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讲个小插曲，这一仗里，速度、执行力，极为重要。两家在2016年底的时候都是很差得代码架构，2017年只能拖着技术债拼刺刀。两家一周一更的频率保持了一段时间，但是宕机太厉害，员工加班不像话，我跟ofo的CTO喝早茶的时候聊起来，都觉得苦不堪言。 后来实在抗不下去，两家都默契地改成两周一更，有空还还技术债(technical debt)，摩拜也有机会做了一个重构(用Kotlin重写了Android端)，上线了我和刘尧心心念念的曼哈顿项目(核心UX/UI大改版)，摩拜的客户端也拿到了豌豆荚的2017设计奖。 成熟公司的体系是什么样的? 我之前在 Uber 总部的增长部门写代码，一开始做用户活跃(Engagement)，后来主导了忠诚度计划(Loyalty Program)。我们部门的总监 Andrew Chen 是个网红，“用户增长怎么做”这个话题写了也有十几年了。The Lean Startup(《精益创业》)的作者Eric Ries曾评论说：“Andrew Chen的博客是有史以来最好的创业内容博客之一。” 当时卡兰尼克为了挖他进 Uber。不惜把他失败的公司直接收购了。他因为自己博客写得好，早年间结识了 Marc Andreessen。2017年卡兰尼克在内斗中出局，大家都很郁闷。上个月，Andrew 离开 Uber 加入硅谷如日中天的新秀风投公司a16z做投资合伙人。他讲过一个特别好的观点： 所有增长招式都越用越滥、效果越来越差(law ofshitty clickthrough rates)。 因此特别有效的方法，每个人都会藏私，凡是写到博客里的招式，都已经过时、不太好用了。那么整体来说，增长部门不能依靠一个两个奇淫技巧，而必须有一套成体系成建制地发现、验证、推广新技巧的方法论。 我加入 Uber 的时候，刚刚开始做改组(re-org)，把曾经按照工种划分的企业架构打散，做一个个独立的业务部，里面有一整套产品、前端、后端、运营、数据。 我本来打算跟随我的 LinkedIn 老板进入移动组，没想到直接分进了增长部门，在杨骥(后来去了瓜子二手车做高级总监兼增长部老大)手下干活。其实这次改组是出身于 Facebook 的 Ed Baker 主导的。后面又有过好几次改组，但是总体上，我们的增长部门分成这样四个小队：拉新、激活、活跃、留存。
Andrew来了以后一看，缺了邀请好友，于是加了一个组，于是就变成： 拉新(Acquisition) 激活(Activation) 活跃(Engagement) 留存(Retention) 邀请(Referral) 我们详细讲讲每个部门的KPI、做了什么尝试，有什么技巧。 获客 Acquisition:
留存Retention:
活跃Engagement:
从0到1怎么办? 成熟公司和初创企业最大的不同之处在于，初创企业不知道自己是否找到了Product/Market Fit(PMF)，也没有一个很清晰的获客管道。核心在于，打造增长的“风火轮”。
Growth flying wheel 读过The Lean Startup(《精益创业》)的人都知道，初创公司有且只有一种死法：钱花完了。现阶段，如果找到了PMF，增长势头做起来，热钱一定是疯狂来找你的。所以说，幸福的公司有各式各样的幸福，不幸的公司都是一样的不幸——钱花完了，还没找到真需求和源源不断的增长。 不增长，是创业公司的魔咒，只要不增长，用户基数就会萎缩，慢慢地就越来越惨淡，这一点可以参考人人网、聚美优品。反观腾讯、Facebook，都做到10亿日活了还在涨，仿佛没有尽头。 找真需求这个方向实在太宏大，完全值得再写一篇文章。一般说起这个，都会想到老生常谈的 80-20 法则和 Andrew Chen 的“越用越烂”法则。 80-20法则是说，每个时期，每个产品80%的获客都来源于同一渠道。“越用越烂”法则是说，如果找到了一个很高效的渠道，千万不能高枕无忧，好日子只能过3个月到3年，很快就失效了。 这两个法则，一定要配合创业公司的资金链来实践。创业公司太缺钱，每一分钱都要掰成两半花。分三步： 广撒网，把所有可能的获客方法用最低的成本去尝试(不要超过几万块钱)，得到现阶段靠谱的那根“金水管”; 把“金水管”开到最大，同时把周围的“银水管”也打开; “金水管”快要用坏之前，重复前两步。 创意很重要，顺应产品特性(Synergy)也很重要，之前最有效的方式是裂变红包(拼多多、滴滴、摩拜)，邀请得券GXGY(滴滴)。新办法层出不穷，但是要记住，好办法一定是用得最少的。 另外，迅雷的创始人程浩之前曾说，所有成功的创业公司都蹭到了一波红利，所以“三部曲”一定是按照时代来做。当年Zynga可以靠 Facebook 的用户红利起家，2010年Uber可以靠移动互联网红利起家，去年拼多多可以靠微信红利起家，但是成熟平台的红利基本上被蹭完了，“金水管”一定会出现在新平台上。 结语 以上是我从三个层次总结的用户增长怎么做：初创、爆发期、成熟期。总的来说，就是初创期尽量节俭地找到适合自己产品的“三板斧”，然后逐渐过渡到成熟期的一整套体系。 作者：周喆吾-Max 来源：知乎专栏“麦穗集” (责任编辑：admin) |
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