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现在的许多促销之所以失败，就在于都是在盲目地吸引低价值顾客和负价值顾客，而对于高价值顾客和有价值顾客的需求熟视无睹，最后，促销搞得热火朝天，结果吸引来的全都是门店不需要的顾客。而我们真正渴望的顾客却离我们远远的，他们享受不到我们任何的促销好处，也得不到任何服务上的优待，既然如此，人家为什么要倾情于你呢?这就好比一个女孩子对你非常好，为你付出了很多，而你却对她不理不睬，你认为她会永远忠于你吗?肯定不会的啦，这是人之常情嘛!一旦有别的男人更懂得回馈她的付出的时候，她一定会弃你而去的。 抓住高价值顾客和有价值顾客，对于门店来说是非常非常关键的，我曾经给中国移动近10个省市做了3年多的咨询培训项目，要想抓住高价值顾客和有价值顾客，首先得要明白他们内心里在想什么，在这一点上，成都的XXXXX做得非常棒，他们每年会做两次大型的顾客需求调研，每月还会分品类做顾客需求调研，他们的调研绝不是泛泛地问一些问题，而是问得非常仔细、非常精确，这样就为他们后续的品类策略提供了很好的靶子，避免了我们大多数企业常有的闭门造车式的低效浪费。这就好比，当你明白你的女朋友内心在想什么的时候，是个傻瓜也都不难把女朋友追到手了，因为你是招招必中她的心坎，有谁可以与你竞争呢? 除了要把资源多配置到高价值顾客和有价值顾客身上之外，还有一点很重要的就是要尽可能避开低价值顾客和负价值顾客的骚扰，通过会员制有效地限制了低价值和负价值顾客过多地吞噬企业宝贵的促销资源，使得那些高价值顾客和有价值顾客也可以分享到这些促销优惠，这是很关键的一步棋! (责任编辑：admin) |
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