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人们认为冷榨果汁有很高的营养价值，因为不同于传统的加热杀菌法，冷榨果汁的营养没有流失。但由于未经加热，保质期只有三四天，之后就会被微生物破坏。因此，艾森斯和劳列斯从来没想过分销，因为那样的话产品在登上货架之前就已经过期了。但彻奇发现了高压处理法(HPP)，该方法能够在无需加热的情况下杀灭病菌。竞争对手BluePrint果汁就是采用了这种方法。在进行高压处理时，塑料果汁瓶被放置在机器里，承受每平方英寸8.7万磅的水压，这是马里亚纳海沟底部压强的五倍。在杀死细菌的同时，营养被完好无损地保存下来，将保质期延长到原先的十倍。 艾森斯担心这种方法会破坏口感。但几瓶果汁在加州长滩的高压处理设施里经过处理后，他发现口味并没有变化。起初他还不相信这些果汁经过了处理。“我尝不出口味有任何不同。”他承认说。找到了规模化模式的彻奇在当年5月成为CEO。 下一步是重塑品牌。他们的果汁需要新的瓶装设计和名称，但他们想了一个月都毫无头绪。就在这时，艾森斯与当地保健食品商店的一位女售货员闲聊，她自称苏亚，这是个印地语名字，意思是“悠长美好的生活”。他欣喜地离开了商店。一家设计公司很快设计出了标签和Logo。 然后是分销。由于其初创公司Nika Water的缘故(这家瓶装水公司把利润捐献给发展中国家的清洁水项目)，彻奇认识全食超市的当地采购人员。“通常来说，你需要等四个月才能与他们见上一分钟，这还需要一些运气才行。”他说。但Presence Marketing公司(向全美零售商推销天然食品品牌)的一位销售代表把样品交给了负责南加州地区的采购人员。“他们非常喜欢。”彻奇说。全食超市被他们的果汁所征服，在那年9月下了2,500瓶的订单。 履行这份订单可不容易。苏亚借用了布伦南在圣迭戈的那家夜店第三层的冰柜，作为临时的生产线。就在食品药物管理局(FDA)前来调查之前，布伦南火急火燎地命令自己的员工给楼梯间上漆，把地板擦亮。然后他领着调查人员走过事先精心安排的路线。 “在白天，夜店的环境看起来不是太好。”彻奇风趣地说。他和劳列斯负责销售和推广，艾森斯负责监督生产工期，家人和朋友负责处理每天来自于这家夜店的数百瓶果汁。最后彻奇亲自把果汁运送到长滩的那家高压处理厂，途中通过手机管理公司。 在他们完成了全食超市订单的第一批产品后，彻奇才发现苏亚的标签没有上漆，无法应付高压处理过程中的水压。整批产品的标签用大拇指轻轻一擦就会脱落。然而全食超市并没有发现。第二批产品解决了这个问题。上一年春天从法学院辍学的劳列斯没有向父母提到她的新项目，直至果汁登上全食超市的货架。“那时我不打算告诉他们我为了果汁而离开法学院。”她说。 2012年秋，苏亚进驻南加州45家商店，常常几天就销售一空。“人们喜欢得不得了。”艾森斯说。此后，该公司随着全市超市走向全美，现在每周为这家食品零售商以及克罗格(Kroger)、好市多(Costco)和西夫韦(Safeway)生产25万瓶果汁。去年销售额为750万美元，其中近半数来自于最后一个季度。该公司尚未盈利，但据称毛利率达到40%至50%。 彻奇已经对当地一家工厂投资了大约1,000万美元，不久后日产量将达到20万瓶。今年晚些时候，一家新工厂将在费城投入运行。生产线一端的新鲜水果和蔬菜(来源于公司拥有的有机农场)在几个小时内就会变成另一端的瓶装果汁。受过美国烹饪学院(Culinary Institute of America)培训的厨师们会试吃每批产品，常常亲自切开原料，对口味和质量进行测试。这个月，苏亚将在公司所在的那条街上安装自己的高压处理设备。 这些钱从哪里来？2012年3月进行种子轮融资过后六个月，苏亚在当年9月从外部投资者手中募得250万美元。去年7月，该公司融资1,000万美元，领投者是Smart Balance公司的所有方博尔德品牌(Boulder Brands)。去年12月，苏亚从纽约市私募股权公司Alliance Consumer Growth手中再获1,750万美元，对该公司的估值为1.5亿美元。苏亚四人组表示，他们仍然握有50%到60%的股权，基本上是四人平分。 苏亚生产20种果汁。最初的“经典”系列口味包括了“燃料”(Fuel)(胡萝卜、桔子、柠檬和姜黄)。“基本”系列有12种口味，包括了香芹、黄瓜、甘蓝、甜菜和生姜。专供全食超市的“元素”系列有9种口味，包括了“芒果火焰”(Mango Fuego)(苹果、香蕉、芒果、猴面包、生姜、红辣椒、酸橙和类似于樱桃的亚马逊雨林果实卡姆果)和“绿色能量”(Green Charge)(苹果、菠萝、香蕉、芒果、猕猴桃、甘蓝、菠菜、奇雅子、亚麻籽等等)。新的“基本”系列所含奇异原料较少，旨在迎合大众口味，很快就可以在西夫韦和好市多等连锁店里买到。 目前，苏亚是唯一一家自主拥有的大型冷榨果汁生产商。但规模大得多的竞争对手也涉足该行业。星巴克的Evolution Fresh和海恩时富(Hain Celestial)的BluePrint等品牌正对苏亚虎视眈眈。 “要是公司规模比现在要小得多，那该多好埃”艾森斯说。 在企业经营方面拥有成功(和失败)经历的彻奇显然有不同的看法。他坚决主张苏亚尝试成为下一个Chobani。后者是自主拥有的希腊风味酸奶品牌，去年销售额达到10亿美元。 值得指出的是，和苏亚一样，Chobani也曾是全食超市的供应商，但二者的合作在去年突然中止。不同之处在于，全食超市只占到Chobani零售总额的不到0.5%，而苏亚30%的业务都系于全食超市一身。（译：于波，校：李其奇） (责任编辑：admin) |
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