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在湖北武汉，随着汉口商户批发市场向近郊规模化迁移，东西湖区的金银湖、走马岭区域，以五金建材、货运物流、农贸批发等十大成熟的专业市场为代表的商客市场日益焕发活力。 一年来，中国电信湖北武汉分公司东西湖区局商客中心从无到有，并实现全部12大专业市场和23个工业园区70%的客户渠道包保，包保总收入超过2000万元，上半年固网收入增长率达11.5%、移动收入增长率达14%，商客行销人员数量翻番，领航厅店从1家扩展到12家，厅店整体销售能力跃居郊区局领先水平。 直销经理成创业先锋 2013年8月，东西湖商客市场包保工作启动不久，直销经理小辛陷入沉思：一边是工作多年且收入稳定的直销团队，一边是政策优惠充满挑战的创业机会，怎样选择考验着他的智慧。“我们现在年轻，正是创业致富的时候。”妻子小徐的一句话给了他勇气。于是，他们包保了东西湖现代五金机电城市场，成立了辛翼嘉通信公司即天翼领航夫妻店。这对90后的年轻人成为商客市场包保创业的小老板。 电信市场包保体制是一种创新变革，没有经验可借鉴。创业初期，小辛将所有积蓄十几万元全部投入创建公司，一切从零开始。从业务流程到资费政策，从包保客户维系到物业关系拜访，从电信产品销售到维护售后，亲力亲为。妻子负责店面管理，丈夫跑客户营销。小夫妻俩的汗水换来了区域包保收入连续数月保持两位数增长的骄人业绩。 “我们鼓励承包人开设夫妻店、兄弟店、家族店，因为其默契度在属地化销售中具有天然优势。”东西湖区局局长邹胜春介绍，“小团队、外生式、透明化、快速决策”是区局对各代理公司的要求。区局实施“对内开放”政策，人事权上，团队内人员双选，自组内阁，落人定岗，自主考核，承包人享有独立用人权。财务权上，自主经营，独立核算，资源直配，激励直达，最大程度地保障承包人利益。同时，厅店建设、政策调节、流程调度等业务权不打折扣，悉数穿透到一线，让市场杠杆充分发挥作用，调动一线积极性。 特色市场特色经营 位于东西湖物流货运中心的领航厅开在临街的铺面，从后门望去别有洞天：小巷两边布满货运门店，门口的小黑板上写满物流信息。这里有2000余家商户，供销两旺。“后门”开在市场上，营业厅成了通向另一片市场的渠道，来往的人都会看一眼这里到了什么新手机、有什么新政策。包保代理商汇通公司抓住客流多为外来司机，对终端和通话消费能力有限的特点，发放调查问卷，推出了存500送千元智能机的专属物流套餐，主推“国内语音拨打一口价”和“全国接听免费”的卖点，一个月内发展用户300余户，6月底达到600户，手机商户总数接近1200户。 以领航厅为销售服务的驻点，“建一厅、包一片”，店内有宣传、可体验、有引导、能受理，实现营销效率最大化。区局对厅店选址十分慎重，坚持在包区中心点、人流密集处建厅，能开街边厅的就不开楼中厅，“一市场一厅店”已成普遍模式。 这种特色市场“点、线、面”结合的联合销售纵队营销模式日益形成。承包人及团队将高层客户关系、驻地物业、领航厅店等专业化资源连成串，抓住关键点，提高营销成功率。业绩导向则从看发展到管收入，从原来的“能免则免”到现在的“能收则收”。承包人为客户包装适配产品，主动为客户省钱，逐步形成良好的销售关系和业绩的良性循环。 “扶上马送一程” 代理商老板李海霞承接了海峡创业中心等三个写字楼。她主动协调物业关系，现三家物业公司已和代理商达成共识，凡新进的业主，物业公司都会把客户信息通过手机发给该代理商的营销人员，及时获得商机并积极跟进，确保新进客户无一流失。 为了迅速提升业务发展量，这些第一批吃螃蟹的人无不主动更改营业时间，他们的积极性来自区局的强大支撑。“我们下决心完全放开市场，并在渠道社会化上实施了本土化移植。”为了鼓励区局手把手帮大家建立“小账本”，在兼顾公平的包区责任田里，反复测算可及可达的包保体量和业绩目标，并推出合作分成、发展佣金、终端利润和销售补贴四类业绩手段，给大家规划出一张看得见、摸得着的致富蓝图，迅速吸引了一批年轻人参加公司化竞标。在短时间内，区局14名直销团队成员100%走出去当上小老板，成立了7家公司；两名AB类员工终止劳动合同，分别承包临空港经济区及径河工业园；另引入汇丰等三大社会代理商实施外包。 (责任编辑：admin) |
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