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如果你实在囊中羞涩，请不起这类公司的话，也可以从小着手——但不要指望能在短时间内建立起目标客户的完整模型。“你可以每季度提一个问题，这季度调查用户的喜好，下季度调查用户的价格敏感性，等等。就好像玩一块拼图，你的用户模型也会慢慢建立起来。” 第三步：运用数据分析结果 以上所有的模型建立与用户调查都是为了一个目标：价格的调整。为此，首先你要了解产品的价格弹性。 绘制价格弹性曲线 在收集完调查结果后，用数据来确定每类用户的价格弹性曲线。“价格弹性是指需求量对价格的弹性，则指某一产品价格变动时，该种产品需求量相应变动的灵敏度。举个例子，《华尔街日报》卖5美元一份，如果你涨价到10美元，你可能会失去20%的订阅读者，但是利润会翻倍。因此你需要对比不同的价格弹性，确定自己的定价策略。” 绘制好价格弹性曲线后，你可以着手考虑每类用户的偏好和付费意愿度了。“每类用户都是不同的，比方说，即使一款产品再好，能省去大量烦心事，早期阶段创企也不会花1000美元来买它；而成长期创企会认为花这笔钱很值得，因为公司能省下大把时间。因此，你要慢慢收集这类数据，看中端市场的小红对此产品的购买意愿度是否达到创业公司小明的5倍之多，这种比较对你的整个定价战略都有很大影响。” 何时标出价格，何时改动价格 常有公司问Campbell，我们该什么时候标出价格呢？ “许多创企在一开始都是不愿意标出产品价格的，这没什么。但是，随着公司的发展，你必须标出价格，否则你的销售就会给人空洞的感觉。即使不是精确的价格，给出一个范围也行。这样谁也不会浪费谁的时间，大家能坐下来谈一谈，确定最终的价格。” 至于价格调整，Campbell表示每1-2个季度调整一次较为合适。Campbell说：“许多人一谈到调价就紧张，因为他们不想让客户觉得，啊要多掏钱了。但事实情况是，大家都明白好产品是要花钱的，只是价格的调整要跟上产品改进的节奏。” 在你对产品进行改良，增添功能后，你可以将这些改变通过价值和价格体现出来。“如果你以一个比较稳定的节奏来调整价格的话，你的客户能感受到，产品的价格会随着产品的升级而上涨。你最要避免的就是在3-5年后，突然猛调价格，让看惯了特定价格的用户感到措手不及。” 实际上，很多客户是不介意多花些钱的。“他们只是需要一个循序渐进的过程，而不是价格陡涨。每3-6个月调整一次价格是合情合理的，但是也别为了涨而涨，如果你对产品没什么改良，就不要多收客户的钱。” 另外，不要一味追求客户数量。要知道，以较高的价格取悦100人，远比以较低的价格取悦1000人容易得多。 现在就行动 如果说有什么想让众读者记住的，Campbell说，可能就是：现在就行动吧。不要等到产品全部开发完了才开始进行用户调查；在产品功能升级后，也不要羞于向客户开口涨价。 (责任编辑：admin) |
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