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其次就是用他们能接受的方式、程度去给他们做渗透,比如像海外非常重视Tech Writer的影响力,他们希望能够从一名开发者的角度,让你娓娓道来,介绍你是做啥的,以及具体的性能比较等等,而不是简单的表达“我们是最棒的”。对于这种不断渗透的方式,客户与市场反而接受度高许多。 07、微帧是如何赢得海外客户信任的? 非常真诚的说,每每听到身边有朋友要出来创业,我真的挺激动的。对我而言,有创业的心境在,就意味着还没有躺平,还希望在后面的人生路上,有一些追求,那我肯定愿意向外100%分享我所有的感悟和经历,虽然我的经历远没有那么丰富,但确实都是一步步走过来的积累。 总的来讲,B2B很多时候是H2H(Human to Human),是一个对于客户核心团队(往往是核心技术团队在对接我们的产品)、核心决策人长期磨合的过程。虽然国内外文化存在蛮大的差异,但只要足够了解客户就没有难事。我可以非常骄傲地说,我们目前为止没有丢掉过一家客户,续签率100%。 01、创业带给你最大的一点感悟是什么? 我跟我的合伙人朱政从我们决定合作的第一天起,就一直笃信,相互之间的信任,是一切的基础。我觉得有了fundamental的信任之后,一切问题都可以迎刃而解。合作这么多年以来,每每碰到问题的时候,朱政总会说,都是“技术”问题,没啥大事儿哈。 创业之前,我是一个很纯粹的工程师,直到18年从Google出来后,我才真正的接触To B市场,深入了解行业,找产品切入点。到目前为止,我们微帧总共服务了50+各领域的头部客户,整个过程,让我接触到了很多不一样的东西,每往前走出一步,我都感觉自己在变化,这跟以前做工程师的感觉有太多不一样。这些,都是成长的一部分。 两点吧。 我们对销售的要求会高于一般行业,我们产品面临的客户使用方往往是音视频技术角色,我们希望candidate不仅能在业界有一定的积累,同时可以准确、清晰的传递我们的产品价值,能够站在客户的视角与其“对话”,最重要的是要去了解客户的场景、需求痛点,以及明白应该以什么样的方式去触达客户,解决问题、产生价值,进而促成客户落地。 04、技术创业怎么把产品卖出去? 虽说两个市场的需求有很多一样的地方,但遇到的挑战确实不太一样,比如说像咱们国内市场,大家对技术和技术背后的人还是比较容易认可,但在海外的话,大家在选择一家新的供应商时,会比较在意专利以及企业发展可能带来的风险,对于接受一家创业公司作为重要供应商的选择也会更加谨慎。 05、如果有朋友说要创业,你会鼓励吗? 最重要的,还是全力让加入我们的每一位团队成员,可以真正感受到与这个团队一起往前走的幸福感。 与此同时,每一步成长之后,自己总可以发现下一个目标,而且这个目标不是那么遥不可及,所以每当感到自己在不断进步,而且还有可能继续进步的时候,会有一种很大的满足感。 一方面,我们是以非常真诚的姿态,让我们的潜在客户真实的了解到,其实微帧是在专心打磨产品技术的,并且我们非常希望能和他们共同成长。 今年以来一直在读《Behind the Cloud》这本书,这可是SaaS鼻祖Salesforce的创始人/CEO Marc Benioff的绝对宝典级著作,书中分章节详实介绍了Salesforce做SaaS 2B业务中不同职责部门的成功经验,我读后收获颇丰。书中谈及销售秘诀的一章中说道:“If this was a war against the software industry model, our marketing team was our Air Force, providing the high-level air cover necessary to blanket the zone with our message. It was the mission of the sales force to conduct the one-on-one combat on the ground.” 当时我读到这一段时,特别兴奋,立马就拍了张书页的照片,微信发给我们的业务合伙人,说,你看,SaaS大佬跟你的看法居然一模一样啊! 微帧靠什么赢得他们的信任? (责任编辑：admin) |
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