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创业公司如何撬动保守行业？换个角度看嘀嘀打车(2)

2014-03-13 09:23 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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　　2014年2月26日，北京火车南站西入口，出租车地下通道，拐角处一块空地上，七八个司机围着3个穿着羽绒服的年轻人，旁边墙上拉着红色广告条幅：“用嘀嘀省时省力更省油”。这些司机大多是嘀嘀打车的新用户，找嘀嘀打车的地推帮忙安装软件，还有的司机在使用中遇到各种问题，来寻找解决方案。有司机将眼镜推到脑门顶上，仔细看着手里的智能手机；有司机反复问，我需要用笔（把交易）记下来吗？年轻的地推耐心地反复保证，你放心，每笔交易在后台系统都有记录。一位司机说，春节前有一笔10元的奖励现在还没打到我账上。嘀嘀北京司机主管王品哲赶紧上前，留下自己的手机号码，说：“我们一定会解决，如果还没解决，您就打我电话。”

　　这个嘀嘀打车的服务点，每天至少要为五六百位司机解决安装问题。目前，嘀嘀打车在北京有8个服务点，分布在北京西站、南站，南苑机场等。

　　北京南站西入口的地下通道，没有暖气，阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务，也许第二天就拎着行李调到另外的城市开疆拓土。“公司发展太快，来不及培养人才，只能让地推们多干活，迅速成长”，王品哲说。

　　北京有189家出租车公司，近7万辆出租车，10万名司机。2012年6月，程维他们的目标是两个月内安装1000个司机端。“我们就是做地推出身的，很有信心，现在跟出租车公司谈能有多难？不收你的钱，免费跟你合作，还不好谈吗？”一个多月过去了，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话，凭什么调度出租车？这是北京市调度中心的管理范围。我不跟你合作，我们不差你这个钱，也不靠你调度挣钱，你没有文件，我容易犯错，没理由跟你合作啊。

　　程维根本没有交委的关系，他只好找交委的人聊一聊，对方说，我们有调度平台，你先别上线。

　　员工受不了了，觉得这事不靠谱。程维对大家讲，再坚持一下，跑完189家，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。李响说：“我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。”

　　在北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟嘀嘀打车合作的公司。银山的老板允许程维他们在司机例会上花费15分钟介绍产品。当时100个司机在场，只有20个有智能手机。

　　大多数在例会上给司机讲课的，是洗座套的、卖机油的，都是想办法赚钱的。司机们面面相觑，这是新型骗术吧？“出租车这几十年，工作方式没有变化，就是扫马路、趴活，无非是路越来越堵，油越来越贵，活越来越难做，收入下降，社会地位下降，没人愿意做出租车司机，没人愿意嫁给出租车司机。”程维说。

　　第一场安装了8个司机端。程维拿着合同给其他出租车公司看，人家都做了，你们也可以尝试一下，撬开了第二家、第三家。地推团队的人互相打气，今天突破两位数了，这次有人在会上喝彩了。联合创始人吴睿说：“找出租公司谈太费劲了，他们是特别官僚的机构，投入和产出一点都不成正比。出租车公司作为第三方来看，他是旱涝保收的群体，他为什么要做这个呢？他的动力在哪里呢？”

　　程维说：“我们还想过找交委，那更慢了。我们花费很多心思跟政府部门谈合作，结果也没有看到什么成绩。嘀嘀打车真正做起来是跟司机谈，真正的受益者是司机。”

　　首都机场附近的北皋是出租车司机聚集点，嘀嘀地推团队在那里摆桌子设点，第一天就被城管给赶走了。吴睿说：“城管三天两头来找麻烦，我们不断跟管理部门解释，我们是要解决出租车降低空驶率，提高运营效率的，管理部门也会想对他有什么好处呢？你能够给我带来什么？按照他的规定缴纳一部分费用，让他来认可年轻人创业的主意，支持我们。”

　　2012年9月9日，嘀嘀打车上线，已经安装了500个司机端，但是上线亮灯的只有16个。第二天，灭了8盏。当时嘀嘀打车的办公室在中关村e世界，e世界是一家数码卖场，楼上被商家租来做仓库，因为价钱便宜，程维租了一个100来平米的仓库做办公室。两位司机冲进办公室，把手机往沙发上一扔，说你们这些骗子，骗流量。没有乘客用嘀嘀打车，就没有订单，司机开了一整天的手机软件，一声响声都没听到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

　　很多司机都不相信，拉活这么多年了，已经形成了固定的习惯，以为嘀嘀打车是骗子，和运营商合伙骗他的流量，有些司机死活不肯装，还打110报警。有些意识先进的司机安装了，不会用，一晚上开着软件，跑了一晚上的流量，第二天就跑来算账。怎么讲，也跟他说不通，就得赔他钱。嘀嘀打车的前期，遇到这种问题都是赔钱的，干脆出了措施，给司机流量补助，一周5元。

　　每个司机都在抱怨，产品哪里不好，耗费的流量高、电量高，听不到订单，定位不准；改了十几个版本之后，订单渐渐多起来了，两个月后，终于有超过100个司机同时在线。第一次达到100个司机在线的时候，专门盯着屏幕的客服喊起来：“天哪，好消息，我们有102个司机在线。”程维赶过去看的时候，只有99个。幸好客服截了图。

　　第一次超过100辆出租车在线，程维感觉有点往上走了，此时国内已经有近十家同类型的打车软件。摇摇招车来了。摇摇招车花了高价跟首都机场合作，安设服务站，嘀嘀打车退出首都机场。摇摇招车在电台打广告，几月几日司机可以到哪几家酒店，现场给你安装。程维想，“我们公司小打小闹，怎么搞得过对方？”

　　在北京西客站，嘀嘀打车花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过，司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问：师傅，你有智能手机吗？司机说，没有、没有；地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。

　　安装一次需要三五分钟。不能再久了，否则西客站和司机都不满。在刺骨的过堂风里，穿着军大衣、戴着手套帽子的地推们，像筛子一样将面前每一辆出租车筛一遍。一天下来，小伙子也会感冒发烧，那时候人少，还没有能够代班的，带病上岗。一个寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打车安装了一万个司机端。“我们是靠着小米加步枪，一点一点地，顽强地生存下来的”，程维说。

(责任编辑：admin)

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