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终端运营管理课程

2016-11-29 11:42 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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一、思路篇：影响门店销售量的因素（3学时，解决宏观思路的问题，掌握门店销售思维导图，学会分析门店销售的问题，抓住解决问题的关键）

1. 门店销售量=进厅人数*营销机会转化率*营销成功率

2. 讨论：影响三大因素的因素有哪些（完成影响门店销售的思维导图）

3. 立竿见影提升销售量的8个窍门

n 排班一点通

n 要找对的人

n “助理”的妙用

n 黄金宝位

n 动线的调整

n 坐下才好办

n “请跟我来”

n 异议大作战

n 成交一妙招

4. 思维导图的使用指南

5. 提升销售量的10件事（落实整体思路）

6. 10件事中的三个关键

n 员工技能

n 销售氛围

n 暖点炒店

二、做法篇1：员工在销售中的普遍薄弱环节与应对之道（7学时，解决营业厅普遍的瓶颈和关键问题——员工销售技能，让成交率提升20%到30%的方法）

1. 厅堂销售四大成功关键

2. “和谐”最重要

3. 如何创造和谐的沟通气氛？

4. 培训之后你应该（1）

5. 探询客户需求——为何“谁都知道，谁都不做”？

6. 老大难的问题解决——“简单粗暴直接”的有效方法

7. 培训之后你应该（2）

8. 产品介绍FABE法则——学了很多遍，好像没有用

9. 搭桥的技术——我们应该为员工搭什么桥？

10. 培训之后你应该（3）

11. 客户异议处理——史上最简单的步骤

12. 光有步骤还不够，你还应该（4）

13. 销售技能先僵化再固化再优化——厅堂销售标准化动作

14. 厅堂营销口诀——背诵背诵再背诵

15. 工具1：《厅堂销售检查与辅导表》

三、做法篇2：销售氛围优化实战（4学时，快速掌握本章核心内容厅堂展陈的关键操作要点，不一定会做，但一定会指导做出有效的展陈，让店面展陈拉动销售量提升10%）

1. “业余”展陈荟萃——花钱为何无效？

2. 展陈有效必须解决两大关键问题

n 看不看——再好的东西，人家不看也没用

n 看什么——过来看了，能打动他吗？

3. 影响“看不看”的五个要点——你做到了吗？

4. 看什么的法则——BSIR法则（法则在手，物料使用一网打尽）

n 利益（B）是主打

n 简单（S）是必须

n 创新（I）可加分

n 重复（R）来强化

5. 从理论到实践——常见物料使用指南

6. 流量为王的时代，相关展陈怎么做？

7. 不同时刻音乐氛围的要点

8. 工具2：营业厅销售氛围检查表格（精品+干货，回去就能用）

四、做法篇3：当前阶段销售量提升的其他要点（2学时，聚焦当前或未来一年内竞争的焦点，提升销售量的针对性措施与方法，本篇内容不断更新中）

1. 暖点的常用方法大全

2. 炒店的核心要点

n 礼品的选择

n 单页印制5要点，发放8技巧

n 吸引人群的常见方式

n 外呼技巧示范

n 帐篷拜访要点

n 抽奖的技巧

3. 提升“手机使用辅导率”的关键

4. 店面售后体系的建立

n 3、7、21体系：提升已买手机客户的满意度、人流量、配件销售等

n 会员卡体系的建设

5. 厅堂销售标准化流程的思考

6. 销讲（销售讲座）在厅堂销售中的运用

n 销讲对于运营商营业厅销售的作用

n 销讲操作的基础条件

n 销讲实施的要点

7. “先做后想”“每日反思”的思维及其在厅堂销售中的应用

n 工具3：《店长日记》

n 工具4：《导购员日志》

(责任编辑：admin)

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