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四川三兄弟手推车卖小吃，如今火遍全国，开店600家年销12亿

2018-05-26 12:36 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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2018-05-14 22:48 来源:新零售智库电商 /大数据 /技术

原标题：四川三兄弟手推车卖小吃，如今火遍全国，开店600家年销12亿

文 / 天下网商记者范婷婷

编辑/ 陈晨

在游人如织的西湖边，你可以找到任何口味的餐馆或者小吃，包括首次进入杭州的廖记棒棒鸡。

鸡龄不能低于200天的土鸡，油用头道初榨原香菜籽油，配以十余种香辛料熬制而成的拌料，再辅以独门高汤，这道四川小吃，正在加速俘获全国吃货。

不仅在西南地区，廖记棒棒鸡今年在杭州、上海、北京、广州等城市都开了新店。目前它在全国拥有640家连锁店，还在泰国开出了海外店。2017年，廖记棒棒鸡实现终端销售总规模12亿，包括线下渠道和电商渠道。

所有的故事还得从二十多年前，廖记三兄弟600元起家推车卖棒棒鸡说起。

借鉴麦当劳模式

廖钦弘、廖钦勇和廖钦明三兄弟是穷苦孩子出身，十几岁离开家乡去各地打工，二哥廖钦勇偶然在四川雅安荥经县品尝到当地名小吃棒棒鸡，与大哥、三弟商量后，决定拜师学艺。

学成之后，兄弟三人怀揣600元创业基金，从一个流动小货柜做起，产品也从最初的棒棒鸡，扩展到凤爪、冷吃兔、夫妻肺片等各色小吃。

由于生意太过火爆，兄弟三人很快开出好几家门店，管理问题也接踵而至——师傅教会了他们怎么做棒棒鸡，但是没人教他们怎么管理连锁餐饮。

上世纪90年代初，国内连锁餐饮都还在起步阶段，三兄弟找不到借鉴的范本，最后他们把视线投向国际餐饮连锁巨头麦当劳：要做连锁餐饮，所有店铺需要统一装修，包括店铺和员工的形象，更重要的是，食品要做到高度标准化。

这在当时的国内熟食行业中是很少有人想过的事情。熟食店一般仰仗大师傅手艺，每个店里的师傅水平都不同，所以菜品的口味自然就有差异。廖钦勇他们想打破“依赖大师傅模式”，把菜品制作过程标准化，把调味料的使用量化，只需要简单操作，普通店员就能在短时间里掌握菜品制作技巧，同时保证菜品口味的一致。

1993年，成都廖记连锁餐饮有限责任公司成立，廖记的熟食生意正式走向“中央厨房”模式：主料和调料由工厂统一生产加工，配送到门店后。廖记也走出四川，进入快速扩张阶段。

“拌菜”电商大考

2012年，廖记食品连锁股份有限公司成立。彼时，电商行业正处于上升期。

廖记虽有心开辟电商渠道，但对熟食行业来说，这是一件成本高风险大的事情，因为产品特性决定了它的保质期短。出于食品安全及产品味道考虑，作为董事长的二哥比较保守。在内部不断推动下，二哥终于拍板同意，但是提出两个条件：食品绝对安全，产品味道与线下门店一个标准。2013年10月，廖记棒棒鸡终于决心向电商迈进。

廖记不想改变自己的配方，也不想放添加剂，这就对生产过程提出了新的挑战。据称，廖记前后投入300多万元用于购买设备和研发产品，花了半年时间做技术改良，终于在2014年3月8日把廖记棒棒鸡搬上了天猫。

工作人员每天每人需要为800只鸡爪去骨

当时廖记棒棒鸡的门店主要集中在四川、重庆、昆明和武汉，而线上消费者也大多是离开了这四个城市的老乡，他们了解廖记线下口味，所以对线上买到的产品要求也格外高。廖记棒棒鸡电商项目负责人胡平说：“廖记上线之初，这部分消费者给了我们很多反馈，根据他们的建议，我们也在一步步优化工艺。”

比如食品保鲜技术，一开始廖记棒棒鸡想过采用辐照巴氏灭菌来保鲜，“但是辐照会影响产品的口感和色泽，而川菜又最注重色香味，于是就放弃了。”现在廖记采用的是惰性气体氮气保鲜技术。为了让产品以最快速度到达消费者手中，廖记只发顺丰快递，物流成本要占到整个销售成本的20%。

开业第一年，廖记线上销售额就破了千万，第二年破3000万。此后，全网销售额增长都保持在较高水平。2016年时，廖记棒棒鸡还经常被淘宝二楼的“一千零一夜”等项目选中，吸引了一大批原本并不了解棒棒鸡的食客购买，而且在大流量面前实现较高转化。2017年，廖记的电商销量超过7000万。

大数据如何发力？

上线四年，公司对线上渠道的定位也在改变，原先市场部下属的电商部门发展为独立的电商公司。线上最初是“销售补充渠道”，然后是“品牌推广和客户沟通渠道”，现在呢，除了营销交互，更重要的是作为一个大数据指挥部存在，借助阿里等合作伙伴的技术和数据支持，逐渐实现真正意义上的新零售。

1、大数据选品

廖记将棒棒鸡视为主打产品，它拓展品类的时候，更多是选择传统的川渝风味小吃。在互联网大数据加持下，产品开发已经不仅仅是生产者的经验之谈，很多时候，往往客户都不知道自己需要什么，而数据已经提前预知并告诉市场了。

“以前我们有什么卖什么，现在更多是结合数据和消费趋势，来拓展产品线。”

小龙虾就是一个典型例子。2015年，小龙虾已经火遍中国，“但是我们觉得廖记的配料和小龙虾味道的重合度不高，需要改良配方，团队研发了三年，才于2017年上市。”研发过程中，廖记通过线上数据来观察消费者对小龙虾关注的重点，比如味型、产地以及虾的做法等，产品上市后，单品实现了2000万元的销售。

现在，廖记线上SKU数已超过线下门店。门店往往受限于空间，只能选择适合该区域销售的产品，但是线上没有这样的限制，这就为品牌下沉产品和收集消费者反馈提供了渠道。

2、大数据选址

胡平表示，廖记棒棒鸡目前在全国有600家左右门店，仅四川就有257家，过去开门店是‘见缝插针’，哪里有客流就往哪里开，现在和阿里伙伴等合作后，会看热力图，看我们的目标人群在哪里，他们的消费力是怎样的。“然后我们就能选择在热力图的中心开一个店，覆盖周围三公里的区域。”

廖记已经把门店开到北上广这样的一线城市。“廖记之所以进入这些城市，因为我们知道客户在这里，然后通过大数据给我们的客户画像，我们对品牌的定位、营销的方案都做了针对性的布局。”胡平说。

(责任编辑：admin)

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