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创业阶段的企业家的“大战略”和“微生态”（五）

2014-03-08 09:53 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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　　上文我提到，要创业就要紧跟时代，面向朝阳。

　　在创业的不同阶段，有不同的工作重点，而有些创业者虽然通过创业活下来，就再无发展了，再突破不了瓶颈了，我曾经经历过，也许现在也在经历着。生存已经限制了发展，为了维持运营，给自己设置了很多条条框框，阻碍企业扩大经营。

　　创业者如果不再自我突破，将成为被煮死的青蛙，将被后来者淘汰。

　　创业者应该不断完善自己的销售团队建设，品牌经营，客户经营的过程中，完成创业企业的三级跳。

　　这是张奇老师给我的建议，我加上我的理解和九年的创业经验，给大家的建议：

　　创业到底如何干，我建议分三步走：

　　第一步，如果还没有一个“好”的产品或者竞争优势，聚焦于寻找行规给客户造成的痛点，一旦解决，则会据全行业而为己有，获得足够大，且客户认知价值极高的市场，而竞争对手无法跟进。

　　比如，Xtools推出198元月租型CRM，成为CRM搅局者;或者360推出免费杀毒软件，革了全行业的命;张奇老师的客户九洲驾校推出一费制贵宾班，推动了驾培行业进步，另一个客户秋水伊人推出“100%”调换货制度，打破了订货制的禁脔。

　　创业的第一阶段，主要是利用差异化竞争，和突破行规的手法获得在这个世界上存活的机会，并建立一个“微生态”的销售队伍。在品牌弱势的条件下，给客户物美价廉的产品。

　　我的朋友，智取时代的齐文军的创业故事很有意思，在创业开始，齐总用无底薪的方式，招聘业务人员，给出绝对优势的销售提成，异军突起。

　　这给我的提示是：可以从市场找到产品的差异化，也能从自身销售团队组建上，给出绝对差异化的销售激励，打破行规，勇纳贤才。

　　创业的第一步关键词：活下来，差异化。

　　第二步，如果有了一个决定性的竞争优势，聚焦于在市场上将优势发挥到极致。构建“黑手党提案”，在目标客户聚集的地方传播，或者直接将目标客户聚集起来并且完全从客户的痛苦出发，比客户更理解客户,让客户获得极致体验。例如，米粉俱乐部，口碑相传，争相抢购。

　　复制销售团队很关键。我这里有一个重要的观点：销售人员的入职培训时间长短，销售人员的理解产品和行业的时间长短，简单说：销售人员的战斗力形成时间长短，决定了你的发展速度。这应该叫：“盈利单元的繁殖速度”决定企业发展速度。

　　假定，一个销售人员需要2-3个月才能上手成为战斗力，就需要重新评估是否要从产品上，其他方面做一些改善，让销售人员更快进入角色，更快上战场。这也同样适用于开更多的门店，更多地分公司等扩展行为上。

　　我们的CRM伯父，朱相东对此体会深刻，对于其存在的工业用胶黏剂行业，对销售人员的培训需要花费很长的时间(至少三个月)，这大大影响扩展的速度，或者可谓简直不能扩展。

　　我也感同身受。一个销售CRM复杂产品的销售人员，需要两、三个月对产品熟悉，那就意味着，代理商没有耐心去培养人员，这也是我一直提倡，要把产品做简单，要把产品卖点做简单的主要原因，因为，复杂的产品销售行为，带来的是：销售人员跟不上，销售能力提升不上，同时，扩张速度大打折扣。

　　我们需要把软件设计成为工具化，我们才能卖得快一些。

　　我的朋友乐语公司的陈爱锋老师很理解这就话，对于网络营销的人员配置基本单元做了规划，他认为，最小单元包括，一个网络营销推广者，一个网络营销咨询师(专门获取线索)配备两个销售人员，一个服务人员。最小单元中有不同的分工和不同的利益分配激励。假定你要网络营销战略的话，你务必听听他的建议。

　　品牌在第二阶段也需要塑造，第一，产品的优势塑造，第二，企业形象塑造，第三，客户案例塑造。关于品牌的东西，我想另外花时间再讲吧。

　　创业的第二步关键词：聚焦目标客户、复制销售能力、塑造品牌。

　　第三步，如果有了一个决定性竞争优势，也有了潮水一般涌来的粉丝，聚焦于内部管理。人，财，物，信息等支撑体系是否协调。

　　张奇老师的经验告诉我们，传统企业咨询公司通常到了这一步，保证不了产销协调，产销两旺。唯有良性循环，才能基业长青，等到下一次行规打破的风口浪尖。潮起潮落，笑傲江湖，庶几方为创业家本色。

　　咨询公司的项目实施能力，受到专业咨询师的数量和能力的制约。销售能力上去了，生产能力却跟不上，这就是很多咨询公司产生合伙人机制的重要原因，人才成为创业公司的主要瓶颈。

　　其实这一步就是目前雷军的团队急需解决的问题。

　　2014年的第一个工作日，小米手机掌门人雷军迫不及待地公布了2013年的业绩：销售手机1870万部，增长160%，超额完成了年初供货1500万部的承诺;销售额316亿元，增长150%。其中在刚刚过去的2013年12月，销售手机322.5万部。

　　毫无疑问，这是一串耀眼的数字，是市场对这家创立不到4年的公司的肯定。在公布业绩的同时，雷军对小米今年的供货再次作出承诺：“2014年全年至少供货4000万部!”小米手机副总裁黎万强则解释了这4000万部手机的计划销售构成：自有电商渠道3000部部，运营商合约机1000部部。

　　实际上，在今日曝光的雷军给小米全体员工的内部邮件中，“提升产能”已经被拔高到了小米今年首要任务的位置上。雷军在邮件中坦言，尽管小米手机的月供货量从最初的1万部，提升到了如今300多万部，但仍然严重供不应求，还有很多用户没能及时买到产品。

　　我个人认为，雷军的“饥饿营销”是“作”出来的，之前的资金能力，现在的生产能力，都让雷军打着“饥饿营销”的幌子，给粉丝们一个似乎合理的交代。

　　对于客户的经营摆上日程，我们提到的客户经营是让客户产生超出预期的满意感的经营，只有老客户介绍新客户，才能让企业走向规模化的发展，毕竟公司正规后，经营成本绝对上升，再也不是前期创业时代的小作坊了，而在同等营销成本的基础上，需要产生更大利润，最坚定的做法，就是让老客户不断产生价值。

　　于是，“小米”出了一系列的产品。

(责任编辑：admin)

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