农信社如何助力异地创业人员发展

　　今年，浙江省开化县农信联社有关部室人员和客户经理组成两支队伍，分别由联社主任和副主任带队，专程赶赴本省金华、义乌、杭州、嘉兴等地，看望了在外创业的老乡，考察了他们的经营情况。在短短的3天时间里，农信人员考察了29家客户，涉及11个行业，包括玩具制造、印刷、建筑工程、水利水电、胶带制造、服装、箱包、食品、木业、物流和科技节能等。

　　异地生产经营困难不少

　　在国际金融危机大环境影响下，开化在外创业的一些企业在生产经营中遇到了一定的困难。如从事箱包行业的詹建刚，由于出口明显下降，应收款增加较多，准备计划转向国内淘宝销售；又如传统的建筑模板面临产品更新换代，加上利润薄、应收款难收等。尽管这样，也有一些行业比往年有所好转，如季飞霞从事的服装行业，由于营销方式的创新，设立目标客户管理，全程为客户跟踪服务，羸得了客户的信赖，平均月销售5万至6万元。

　　嘉善的木业方面，如张德文，由于产品升级较快，即向新型材料发展，赢得了市场，生产规模不断扩大。如从事木业的吴良兵，把四个部门进行整合，即场地整合、流水配套生产等，大大降低了生产成本，其产品在市场有较大竞争力，月销售比去年增长20％以上。如从事食品行业的姜永红，2010年以来在杭州创办杭州美汇食品有限公司，目前每天卖出热狗香肠10吨，投资新生产线2000多万元，去年8月建成后，每天能卖出50吨，该企业去年产值7500万元，企业经营存在薄弱环节

　　通过对以上一些客户的考察，发现经营情况普遍正常，贷款用途真实。但通过实地考察，也发现其经营存在着一些薄弱环节和不足之处。主要表现在以下几个方面:

　　外出创业企业大部分财务管理简单化，靠挂职的会计一个月做一次报表交财税即可。有一家公司个人借款明显是给公司用的，资产是进了，但负债却没反映出来。有些连基本流水账都没有。如有一家企业业主连自己欠多少账，资产有多少，一问三不知，并说从来就不做账。

　　行业风险大，创业方向大多集中在加工制造业这种传统的劳动密集型产业上。如食品行业，如果生产过程中不规范或卫生检测通不过，就会面临倒闭。嘉兴的木材行业，产品不更新，仍然做建筑模板，技术含量低，利润薄，应收款难收，最后就难以生存。

　　产品提升方面，有些企业产品升级或更新，在没有试验成功前就把老产品停掉，并把全部资金押上新产品，结果造成严重亏损。

　　产业关联度低，客户从事行业类型较单一。以桐村信用社客户为例，主要集中在卡片玩具制造和红木家具制造，关联度低。

　　三管齐下提供金融服务

　　针对商户提出的问题和走访过程中看到的问题，结合开化农信联社目前的贷款投放情况、贷后管理情况及信用社自身操作中存在的不足，我们围绕以下五个方面展开了讨论:一是对外出创业人员的贷款授信、用信力度如何控制，对他们的支持力度如何把握，如何控制好信贷风险。二是对在外创业人员如何做到从手续上既能简便又能合规操作贷款业务。三是如何做好在外创业客户的贷后管理。四是如何对在外创业人员进行业务宣传。五是如何对在外创业人员进行金融服务。

　　围绕该联社今年“稳增长、防风险、促转型、强服务”的工作主基调，对在外创业客户可以从三个方面开展工作:

　　防风险，稳健支持现在已有的贷款客户。1、首先把已投放在外创业贷款进行一次全面清理，并划分四类，即重点支持类、支持类、适当支持类、压缩逐步退出类。严格按类型来管理。2、客户经理要充分做好贷款三查，贷前调查要真实，贷中操作要规范，严格按照信贷操作流程操作。贷后检查要及时，贷款分类要准确。信用社每季组织部分客户经理到行业集中地区实走访，建立外出创业人员信贷档案。3、对贷款机构的管理，原则上在户籍地或行业集中地的信用社办理贷款，便于客户间了解信息，能集中信息优势，动态掌握客户情况，即使出现问题也便于集中协调处理。4、贷款的办理可采用“以大带小”的办法。外出创业客户一般都是由本村人介绍出去创业，在办理贷款时可以要求由在创业地做得比较好、威望比较高的人做担保，再要求一个本地的亲戚担保，便于客户经理平时联系。

　　稳增长，审慎支持新增客户，控制贷款投放步骤。1、首先把行业进行分类，目前开化农信联社在外创业涉及多个行业，把这些行业也分成重点支持类、支持类、适当支持类、压缩逐步退出类。采用分行业合理投放贷款的方法，有市场潜力的行业可以大力支持，一些已经快被市场淘汰的行业要重点监测，停止信贷支持。2、目前联社在外创业这部分客户户均余额达23万元，户均余额过高，这也是一个风险点，所以要严格控制新增贷款投放，控制贷款投放步骤，根据客户的实际需求发放贷款，防止积累大户。3、对新增的在外创业贷款一定要实地仔细调查，特别是对借款人的品德、经营能力、财务管理、经营项目等进行可行性调查，充分掌握客户的真实情况后才能放款。

　　强服务，拓展新的利润点。1、客户反映了在办理贷款时手续麻烦、速度慢、资料多等情况，这些问题一直都存在，需要在原先办理贷款的手续上予以改进。可以从以下几个方面着手:加强贷前调查，建立在外创业客户档案。有些客户反映贷款需要的资料多，一次整理不齐全要来回好几次，联社可统一制定办贷所需的资料清单，让客户根据清单上的条目一一进行整理。关于贷款户夫妻签字难的问题，可采取授权的办法解决。

　　2、加快推进丰收创业贷款卡业务的开展。在走访的过程中，开化联社向商户介绍了丰收创业贷款卡，额度在100万元以内，一次授信循环使用，贷款期限灵活，通过柜台、网银或ATM机就可放款，使用方便，大多数商户都表示这款产品非常适合他们使用，建议尽快推出。对于一些从事实体经济和长期稳定经营的客户，在信贷员对这些客户经营情况、人品等信息充分了解的前提下，还可以通过丰收创业贷款卡发放相对大额(20万元以下)的信用贷款。

　　3、保险产品创新。有时客户来办理贷款，要求他们买保险时会被抱怨不合理，为什么有了担保人担保、抵押物抵押还需购买保险，我们会解释这是对人身安全进行保险。而这些在外办厂的商户对财产保险的需求又非常迫切，但为了节约成本又舍不得，尤其是嘉善木制品行业、义乌玩具业、东阳红木家具业这类行业必须进行财保，联社能否和保险公司商讨，针对这部分客户将人身险和财险结合，同时将保费做适当的调整。

　　4、针对外出创业的客户办理中间业务，例如代发工资等。目前联社只从贷款角度对这部分商户开展业务，吸收的存款不多，但忽视了一个庞大的群体，也就是在外务工人员。很多外出务工人员都是通过原在外创业人员带出去的，而且这部分人群是创业商户的主力军。比如，马金社客户汪朝兴，在义乌从事建筑工程承包，他带动的家乡外出务工人员约300余人；东阳家具行业，带动的家乡外出务工从事相关行业的人员约500余人，这部分工资结算方式全部都是通过现金，极少数通过网银转账，工人拿到工资后再到当地银行存款，年底回家过春节时再取出带回来定期存款或盖房消费。开化农信联社现在已经发放了社保卡，但是使用率不高，如果把这部分人员社保卡启用起来，通过社保卡为商户办理代办工资业务，既为商户解决了在外存取现金的麻烦，也利于农信社吸收存款，对农信社日均存款会有很大提高，再结合利率定价机制，适当为贷款商户优惠部分利率，相信会更好地开展信贷业务，同时也有助于POS消费、网银等中间业务的开展。

　　(作者单位:浙江省开化县农信联社)