初创公司被巨头盯上了，你该怎么办？(2)

　　原先的Office 3年期订阅模式改成Office 365订阅模式，其中还包括了微软提供的云服务(Active Directories和Exchange)。在IT对全局数据中心进行更新时，这并没有影响他们的日常工作方式，不仅如此，与之前订阅模式相比，新模式带来了更多的收入。运行一个数据中心以提高生产率并不是公司的首要任务，这对客户来说是一个积极因素。随着定价策略的改变，Office 365将继续执行极端捆绑策略，在最近推出的Microsoft 365中，Windows也被添加到订阅包中。

　　Azure延续了Office 365的路线，不过它这次的重心是针对企业服务器工作负载。虽然AWS并非新生，但Azure和它的企业客户需要一些时间来变得更加成熟。随着企业最终都将迁到云端，一个巨大的机遇正在等待着Azure。

　　一直以来，苹果都被证明比任何一家公司更善于利用变现端点和优化定价，它从每一个变现端点获得的利润是其他公司无法匹敌的。另外，苹果围绕iPhone衍生的生态系统领域(Watch、TV、云服务、iPad、MacBook、AirPod、配件)也都处于行业领先地位。

　　企业客户在云端方面有两个动作：构建新应用程序和迁移现有应用程序。在向客户端到服务器端过渡的早期阶段，许多客户将关键应用程序从大型机“移植”出来，同时保留部分应用程序在本地。事实证明，“移植”花费了太多的时间和精力，同时强制采用了一种“回顾式”架构，从而导致“新”客户端服务器应用程序更加脆弱、可扩展性更低、使用感更糟糕。随着浏览器和ActiveX等工具的到来，ActiveX试图模拟客户端到服务器端模式来对抗HTML和脚本的冲击，而低耦合的服务最终占用了大量的带宽。

　　对于初创公司来说，它们有两个机会。一是选择在Google Cloud上托管，因为谷歌已经表示有兴趣与选择Google Cloud的初创公司合作;其次，G-Suite还有很大的填补空间，初创公司有与之进行集成的较大可能，尽管我们确实需要权衡一下Office 365提供的机会，但这种机会对于初创公司来说吸引力较小。

　　在硅谷，很多人视PMF为创业公司唯一重要的东西，但这种想法也容易将创新扼杀在摇篮里。

　　这似乎有悖于直觉，毕竟大多数人的注意力已经从初创公司转向巨头。

　　巨头在意什么?为什么当大公司所向披靡之时，对小公司而言也是最大去创新的机会?

　　举个例子，在微软的Windows系统真正深入市场之前，他们的策略是与IBM建立合作。但随着90年代，微软逐步成长，很快新的理论就颠覆了之前的格局，顺应了互联网发展趋势的微软成为新时代的霸主。

　　大量的国际诉讼、互联网和浏览器的兴起、病毒和木马横行、第一波互联网泡沫破灭、全球性经济问题等等。还有，在Windows XP SP2之前推出的四个糟糕的版本以及5年之后推出的Windows Vista，都没有得到用户的认可。

　　▌Adobe

　　Adobe的Marketing Cloud很有趣，因为它代表了一个全新的但却与Creative Cloud相接近的业务。Marketing Cloud最近改名为Experience Cloud，它是一个捆绑套件，目标指向了端到端体验。上个季度，Experience Cloud的市值高达为5.5亿美元，但考虑到可挖掘市场和早期的业务发展，其增长速度并没有像Creative客户转换到订阅那样快。Adobe在该业务上进行了很多定价和捆绑优化。

　　01

　　加强捆绑(Bundle)。初创公司往往产品单一，但一旦成长到PMF阶段，产品品类就会剧增。成熟的PMF，以“交付价值”为目标。这个时候，捆绑就是最好的销售策略，产品团队只需维护一个产品套件，所有的营销活动都是为了推动对单一产品的需求，接下来若要持续增长，就把精力放在如何扩展产品套件上。关于捆绑套件有一点是很容易被忽略的，那就是长尾理论中提到的产品使用衰退问题。这就给定价带来了很大压力，而对于已经被客户掌握服务的SaaS来说，情况会更糟糕。

　　搭建更好的“捕鼠器”。离捆绑套件的核心用户越远，越有机会创造出更好的工具。

　　机遇

　　在这个“框架”中，创新是什么?

　　在微软捆绑套件的鼎盛时代，公司以每台PC对应的美元作为衡量指标，这就是最基本的变现端点和定价。定价来自Windows OEM和Office或企业订阅，通过分析许多报告我们发现，微软更关注单个服务器(如SQL Server、Exchange、打印机等)的销售利润，于此同时它们与企业订阅也有直接的关系。

　 创业项目 2018优选

　　即使在不断增长的市场资本中，创新仍是科技行业多年来所达到的最高水平。

　　▌亚马逊

　　Azure所面临的主要挑战是如何在移植已有应用、开发新应用以及混合云架构中发现更多的机会。与众多混合跨平台解决方案一样，其吸引力是显而易见的，但其中的技术挑战和复杂性也不可小觑。

　　填补缝隙。大公司的产品或服务套件总会存在他们自己无法填补的缝隙，这就是机会。

　　Google Cloud蕴藏着巨大机遇，但对于谷歌来说它只是个早期的存在。就可变现端点而言，它仅次于Office/Azure，这很大程度上是因为它在教育领域占了多数份额。根据福布斯全球2000家最佳公司排名数据来看，我们完全可以说Google Cloud还没有达到PMF。

　　越大=越好?竞争策略的转变取决于人们对巨头公司实力的认知。

　　变现端点(Quantity)。

　　回溯历史，我们发现——新技术和新公司的创新就发生在巨头的眼皮底下，这也正是公开市场认为成长峰值的阶段。

　　需要提醒大家的是，虽然苹果一直被认为是一家消费公司，但它已经成为发达国家市场的企业参与者，尽管它的企业销售活动很少，但从某种程度上讲，苹果是一只内敛的巨兽，它在确保保持良好定价的同时，也能成功推出一些企业级设备。

　　本文由经纬创投编译自medium.com，作者Steven Sinofsky-微软Windows前事业部主管。

　　为什么当大公司所向披靡之时，对小公司而言也是最大去创新的机会?在今天的这篇文章中，作者将以谷歌、苹果、亚马逊、微软和Adobe为例，为我们做如下解析。

　　在有些人看来，这种“过招”充满乐趣，也耐人寻味。硅谷的诞生也经历了同样的过程，英特尔、惠普等在今天看来大成的公司，曾几何时也深受Fairchild、IBM和GE的影响。资金导向型的公司在这种时候，选择与巨头合作，背靠庞大的资金/资源支持，他们会更容易做好执行与策略。举个例子，在微软的Windows系统真正深入市场之前，他们的策略也是与IBM建立合作。

　　谷歌是在AOL和雅虎“独占鳌头”之时创立，Facebook是在第一波互联网泡沫破灭之时出现，苹果的涅槃也正是这个时期。在PC生态系统里，Windows Vista让微软走入低谷，Firefox称霸一方，彼时谷歌Chrome才刚刚出现。在基础设施领域，AWS和VMWare在互联网泡沫之后埋下了种子。

　　市场很清楚，在可预知的未来，这些公司很难做出一些事情来打破利润的流动。

　　最近，亚马逊推出了AWS单点登录产品。它能否达到微软Active Directories的深度，或者是达到Okta的深度和广度?这是对企业路线图和架构深度承诺的开始，还是仅仅是在一个宽泛的套件中另一个新的服务?尽管负责开发SSO的团队非常用心，但为了取得最终的成功仍然需要整个组织的不懈努力。这也是为什么说亚马逊仍需要抱着初创公司的心态，因为只有不忘初心，才能保持在这个领域的主导者身份。

　　在电子行业，big doesn’t mean best，小公司也可以对科技作出贡献，当它们意识到这一点，就会成为劲敌。

　　当今的企业变现端点

　　微软对捆绑能力的关注让初创公司感到压迫，但实际上，正是捆绑的本质，为初创公司提供了一些机会，前提是他们能够做出高质量的新品类来填补捆绑套件的不足。

　　与巨头合作，“不要过分乐观也不要过分悲观”是一种心理和战术上更好的策略。当传统的认知说机会所剩无几之时，反而是创新的最佳时机。今天来看，许多有所成就的创业公司，也往往是从红海中杀出的。为什么当大公司所向披靡之时，对小公司而言也是最大去创新的机会?在今天的这篇文章中，作者将以谷歌、苹果、亚马逊、微软和Adobe为例，为我们做如下解析。以下，Enjoy：