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草根创业经验分享（二）：知己知彼百战不殆

2017-06-12 12:10 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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编者按：本文为漫索云平台创始人林锐博士在西安电子科技大学的演讲内容整理。同时，林锐博士也是国内知名软件工程专家，著有多部软件工程书籍。

最近几年，随着互联网浪潮的兴起，创业成为热点。但，一将功成万骨枯，我们见到的只是部分能够幸运获得融资、取得业界关注的创业明星，在他们背后，仍有无数创业者默默死去。漫索云平台是林锐博士第二次创业的项目，但在此之前，他也曾经历过创业失败、负债累累。本文为林锐博士分享的第二部分《草根创业经验分享（二）：知己知彼百战不殆》，后续文章中，林锐博士还会对创业过程中的竞争力分析、用户分析、融资及管理等关键点进行分享。

知己：深刻了解自己的优缺点，建立核心竞争力

要了解自己的优点，因为你做的事业要建立在你优点之上，要去做自己有优势的东西。但是千万不要放大自己的优点，你的优点也就是给你锦上添花、昙花一现而已。

我在读本科和硕士的时候，就已经卖出自己的软件赚钱了，所以我的智商和情商都不低。我第一次创业失败，一个重大原因是我放大了自己的优点，觉得自己很牛，妄图去做振兴民族软件产业的大事业，但是没有这个能力。我是被自己拥有的荣誉麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失败了。学霸创业就这点不好，为名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺点，这才是最重要的，因为你将来会栽到你的缺点上。你的缺点就是你的粪坑，不管你有多少优点，最后都会败在你的缺点上，掉在粪坑里，遗臭啊。

举个例子，项羽和刘邦。项羽是富贵二代，王族出身，勇猛无比。论优势，可以说百倍于刘邦。项羽打天下时，刘邦是他手下小混混、提心吊胆过日子呢。可是项羽有一个最要命的缺点：心胸狭窄、刚愎自用，这恰恰是刘邦的优点，所以项羽死在刘邦手下。

一个不能剖析自己缺点、反省过错的人，他不适合创业。因为他创业后必定会失败，别人帮也帮不了，这句话算是真理，所以人改掉自己的缺点是多么重要啊。
你要努力改正你的缺点，如果你实在改不了自己的缺点，怎么办呢？如果你团队里面有优缺点互补的人，那很好，也算改正了缺点。所以找到优缺点互补的战友很重要。

了解自己的优点和缺点，最终目的是建立核心竞争力。核心竞争力是使企业取得成功的综合能力（综合了优点和缺点），而且竞争对手不能轻易模仿成功。

1. 核心竞争力是综合能力，不纯粹比优点多，还要比缺点少。当竞争者之间的优势都差不多的时候，此时相互比拼的是“谁的缺点少，谁犯的错误少，谁改正得快”。一家“很牛”的企业由于犯了大错误导致迅速衰败或倒闭，而一家“不牛”的企业却因为没有犯过大错误而活得挺好，即所谓“剩者为王”。

2. 核心竞争力是相对优势，而不是绝对优势。即使我们现在在某方面领先于对手，也不能因此而高枕无忧，不能骄傲自满，因为对手通过努力也能培养这种优点，只是对手不能轻易模仿成功而已。

知彼：深度了解目标客户群体

你的产品和服务只能卖给一小部分人，不太可能卖给全人类，这一小部分人就叫目标客户群体，他们构成一个细分市场。细分市场里面的人消费行为高度相似。

创业之初，你就要聚集所有力量，用在目标客户身上，你要集中精力打造一个目标客户非常喜欢的东西。其它的事情少想一点，少受诱惑，不要贪图大市场，大却毫无特色，很快就会完蛋。网络上有一个名言叫“市场大关你屁事”，精辟。你只有先成为细分市场的强者，以后才有机会扩展市场。

你一定要研究目标客户群体的特征，才能做出他们喜欢的东西。目标客户群体有三种角色：购买者，使用者，影响者。

假如我们的产品是学习用品，例如学习机、点读机，它的购买者就是家长，它的使用者是学生，它的影响者就是老师。如果我们做猪饲料，注意这时客户可不是猪，猪没有钱买吃的啊。客户就是农户，养猪大王；使用者才是猪；影响者是经销商、监管部门等。

如果不了解目标客户群体就创业，会有什么后果？我再讲一遍第一次创业失败的故事，吓唬吓唬大家。

97年我的博士研究方向是计算机图形学，出于专业原因和兴趣爱好，我想研制三维视窗系统。我想象，所有用电脑的人都应该喜欢三维窗口，这个市场真是无比巨大。于是就创业干这件事情。曾有个化学系老师看到我的软件演示，激动得很，说如果用三维技术来展示原子和分子的运动，这对教学和科研都很有价值。公司埋头开发了将近一年时间，我向一些客户演示各种三维效果，说可以很方便地把他们的应用软件变成三维的，除了得到一些礼节性的掌声，却没有一个人真正购买。

公司倒闭之后，我才意识到真正的目标客户群体是“从事科研工作、对三维技术在该领域应用感兴趣的老师和研究生”。他们的共同特征是“差钱”，即使不差钱也不会“花钱”买我的软件技术。这样的事情只能当公益事务来做。如果早知如此，何必当初开公司呢！

所以企业在开发产品之前，就要深度了解目标客户群体，否则是盲目开发。不可以基于企业历史原因和人员兴趣来做产品和卖产品，否则既做不好、也卖不好。

本文为作者授权CSDN发布，未经允许不得转载，如需转载请联系market#csdn.net(#换成@)

(责任编辑：admin)

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