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只用百万开店几十家，小镇贵妇靠三要素在下沉市场疯狂扩张(2)

2019-07-23 11:41 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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下一步再通过淘宝后台跟进这些品牌的关键词流量数据就行。例如今年夏天哪些单品先上架，美到屋就能提前预判并快速组织，等产品成熟一点就不再现金采购。所以在品牌新产品导入的前中后期，美到屋用的是不同的策略。

3、固定的品牌营销资源指引增长

虽然说天猫的流量现在很贵，但你做一两年，把淘宝标、天猫标拿下来，再把流量优化一下。在某个细分品类里还是能做出新东西。这里面不光是营销上的创新，还有工艺上的创新，蕴藏的新机会也会很多。

美到屋是个三维的公司，要做的事其实就是一个长长的坡道，就是几万家滚下来之后，它有巨大的势力之后所有人都会愿意给你最好的价格，最好的付款条件。

所以，对于品牌的营销，我自己有两点看法：

第一，我觉得做单一品牌是很难成为独角兽的公司。

第二，中国有太多新国货、新品牌，做美妆门槛很低，几十万就能启动。如果有很好的固定营销资源，会有更好的增长趋势。直到现在，电商还是最有效率的，国货品牌在天猫发布依旧是一个特别好的渠道。

4、输出店铺的品牌需要标准化来强化管控

我们通过ERP系统下单，商家一般很难习惯这个系统，但是我们通过营销的SAAS系统来将客户转化为线上售卖，最终将店内ERP完善整个系统完成闭环，商家对移动化需求是存在的。

这样一来，店铺不管是进货、卖货赚钱还是管理店铺都需要通过我们的工具，门槛不是一天建立起来的。

下沉市场的商业模式

1、下沉市场的供应链要做到两端轻盈

美到屋的供应链管理有点像云集的感觉，但只是暂时还没有分层级，现在还处于基础设施的阶段。

美到屋现在要做的是把顾客的长尾效应发挥好。顾客进店一次成本很高，但完全可以利用顾客一两次的购物经历，并通过社群方式长期影响他，让顾客在线上购物，从而反哺到店里去，持续推动顾客与美到屋的合作关系。

美到屋的供应链目的是为了将两端做得很轻，不会花很多钱去掺和。按我们供应链目前的现状来看，占到商家百分之三十以上的比例，尽可能让供应商直接发货到门店，美到屋建个中转仓就可以。

因为美到屋品牌的品类对物流配送总体要求不高，不需要恒温等前置条件，一个月只需要配送一次即可，因为化妆品品类的原因，做到每立方米的货值高、毛利高。履约成本在毛利占比里很低了。

现在所有大平台都在讲下沉市场，但其实下沉市场对人的依赖特别重。

比较来看其实中国的下沉市场相当于一点几倍的印度，剩下那些大城市就是新加坡东京香港。大城市的现代化深度很深，流通特别发达。大城市的便利店几乎都是连锁，只有一小部分的小超市还是个体，甚至在胡同里面才会看到。

类似于这样的便利店在大城市开不起，而且电商渗透率也比较高，便利店的生意不好做。但是中国还有一个下沉市场，比印度大很多。

中国的下沉市场现在虽然道路、物流配送等方面已经被电商基础设施覆盖好了，但是在移动化、智能化等方面，很大程度上是没有发挥作用的。

所以美到屋要做下沉，就不能急于求成，要先把所有要素全部升级再来做。毕竟下沉存量市场已经很大了。

2、线下与线上品牌的迅速调整组合

实际上，美到屋现在的SKU共有5000多个，仅开放销售1600多个，可以随时调整，灵活性很强。

每个月产品上新，供应商会更新货品列表。美到屋也会对产品的迅速重新组合，一些老产品就会下架。

这其实相当于是线下渠道，也是美到屋一个特别好的流量的入口。等到私域流量做起来了之后，微信群就可以去卖这1600SKU以外的一些产品。

美到屋关注的是单点的效率，产品的使用频率、复购率等等，就完全不是一个商业模式。

现在从整体看，下沉市场做的还是蛮不错的。我觉得下沉市场，只有存量优化改造才有戏。头部品牌的就那么几个。

3、做下沉就是要做品牌的增量市场

美到屋做的大多都是日韩泰的品牌，这些品牌在网上都是很火的，所以美到屋不需要制造爆款、制造风口，而是帮他们做下沉。

因为对一些品牌来讲，天猫淘宝渗透率很高了。美到屋的策略是要做增量市场，商家一听也能明白这个道理。

我们没有店，做天猫、做淘宝也没有优势，我们往下面走就是增量市场。我们的价格跟天猫、淘宝的拿货价一模一样。但如果算上天猫淘宝的物流费用，其实我们价格是有优势的。

结语

从今年四月份截至到目前，经美到屋形象改造完成的门店已有30多家，签约的全国门店还在以差不多每天新增一家的速度增长，并在四五线城市迅速扩张。

所谓的下沉就是指哪打哪，要抓住最核心的要素，但也要有属于自己的存量市场，并通过优化改造持续发挥顾客的长尾效应。

下沉战争已经打响！美到屋的野心在未来能撑起多大的下沉市场？我们拭目以待。

(责任编辑：admin)

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