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从客户角度来看，2014年各行业对设备租赁的需求情况如下：交通运输业和电信业增长了44.1%，政府机构增长了13.9%，建筑业增长了12.7%，服务业增长了9.7%，制造业增长了4.6%，私营业主增长了3%，商业与贸易减少了6.3%，农业、采矿业与公共事业减少了1.1%。 自二十世纪九十年代中期以来，服务性公司是德国经济的重要组成部分，在国民经济中发挥着重要作用。服务业是设备租赁的最重要的市场，占2014年新增租赁业务额的37%。 服务业是一个包罗万象的行业，主要包括信贷机构、保险公司、服务行业、商业咨询、IT服务供应商等。租赁在该行业的渗透率目前仅有14%，未来仍有较大的发展空间。车辆和办公设备（包括IT系统）是该行业最主要的租赁设备。 制造类企业是租赁业第二大客户群体，占2014年新增租赁业务额的19%，租赁在该行业的渗透率约为16%，略高于各板块平均水平。 私营业主是租赁业第三大客户群体，占2014年新增租赁业务额的11%。车辆是最主要的租赁物，约占90%，且绝大多数业务均由厂商类租赁公司开展。二十世纪八十年代中期以来，此类租赁公司凭借提供极具吸引力的、额外的专业服务等创新业务模式打开私营业主市场，并获得巨大成功。 交通运输业和电信业在2014年对租赁的需求大幅提升，与私营业主并列构成租赁业第三大客户群体，占2014年新增业务额的比重也是11%。需要指出的是，交通运输业和电信业是宏观经济发展形势特别敏感的指标。 商业与贸易是租赁业第五大客户群体，占2014年新增租赁业务额的10%，而租赁在该领域的渗透率却高达29%。 建筑业是租赁业第六大客户群体，占2014年新增租赁业务额的7%。该领域的租赁渗透率一直保持较高水平，2014年达到52%。近年来，居住用房需求的上升促进了建筑业的快速发展。 农业、采矿业与公共事业是租赁业第七大客户群体，占2014年新增租赁业务额的3%，农机和林业机械是该领域最主要的租赁设备。 政府机构是租赁业第八大客户群体，占2014年新增租赁业务额的2%。在公共领域，租赁是一种尚未被充分利用的金融工具，但与往年相比，国营单位在2014年更倾向于选择租赁作为投资手段。如果将国营企业、国有研究机构、慈善机构以及地方当局、社会服务机构等归入公共机构的话，该领域在新增租赁业务额中所占的比重将会大幅提高。 设备租赁的合同类型分析 2014年，德国租赁协会的会员单位签订的租赁合同数量达到140万件，比2013年增长了6.7%；平均每单3.37万欧元，同比增长1.6%；合同设备价值共计482亿欧元，比2013年增长了8.4%，其中88%为租赁合同，12%为租购合同。租购合同下降了1.5%。 租赁合同中，约有55%是融资租赁合同，融资租赁合同是指中长期的、全额偿付的租赁合同。其余45%为经营租赁合同，经营租赁合同的投资风险和财务风险由出租人承担，出租人一般只能通过再销售和再租赁的方式实现租赁物的残余价值。在汽车和IT设备领域，经营租赁已成为一种非常通用的业务方式，特别是专业服务构成合同的重要组成部分时。 设备租赁的营销渠道 租赁公司的营销渠道主要有以下几种： 1、绝大多数新业务来源于厂商和经销商。2014年的新增租赁业务中，约有55%是通过这种方式，与2013年相比增长了10.2%。在厂商租赁中，厂商将终端客户提供给自己设立的租赁公司，或者是固定合作的租赁公司；与此相类似的是供应商租赁，在这种交易中，租赁公司通过经销商建立客户群。 2、租赁公司的销售团队直接营销的方式。2014年的新增租赁业务中，约有29%是通过这种方式，与2013年相比增长了9%。 3、银行将租赁作为传统贷款的替代方式来销售。2014年的新增租赁业务中，银行柜台提供的约占10%，与2013年相比减少了1.6%。 4、自由销售顾问寻找客户并与之协商交易条件，然后再寻找租赁公司的方式。2014年的新增租赁业务中，约有6%是通过这种方式，与2013年相比增长了14.7%。 5、潜在客户通过浏览公司的网页介绍自行联系的、电子商务的业务方式。理论上来讲，对于小单业务来说互联网是一种高效的方式。但这种方式对市场的影响还很小，在2014年的新增租赁业务中不足1%。 国际租赁业务 国外的租赁业务可以通过跨境租赁协议或业务地的租赁公司来操作。德国的租赁公司自二十世纪八十年代以来就开始通过跨境租赁协议的方式来开展国外的租赁业务，在这种业务模式中，德国的租赁公司与国外的承租人直接签订租赁合同。 业务地租赁公司的方式是指，由德国的母公司在业务地成立子公司，由子公司和国外的承租人签订租赁合同。这种方式具有以下优点：为承租人提供更高效的服务、更容易获取有关客户商业信誉的信息、更容易了解当地金融市场的情况、更好地了解特定产品需求情况的信息。 国际租赁业务受当地经济环境复杂多变的影响，跨境租赁协议的业务方式以少量大单业务为主，2014年业务额仅有2亿欧元，同比减少了9.4%；通过当地机构的境外租赁业务主要为标准化的业务方式，2014年业务额不超过28亿欧元，同比减少0.8%。 德国租赁协会的会员单位中，约有三分之一的公司在开展国际租赁业务。 【行业知识】 来源：广州融资租赁研究院 (责任编辑：admin) |
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