玩出来的社区：从宠物社区到宠物品牌电商，我如何年入2亿?(2)

　　但是在做这个实体店过程中，我们就发现我们犯了一些错误，让我们的过程非常曲折。比如我们社区店开了之后，我们就发现了一个问题，社区店它的面积比较小，但是当时零售面积如果过大的话，服务面积又会比较小，社区店其实很多人去是为了做服务(为狗美容等)更方便，但是零售这块你又不能没有，所以这块有一个艰苦博弈。我们到底是把零售面积开的多大，还是服务面积开的更大。如果把服务面积做大就会有服务瓶颈。举个例子一个店，它两个美容台，而一只狗的美容你需要做两个小时。一天下来一个店只能服务六只狗。所以你需要不断去规划它的面积，到底哪个是最合适的，，这个过程中我们不断调整了好几次店面的面积，你要清楚到底哪个比例分配要更合适一些，正是经历了这样反复调整，最终我们才确定了40%来做服务，60%做零售。另外在选品这些方面，我们也要去算一下，比如说人工费用，包括整个店面的租金，类似于这种东西都要去算，算完之后你要找一个合适的，有没有可能到多大规模盈利，这些都需要摸索。

　　第三：减少SKU，把单品做到极致。我们SKU原来很大，现在大大减少了。比如说我们如果新上市一个狗咬胶这样的产品，我们可以用很短时间在淘内做到第一或者第二。因为SKU多了效率会大大降低，另外你需要从消费者中找出他最需要的一个点，因为你找到一个点之后，内部效率会提升，内部效率提升之后就能更好的为客户提供服务。

　　首先一个因素是因为我们刚开始开店的时候，都是以 shopping mall为主。作为一个新品牌，往往与shoppingmall签约时间会比较短，宠物店其实对于shopping mall来讲，它不是必须的但是后来我们发现shopping mall其实也有自己的定位，所以你很难把这个品牌变成一个能带人流的，不像餐饮和一些奢侈品大牌。

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来源:黑马社区 作者王静静2014-06-04 10:59 我来投稿

　　每到周末的时候我们会做狗展，当时国内最早的狗展是我做的。我从国外请裁判，把非常优良品种大家凑在一起，由专业的裁判来裁定哪只狗能获胜，而评判的标准在于你越接近纯种标准的狗，你的品质就越高，这样根据他上场的精神状态，让每一个品种的狗评出冠军，当时这个活动非常吸引人，聚集了很多人气，于是我在那个时候做了现在的宠物中国网，它是一个宠物的线上社区。

　　在平台之战已经趋于结束的时候，围绕着垂直兴趣，如体育、宠物、旅游、电影、同性恋等特定人群的细分垂直社区和垂直电商正在逐渐成为资本追逐的新热点。春水堂、优曼家纺、天天果园等先后获得融资。

　　就算是经历了这些的模式和曲折，到现在为止我们也没挣到钱，不管是什么因素，这也算是我们一个小小的失败，我们虽然最多的时候开到过20多家直营店，但是现在基本变成了加盟店。后来我思考了很久，发现为什么这个生意很难挣到钱。

　　那些人为什么愿意来线上社区?主要是因为大家都有共同的爱好和兴趣。这些人他们愿意沟通交流养狗的经验，包括去秀自己家的狗，另外一个他们有共同的生活方式，共同的兴趣爱好，这让社区比较容易积累人气。他们在社区上又会人传人，反过来给公园带来更多的生意。做到05、06年的时候，我每年大概从社区上收到200万左右的广告费。当时整个团队有8、9个人，一直做到08年之前，一直在坚持做社区，我也是通过做这个社区对行业有了一个非常深刻的了解。所以到那个时候，我就开始思考，我们这个行业将来有没有发展，怎么去把它做大。，另一方面我们也发现QQ群、开心网开始冲击到社区流量，流量方面慢慢遇到瓶颈。这个时候我就开始思考可能的商业模式。

　　另外一点在于公司规模化以后的问题，由于我们需要正规化，所以正规化以后你需要所有的员工，社保，几险一金，都要上。同时核心在于你要满足八小时工作制，但像我们周边的夫妻老婆店他们24小时都在店里，他又不用去雇什么员工。而我们不行，我们正规化之后，因为满足 8小时工作制，所以我就需要店里面双倍的人，比如我们服务需要两个人，零售也需要两个人，双倍出来一个店就要8个人。所以对一家小店来讲8个人的费用太多了，这就增加了服用，而你根本就没法在价格上比得过这些街边店了.

　　连锁到垂直电商的生存逻辑：用户、成本、极致单品

　　i黑马将新的目光锁定在宠物电商这个此前鲜有人观察的一个细分领域。黑马营学员乐宠李元的乐宠控股依靠线上、线下、宠物医院等全产业链正在成为新的垂直电商标本，以下为乐宠控股李元口述其实如何从社区逐渐跨越到线下零售再到电商的掘金史的。

　　我们准备的还算很充分。我在开店之前首先建立了一个10人左右的团队，都是从事零售方面的人才，包括采购、宠物的美容师，以及负责供应链系统的人才，几乎都是从零开始的建立了一个五脏俱全的零售团队。另外这些年做社区也让我们自身比较了解这个行业哪些比较优秀的供应商。因为很多都是在我们网站宣传的一些客户，通过这几年的积累我们对这些供应商都了解，哪些产品比较好，自己都有自己清晰判断，包括社区，用户的口碑反馈对于我们产品选择上给了我们很大的优势。

　　我们把团队并进来之后加上我们零售的经验与行业的积累，很快就在线上做到了300万一个月。现在我们几乎在所有平台都开店了，而且还开了各种细分店，后来我们又做到1500万一个月。去年我们在整个线上做到了将近两个亿。有人问我是不是赌对了，其实不是赌，只是我在资源有限的情况下，在内部做了一个减法，逐渐更加专注在电商上了(i黑马注：那个时候乐宠除了拥有线上社区、宠物医院、还有线下店) 。后来我思考为什么我能够在所谓垂直电商的寒冬之下还能生存下来，其实有几个原因是很重要的：

　　思考清楚这一步之后，我就开始想去接触投资人，我几乎把北京市排名前一到四十的投资人的联系方式都抄下来挨个打电话，然后弄了一本100页的商业计划书。带着商业计划我就就去敲投资人的门，在头几个投资人的地方我四处碰壁。因为他们自己不养狗也不养宠物，再加上他们认为这一个行业一年才几十个亿，规模很小，根本勾不起他的兴趣点，见了几家之后就发现我要不断的给他们介绍行业。那个时候我我要要开连锁店，结果发现我说了半天之后都没有什么结果，所以我就跟自己说我干脆不如先慢慢来，然后再找机会。那一年多见投资人我都是在介绍行业了。功夫不负有心人，最后君联资本的欧阳翔宇做了我们天使投资，而这笔投资获得也很巧合，当时我们一个同事参加一个路演，刚好被一个记者看到了，后来这个记者去了君联资本，所以被推荐给了欧阳总，加上他本身自己养狗，所以拿到了第一笔天使投资，正式开始做起了直营连锁。

　　通过这些我们产品毛利率始终保持在较高的水平。目前我们产品客单价超过150，重购率都保持在较高的水平，这让我们在获得挚信资本之后的A轮融资之后，又获得了软银的投资。这些探索与曲折教会我最重要的是创业要聚焦和利用有限资源下去创业，这些都让我更专注。

　　社区变现的思考：做零售与连锁

　　第四：细分用户群开店。我们会在淘内针对于不同的用户开一些细分店铺，比如开专门卖给猫的。另外我们会针对地区做差异和细分。而我们下一步还会开专门针对于宠物品种来开店。我们把每个店都当做流量的入口，然后我们一套系统从后台直接发货物，以后不管10个还是多个店都是统一进入一个系统后发货。

　　第二，我们能用较低的成本把用户能够牢牢抓手里。这其实是一个很复杂的问题，我举个例子，我们前年的时候算了一下，有一家C店大概一个月销售是700到 800万一个月，他却有60个客服。我发现其实60个客服人太多。核心的差异就在于于产品描述、产品表述，包括产品展现这上，所以我们就加强了这一块顺利把需要60个客服变成了只要30个，但同时还能完成销售额(700-800万)，我们是怎么做到的?其实我只是把产品表现这块做了些调整。因为我觉得单纯的你把一个产品介绍展示在这儿会很干燥，而我们如果去深挖每一个用户需求后再做产品展现就不一样了。比如我们当时推一个洁齿骨，洁齿骨这个东西是给狗吃的，但同时又对它的牙齿是有帮助，还能解闷，你怎么用三张图片把产品的本身特质表现出来，这就需要研究下功夫的，而我们现在学会会针对每一个产品去做一个非常深度的产品展现，通过这种方式发现能够把客服的量大大降低，同时我发现这样做还能大大提高用户黏性，因为做的很好玩。