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瑞幸咖啡决战星巴克，恐龙遭遇独角兽入侵，如何拯救自己？(2)

2018-09-06 12:19 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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瑞幸咖啡

　　关于高估值打法

　　想要更加深度了解luckin coffee?9月19日福建泉州约你来!

　　1、好产品—新零售—迅速规模化

　　5、现在门店处于快速增长状态,大部分门店在爬坡,在不断提高品效,长期看,算盈利模型没有意义,尤其对一个手握数十亿投资的长线布局者来说,获取用户,抢占心智,提高留存、复购更重要。

瑞幸咖啡

　　线上互动营销:瑞幸的线上传播也是趣味十足,不仅仅是转发领券。它会给消费者设计一些门槛,但是门槛又不高,主要目的是让消费者参与到领券的活动中来,需要消费者付出一点点的努力才可以获得代金券,人们对于自己付出努力获得的东西会更加珍惜(提高代金券的使用率),例如:扔色子比点数、集齐3张相同图案(图案为luckin coffee的logo,占领消费者心智),召唤惊喜福利等。

　　内容营销:除了新店开业活动外,瑞幸在传播途径上也是很好的挖掘了可以触达顾客的每一个环节,内容营销,话题营销做得具象、到位。就比如咖啡杯杯套上的文案,在杯套文案传播中看到了“江小白”的影子,但是比江小白更文艺,内容同样可以引起消费者共鸣,引起共鸣的文案自然会让消费者自动拍照转发。

　　星巴克的目标消费者除了消费产品本身外还会为场景付费,线下门店除了是消费场景外也是都市消费者寻求僻静的场所;除以上两种消费外,消费者还会为自己的虚荣买单,很多消费者会拿着印有星巴克logo的产品或是提着星巴克的包装袋穿梭于人群中,以此来证明自己属于小资圈层。但随着市场的变化,消费者的消费习惯和心理的变化,这个目标消费群体在逐步分化、流失。

　　楼宇广告:线下方面配合着分众传媒的楼宇广告,能够相对精准投放在核心消费群体中(白领),也是咖啡品类线下相对核心的流量入口。再配合“这一杯,谁不爱”带有一点点反问语气的slogan,能够迅速引起消费者的猎奇心理。

　　3、星巴克联合了阿里爸爸,但改变不了基因,船大难调头,即便推出外卖,也解决不了坪效问题,原因是定价高抑制需求,外卖增加成本,进一步降低毛利;瑞幸生而不同,新零售模式、无限场景和四类门店相辅相成,直接瓦解星巴克的商业基础模型,包括第三空间,大门店模式和用户体验。

　　明星IP:瑞幸咖啡选择了一个男性明星(张震)和一个女性明星(汤唯),这两个明星除了自带流量外最主要的是保有良好的口碑,颇得消费者的好感。从性别选择上不难看出瑞幸咖啡除了“Any Moment”外,还包含了“Any Customer”,无论是场景还是消费群体都要做到全覆盖。

瑞幸咖啡

9月3日瑞幸咖啡门店突破1000家

　　2、瑞幸咖啡在银河soho做了MVP测试之后迅速复制、开店、推广,一个品牌存在的根本就是要为消费者提供好的产品。有了好的产品后就要着手解决酒香也怕巷子深的问题,如何有效的推广,并利用存量用户寻找增量用户。最终在标准化的基础上迅速的进行规模化,达到品效合一。

　　商战总是残酷,星巴克与瑞幸咖啡的贴身肉搏,从线下打到线上,阿里也涉身其中,可口可乐51亿美元收购Costa,中国咖啡市场如火如荼,上演“三国杀”。我们希望看到商业竞争带来的行业进步与消费体验的提升,我们更希望看到一个民族品牌有着抗争国际大牌的勇气与能力。相信在不久的将来,不仅是咖啡品牌,餐饮品牌也能诞生真正与麦当劳、肯德基比肩而立的品牌,更加期待在众多不同领域里,我们的国产品牌能够变成国际名牌,值得国人骄傲及称赞的一线大牌!

　　瑞幸咖啡成立于2017年11月,创始人钱治亚,曾任神州优车COO,被称为“运营一姐”,持10亿资金入场。2018年1月1日开始试运营,截止9月3日门店数量超过1000家,全直营模式。7月11日,瑞幸咖啡宣布获得A轮2亿美元融资,大钲资本领投,愉悦资本、新加坡政府投资公司(GIC)和君联资本参与了本次融资,投后估值10亿美元,成为国内成长最快的独角兽。

　　门店布局差异带来成本差异

　　9月3日观见餐饮小学组织了一场luckin coffee瑞幸咖啡的企业内部参观学习,学员纷纷从台湾、杭州、上海、天津、重庆等地远道而来。

　　根据《华尔街日报》披露的渣打银行的数据分析,星巴克的成本构成,其中最大的支出是租金,占比达到了26%,过度售卖第三空间和包装产品文化,推高一杯咖啡的价格,拒绝外送,总体坪效进一步低,这给市场创新者入侵留下了机会,也给自己留下了风险敞口!而采用新零售模式的瑞幸在租金这方面具有巨大的优势,通过线上引流下单,门店选址不局限于物理空间,可以选择一流的商圈三流的位置,完全不影响瑞幸咖啡为位于一流商圈一流位置的消费者提供产品和服务,这大大提升了门店的坪效。

　　4、简化成本,不是简化供应商,是优化供应链,提高效率。

　　3、定位选两端。做行业价格体系的破坏者,把价格直接砍掉1/3到1/2。

　　通过以上的线上+线下、明星+口碑的多维度宣传矩阵,促使品牌在短时间内迅速抢夺市场、占领用户心智。

瑞幸咖啡

　　※以上主要内容由本次参访成员西贝外卖经理刘策宾、森博营销李鑫提供,观见整理汇编而成。感谢臧中堂老师的交流分享。

(责任编辑：admin)

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