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海涛旅游：行业公敌如何玩转金融把戏？

2014-08-03 12:47 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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　　海涛旅游在业内是一个另类的存在：因为大幅降低出境游价格，它在受到普通游客欢迎的同时，却成为行业公敌，被传统旅行社看做是和在线旅游一样的竞争者；又因为延期归还出境游押金，它招致游客怀疑，被爆出涉嫌金融洗钱的传闻。

　　作为一家民营旅行社，海涛旅游虽然自始至终都受到行业的关注，但似乎从来没有人能够搞明白，它到底是一家什么样的企业、有着怎样的运营模式、为什么能够做到这么低的价格……记者经过长时间调查采访，从多方面入手，解密备受关注的“海涛模式”。

　　打破传统的揽客方式

　　一、低价如何炼成　

　　包机给海涛旅游带来的另一大好处在于，能够获得政府高额补贴。之所以海涛旅游选择天津机场作为始发机场，一方面因为天津离北京近，另一方面在于天津机场对于能够给它带来大量客源的海涛旅游许诺了高额补贴，而包机从天津飞到韩国务安后，务安当地政府又会给予海涛旅游一笔补贴资金，以奖励其为韩国带来稳定的旅游消费人群。靠着两国政府的双重补贴，海涛旅游就可肆无忌惮地拉低价格，争夺市场份额。以至于海涛旅游不少线路的卖价比市价低出1/3甚至1/2都有一定利润空间。

　　随着海涛旅游在日本市场站稳脚跟，许涛开始将目光瞄准其他周边国家，韩国成为他下一个目标。韩国和日本均为中国近邻，旅游线路运作模式大同小异，有了在日本的成功经验，许涛很轻松地就将日本的模式在韩国复制，购买韩国当地的酒店、车队、地接社，最大限度地降低成本。

　　然而许涛并不满足，他又开始有更大胆的想法：包机。许涛认为旅行社和航空公司的关系并不稳定，淡季时双方称兄道弟；旺季时航空公司就“翻脸不认人”，惜座涨价，旅行社成本一路上涨。而包机则让旅行社变被动为主动，只要能够招揽足够客源，就不怕座位卖不出去。更何况一架150个座位的包机，卖出100个座位就已经实现了收支平衡，那么剩下的50个座位成本等于为零，低价出售也好，甚至无偿拿来做市场活动或异业合作，都完全可以根据市场策略需要而定。

　　不仅如此，记者还了解到，针对某些特定的游客，海涛旅游甚至能给出近乎于免费的价格。例如，部分东南亚线路有游客曾以几百元的价格就可以玩一圈，价格之低令人大跌眼镜。为什么海涛旅游的报价会如此便宜呢？海涛旅游到底是个怎样的企业？

　　多位旅行社负责人向记者透露，海涛旅游先以极低的价格短期内聚拢大量的游客资源，然后再以此为筹码，和酒店、航空公司、车队谈判，争取更为低廉的价格。当后者看到如此庞大而稳定的客流时，自然愿意和海涛旅游达成合作，而海涛旅游则攻克了产业链的各个环节，拿到低于同业的价格，以“海陆空体验日本游”八天线路为例，2009年海涛旅游给出的价格仅在4000元左右，被行业称做“赔本做生意”。同年海涛旅游日本线路收客量突破了月均1000人，成为中国国际航空公司的三大重要合作客户之一。

　　2012年，海涛旅游拿下了第一架包机，当年底海涛旅游又与天津航空战略合作，相继开通了天津-首尔、天津-务安等以天津为母港飞往韩国的定期航班，一年下来海涛旅游发往韩国的游客数量高达10万人，占据北京赴韩游七成的市场份额。2013年，海涛旅游与韩国旅游发展局签署合作协议，拿下了三架往返于中韩之间客机的经营权，使得赴韩游成本进一步降低。例如，韩国首尔4晚5日游产品价格一路降到2299元。而此前韩国游的成本价格都在2000-3000元。

　　一家神秘的“廉价”旅游企业

　　“报韩国首尔济州岛5日游，仅需3180元，另外附送两张滑雪票或者坝上2日游。”当北京商报记者以游客的身份致电海涛旅游时，其工作人员报出的价格和附赠的优惠着实让人心动。事实上，海涛旅游在圈内就是以“低价”闻名，同款旅游产品的价格，其一般都要比其他旅行社低10%-30%。

　　海涛旅游之所以能够成功玩转“低价”策略，首先在于其打破行业惯有思维，反其道而行之。出境游旅行社一般会根据自身规模和经营能力，先和航空公司、酒店、汽车公司谈好自己所需要的机票、房间、汽车数量，然后以所掌握的资源去招揽游客，海涛旅游并非如此。

　　为此记者特意以“韩国首尔济州岛5日游”为例，查询了其他四家旅行社的报价：中青旅遨游网的“韩国首尔济州休闲深度5日游”报价为4780元；凯撒旅游的“醉爱韩之风-韩国首尔济州5日乐游之旅”报价为4688元；北京青年旅行社的“韩国首尔济州5日经济团队游”报价为3790元；中国国际旅行社的“韩国首尔+济州精华5日游”报价为3780元。对比发现，海涛旅游的产品在其他旅行社的同类产品中价格最低。

　　许涛将这一策略总结为“资源整合”，低价并非仅仅是疯狂降价，在他眼里，价格的下降是建立在成本压缩的基础上。其实早在日本线路大降价之前，许涛就已经开始布局，之所以选中日本游作为主推路线是因为日本离中国距离近，属于短线，而短线就意味着客源充足；而许涛分析认为导致价格居高不下的原因在于从游客国内组团到日本旅行社接待中间环节过多，不可控因素太多；所以经过再三考量后，做出了一个大胆的决定——买下日本祥和国际旅行社、日本祥和车公司以及当地一个酒店，由此实现从国内组团到日本接待全程由自己把控，成本自然降下来了。

　　关于海涛旅游的发展历程鲜有资料可查，为此记者致电海涛旅游，希望进行采访，然而截至记者发稿，海涛旅游也未给予回复。记者查询公开信息显示，海涛旅游现任总裁许涛2001年开始创业，2003年在北京华清嘉园小区1号楼2003室、一间不足20平方米的小屋里落脚。然而在2003-2009年，许涛和他的公司鲜有消息见诸报端或者网络。一直到2009年初，许涛成立北京博远皓成国际旅行社有限公司，创立了旅游品牌“海涛假期”，涉足日本地接旅行社市场，这才开始崭露头角。2011年初，许涛成功注资北京北辰国际旅行社有限公司，并于第二年再次注资成为第一大股东，期间“北辰国旅海涛假期”的品牌开始逐渐成熟。时至今日，原来的北辰国旅海涛假期悄然变身为北京博远皓成国际旅行社海涛旅游。

　　深化产业链实现模式复制

(责任编辑：admin)

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