评为第一。他们把这种技术和一个需求巨大的市场—智能家电—结合了起来：通过冰箱的玻璃你可以直接看见里面的食物和温度；在汽车上安装一个导航仪可能太占用位置，运用了这种技术，汽车玻璃上就可以显示地图—这就是细分。

　　产品/服务具有核心竞争力/进入门槛

　　对投资人来说，真正的原创、有核心竞争力的产品，不早投就“赶不上火车”；而那些可以被轻易复制的产品，投资人可以等到竞争格局明朗后再投资最后存活下来的人。像“百团大战”之初，很多投资人都在观望。拉手网、高朋网等一系列团购网站退潮后，大众点评的团购反而做起来了，后者于2012年8月份再次获得了6000万美元的风？投。

　　有可靠、功能完整且有执行力的团队

　　市场是不能预测的，只有一个优秀的团队，才能让投资人相信，你们有能力应对市场的变化。他们更喜欢这样的团队：

　　a.以往的经历和经验与你们现在所从事的有连续的关系。因为只有通过过去才能推断（也不等于预测）未来。

　　b.你和团队最好曾经在某个阶段合作过，因为团队分家对创业公司的打击很大；c.有韧性。光有激情不够，中国的创业和经营环境较差，要经得起挫折与失败。

　　MANUFACURING制造业

　　行业生存法则

　　承接上下游的相关业务作为利润补充

　　制造流程不能过长

　　服装厂

　　30岁的闫明于2011年10月创立了自己的莫加服饰有限公司。尽管快时尚是目前更流行的商业形态，容易赚到快钱，但是闫明还是希望自己创立的品牌Black Pupil走品质的路线，采用考究的面料和生产线，生产周期更长。

　　这样的生产方式对资金周转的要求更高，为了增加利润，闫明的公司花了很大一部分精力在服装贴牌加工（ODM）的业务上，用短线办法来赚快钱，补充资金链，这也是不少刚起步的服装公司通常都会选的一条路。

　　闫明形容代工生产和做自己的品牌这两块生意就像自己的双胞胎孩子，都舍不得放弃，即使以后自己的品牌壮大了，还是希望兼顾ODM的生意，因为“养”出一个品牌需要花很长的时间。

　　但他不完全排斥快时尚，相反他还打算学习快时尚中的一部分“快”，考虑缩短自己品牌的设计到生产周期，让业务周转得更快一些。和其他品牌的代加工合作过程中，他也学到一些不同管理知识。因为他现在是老板，除了关心产品质量，还需要关心员工管理的质量。

　　目前，闫明的服装品牌正在和淘宝商城合作做电子商务，他觉得服装品牌和电商合作是一个大的趋势，他必须紧跟。

　　怎样面对收购？

　　华兴资本副总裁王力行认为，收购或并购对于创业公司来说，和独立发展、寻求天使投资、注入风险投资、走上市发展途径的目的相同，都是公司和股东为公司寻找最合适的发展方式。但你需要在出现这样的机会时考虑这些问题：

　　仔细审视未来的平台

　　一方面要看团队的利益能不能通过这样的激励方式来体现；另一方面，如果确定未来要和新东家一起航行，就必须关注新东家的企业文化、资源等方面是否和现在的创业公司契合，毕竟未来，公司就将由买方来实际运营。

　　价格和公司发展要同时与买方达成一致

　　价格并不是唯一的衡量标准。大多数的收购看的是公司的主线和长远的方向，对股东参与团队的创业公司来说，认可团队未来的安排和成长更重要。

　　抱着开放平和的心态沟通

　　如果条件没有达到预期，最好不要执着于被收购，创业者要考虑怎么保证团队利益，避免最后陷入非卖不可的被动境地。与此同时，和多家公司交流、与风险投资机构等洽谈合作，会给自己带来多一些的机会。

　　关注交割风险

　　在有多个买家选择的情况下，交割的风险是你该担心的，这种时候，创业者可以去了解对方决策人的想法，避免出现开始出价高、条件优厚又不对赌、访谈中层等交流之后交易又不达成的情况。

　　不要提早暴露机密

　　在整个谈判过程中，你要做好交易随时告吹的打算。对于有专利和特殊产品的公司来说，你最重要的资本，也是收购方最看重的，不到交易确定的时候，最好避免把专利和机密的技术过多与对方接触，核心技术人员、产品人员的沟通也要谨慎。

　　如何拥抱失败？

　　郑童卿大学一毕业，就凭着兴趣爱好创办了一家网络媒介营销公司，帮其他品牌做一些病毒营销和社区传播等网络营销。这样的公司前期并不需要太大的资金投入，不需要入太多设备，甚至连一个一起办公的场地也不需要，最大的一笔支出是给工作人员的报酬。

　　不过，这家2011年2月份刚刚成立的公司仅仅维持了8个月就宣告结束了。郑童卿只好重新回到公关公司上班。他不怕失败，将来有机会的话，他仍然想创业，但肯定不会再犯上一次同样的错误。

　　郑童卿觉得是因为犯了下面这些错误，才导致了第一次创业失败。

　　MISTAKE：前期资金准备不充分，导致当公司出现状况时拿不出钱来补给，导致资金链断裂，公司倒闭。

　　NEXT TIME：前期多筹备点资金，能有天使投资或风投更好。

　　MISTAKE：自身与团队的资历尚浅，在业界得不到认可。

　　NEXT TIME：分析产品的特点和差异有助于细分你的客户群。

　　MISTAKE：合伙人和核心员工相继流？失。

　　NEXT TIME：寻找价值观和理念一致、性格和能力互补、值得信赖的合伙人。

　　MISTAKE：不了解行业产业链，他只在其中一个环节上有一些经验，导致业务出问题时他无法正确判？断。

　　NEXT TIME：对整个行业做了解和调查后，再决定要进入哪个环节。

（责任编辑: 陈晓燕）

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