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“业务量大了我们也就有了议价的资本。”蒋志伟告诉记者，目前他们与台湾当地机构的合作愈发紧密，能较容易地拿到优质资源，“总之，这是一种良性循环。”

时下对于不少旅行社而言，开网店可谓喜忧参半，喜的是网店越来越受年轻人追捧，加上推出的特色旅游路线，销售业绩比门店好;忧的是深受搜索排名、资金投入等困扰，此外品牌推广也成为了最大瓶颈。如何破解这些问题已经成为摆在各大旅行社面前的最大难题。

据阿里集团航旅事业部的闫璐介绍，目前浙江省内较大的旅游企业，但凡能叫得上名字的，都已经在淘宝旅行入驻开店。旅行社的网店运营情况究竟如何，在实践过程中，又碰到了哪些问题?

□ 何怡 李金枝

难道“线路”与“网路”真的不能兼容?陈欣安说，也许还有诸多可能，关键是要进行调整，做针对性的包装策划。“去年双十一，北京一家旅行社做全国经由深圳出发的出境游产品，最终销售了一万多份。”陈欣安说，“我们也要调整好自己的网络营销方式，利用好自己掌控的包机资源、地接资源，推出对网店客户有吸引力的产品。”

“完整的旅游线路产品涉及出发地，购买会受地域限制。”朱小军说，“再者仅通过网页说明很难详细体现整个产品，另外，证照问题也存在较大的可变性。所以旅游线路产品目前还很需要面对面的服务。”在朱小军看来，旅行社开网店，要售卖完整的线路产品，操作上会有困难。

散客化、在线化、移动化是当下旅游市场的趋势，而传统旅行社的优势在于线下，与游客获取信息的方式相脱节。为了争取更多的客源，很多旅行社纷纷选择与成熟的旅游平台合作，开设网店。据悉，这种简单而且快速地参与到旅游电子商务的成效比较显著，很多旅行社的网店销售额占到了总营业额的30%~40%。

拼产品：老做法遇到新问题

够专业才能“火”

“现在以出境游为主打，每周2个班次的出境游几乎都是满员，其订单大部分来自网店。”中国国旅(厦门)国际旅行社电子商务中心负责人告诉记者。

“浙江商务国旅的天猫店由十几个年轻人组成的团队负责，虽然大多数都没有旅游从业经验，但因产品集中，大家能快速熟悉每个流程、每个注意事项，加之年轻人对网络营销、网店设计、活动策划有‘先天优势’，操作运营都很在行。”蒋志伟说，比如去年12月，他们推出了以看五月天演唱会为核心的“机票+酒店+演唱会门票”的淘宝独家产品，成交量非常好。再如整个店铺的页面设计，都是根据网购主力年轻人的喜好进行精心设计的，简洁清新。

□ 蔡姬煌

杨玎玎说，他们曾上架过不少线路产品，预订情况很不理想，另一家兄弟公司光大星辰旅行社，线下卖得很火的邮轮线路，放到线上却鲜有成交。“除了需要顾客当面履行必要的手续外，价格仍然是个重要因素，我们在网上交易过程中发现，当产品价格超过2000元，消费者的购买行为就会变得相当谨慎，许多交易最终还会转为线下。”

喜：网店销售业绩节节攀升

第三，策划营销与推广活动。在线旅游平台犹如一个传统的商场，而旅行社网店则像是商场里的一个个专卖店。商场会踩着节庆定时地举办一些活动吸引游客，而对于旅行社来说，适时地配合推出自己的活动，或者是与平台一起共同推广，才能将熙熙攘攘的客人真的引入自己的店中。

二是要针对网络游客的需求，开发特色旅游产品。在线游客对于类似“机+酒”、“酒+景”之类的自由行产品的需求占比要远高于传统渠道的顾客。而这些产品又是传统旅行社，特别是中小旅行社所不擅长的，这就需要旅行社重新进行资源整合。

中国国旅(厦门)国际旅行社电子商务中心负责人还向记者透露，对于网络推广，效果一直不大好，主要是受到多方面的限制。尤其是对旅游产品的包装，现在很多网店平台，只能进行图片、文字等静态的介绍，无法和视频相结合，也就不能更直观、更立体的将产品展现给游客。

浙江省中旅副总经理陈欣安认为，在互联网的透明世界里，顾客会选择具有独特性价比的产品，也会青睐独特的资源，“打价格战的产品，并不能创造多少利润。价格只是打开了一个流量入口，关键还要靠旅行社用自身的产品资源提升顾客对旅行社网店的黏性。”

中国旅游报·第一旅游网驻福建记者 吴健芳

业内人士认为，很多旅行社缺少懂得网络运营的团队，再加上资金等问题，网店在品牌推广上困难重重。

“同样的产品，你比别家贵5元，在淘宝的价格体系中就会失去优势。因此，为了做大成交量，我们基本是本着‘不以盈利为目’在销售产品。”浙江光大国旅网络营销部经理杨玎玎说。

乐游旅游专卖店运营经理告诉笔者，网店所属的宁波世游国际旅行社几乎把精力都放在了网络销售上，目前已没有门店，所有的资源与营销工作全都在向网店倾斜，“我觉得这条路走对了，上个月网店的营业额在200到300万元，几乎每个月都能收2000多名客人。”

“从今年上半年的售卖情况来看，反馈不错。力推台湾短线游产品是我们未来的方向。”蒋志伟说。

一位业内人士告诉笔者，旅行社开网店，公司领导的决心甚为重要。“如果已经认定了要走互联网这条路，就要有坚定的决心。互联网的用户习惯、关注点、人群特征等都与线下不同，旅行社要做的不是一件‘搬家’的事，而是重新开始奋斗的事，一切都要重头分析、深入研究、逐步尝试。”这位业内人士说，大旅行社由于内部体制原因，部门之间的利益纠葛较为复杂，会出现产品部门不给网店提供优质货源，一旦销量上不去就在电子商务部裁人;有的旅行社会开辟几个人的小组来做淘宝，却没有整个体系的支持，“当别人全身心地投入只干这一件事时，你左边放不下线下收客，右边觉得投给互联网没产出，不断纠结又怎么会做得好呢。”

“我们现在开始策划更多台湾游产品，除了常规的‘机+酒’产品，还力推更多台湾小众游线路，为自由行客人提供入台攻略。”蒋志伟笑称，他们“野心”不小，想把台湾游产品做成“可以周末出游、只需花一到两天假期的小型度假线路”，让大家“时不时就到台湾玩玩”。

忧：品牌推广是销售瓶颈

不过，在浙江省中青旅副总经理朱小军看来，网店销售，价格只是一方面。“这一年，我们发现原先流失的客户正在回流。据顾客反映，网购了低价的旅游产品，连行前说明会都没有。许多再正常不过的旅游服务，只因经营转为线上，就都被省略了。”朱小军说，“网络售卖非常考验客服的专业水平。但是许多网店的线上服务都差强人意。抢到了线上的份额，依然需要专业的线上咨询与优质的线下服务来做支撑，网店经营的成功与否，更需要时间去衡量。”

“在淘宝上，价格对比是快速、透明的，所以消费者的比价行为会比线下更普遍。”在笔者走访的几家旅行社中，“比价”这个词被业者频繁提起，“例如在搜索栏里勾选韩国旅游签证，一溜儿产品罗列下来，全国各地旅行社的开价一目了然，销量最高的，总是价格最低的，因此，在网上开店，成交量大并不意味着高盈利。”

“现在网络很发达，很多消费者在网店订购旅游产品都是通过网站的搜索引擎来查找，搜索排名靠后的店家往往都会被忽略。”厦门旅游集团电子商务中心经理丁宏娟告诉记者，他们在淘宝商城，去哪儿网等多家网站开设有4家网店，在2011年—2012年之间，网店销售情况非常好。后来，搜索排名等一些规则出现了变动，对网店的销售冲击很大。

一是针对在线营销的特点，优化运营团队。举例来说，传统旅行社门店是早九晚五的正常时间，可线上游客大多数的访问时间都是在晚上的黄金时段，旅行社开网店以后，需要适当安排客服做好值班，才可以及时处理游客的需求。

从“杂货店”到“专卖店”

2013年“双十一”，浙江商务国旅天猫店的订单超过了1000份，之后一直维持在每月700到800份左右。蒋志伟说，淘宝的大促活动有比较强的吸客能力，所以任何活动他们都不放过，为了有更大的成交量，他们也会开展让利活动。