付费自习室：最糟糕的商业模式，最好做的小本生意？(3)

" 很多的桌椅板凳之类的东西要么是淘宝货，要么是二手货，成本并不高。"王梓透露，因为不用房租，前期投入只花费了 8 万元，运营成本就是 1 个保洁 2 个店员，3 个人一年不到 10 万元的工资，一个月的电费 300 元左右。

不过看似热闹的付费自习室行业，却始终有一道迈不过去的坎——商业模式过于单一。甚至有人评价，付费自习室拥有最糟糕的商业模式，只能靠卖座位赚钱。

听到手机接单提示音的张悦拿起手机，让刚刚在美团上下单的用户加她微信，然后再熟练地将付费自习室的预约小程序链接发给对方，让其在线上完成订座，随后顾客就可通过小程序获得门锁密码，自行前往自习室。

等用户到达自习室，张悦还会贴心地告诉对方，前台有可以自助使用的文具、静音键盘、打印机，还提供免费的茶水休息间以及不限量享用的咖啡、茶水和小零食。

因此，一家付费自习室能不能受用户欢迎，有一半的原因是自习室内营造出来的学习氛围是否浓厚，而人越多，凝聚出来的学习氛围才越浓。

但较低的从业门槛也意味着竞争者众多。

" 一些教培机构还能给自习室提供辅导的老师，在自习室做一对一服务，有的自习室也推出新的合作，用户在自习室报名可以拿到考研机构的优惠，自习室则能赚一些引流分成。" 苏先生说道。

他向「创业最前线」透露，平时自习室的入座率有 80% 多，高峰期的入座率能达到 90%。眼看形势越来越好，今年，刘伟东又与朋友在潍坊和淄博开了 3 家分店。

于是，刘伟东和朋友聊到想开一家付费自习室作为副业，两人一拍即合，" 我们也没做市场调研，就一头扎进了付费自习室赛道，在山东潍坊开出第一家店。"

之前，甚至还有付费自习室 " 卷出新高度 " 相关新闻冲上热搜——为了制造好的学习氛围，有自习室给爱学习的人提供免费学习的座位，充当自习室 " 水军 "。

" 其实还是做生意的思路。场地空着也是空着，能够利用起来增加收入，有得赚就好。"王梓再次强调，付费自习室行业还算是一个不错的生意。

相比一二线城市，在县城里开自习室的门槛和成本更低，回本周期更可控，这些优势也足以让付费自习室在县城 " 翻红 " 了。

* 注：文中张悦和王梓为化名。

苏先生则更早就注意到行业有打价格战的情况。

总体而言，如今的付费自习室虽然商业模式单一，但这并不妨碍其成为一门好生意。至于未来其能否跑出新品牌，仍需要时间去验证。

" 拿潍坊举例，今年 3 月到 5 月时，因为暑假即将到来，来自习室学习的学生变多，按照往常来说应该涨价。但今年的价格很难往上提，因为这一时间段周边集中开了几家店，他们在平台搞活动的定价策略就是比我们这样的老店便宜一点。" 刘伟东介绍，书山有路平时月卡价格是 300 元或 400 元，新店就定价 290 元或 280 元。

受访者供图 / 用户在自习室 " 沉浸区 " 学习

悦读自习室系统团队组建于 2015 年，彼时，付费自习室行业尚处于早期，几乎没有几家公司，其团队主要为这部分付费自习室开发定制化的自习室系统。

像蓉蓉这样的考研、考公、考编党们并不稀少。相关数据显示，2020 年中国付费自习室的用户规模达到 310 万，2022 年将达到 755 万人。

受访者供图 / 自习室内的休息区

花钱雇 " 水军 "，自习室也内卷

" 主要这个行业适合兼职，投资小、门槛低，用户线上就能预约，我和朋友平时兼职就能做，只用晚上下班去做下卫生。" 刘伟东说道。

于是，市场上出现这样一幕：当一些行业还在崩溃边缘挣扎自救时，付费自习室这个小众生意却在悄悄疯狂。

在县城 " 翻红 "，年轻人花钱买氛围

与此同时，云南还有 42 家麦当劳的 " 麦麦自习室 " 对外免费开放。不止麦当劳，星巴克、全家等连锁品牌都曾做过自习室的空间生意。商家利用自习室，帮门店拉动销售，增加人气，似乎又给付费自习室行业带来一些新的可能。

苏先生表示，教育机构是愿意将自习室作为一个流量入口的，因为这里有大量考研、考公、考编、准备出国、备考雅思等人群。

受访者供图 / 自习室里用户的个人理想

甚至有店主也表示，这样的情况在三四线城市已经屡见不鲜。因为竞争激烈，不少店主打价格战，恶意压低价格，即便亏钱也要把竞争对手弄倒闭。

" 没想到生意还挺好，第一个店 30 个位置，办理月卡 500 元，单日体验价 29.9 元，一店一年的毛利润有 30 万。"看到模式可行，王梓在之后又在武汉开出 3 家付费自习室，成都开出 1 家。其中有 2 家的面积为 200 多平米，另外两家则有 800 平米，" 面积在 800 平米的自习室，一年的毛利润近 60 万元。"

王梓也表示，他有一位开电竞网咖店的朋友，因为现在网吧的日子也很难过，不需要很大的场地，但是以前租的场地又用不完，就把一部分场地加装隔音改成自习室，效果也还挺好。

2019 年，市场涌现出大量的 24 小时预约付费自习室，对自习室系统的需求激增。为此，公司将定制化产品转变为更为成熟的 SaaS 产品，以更为亲民的价格卖给付费自习室。如今公司已经服务上千家自习室门店，分别位于 31 个省份，覆盖 200 多个城市。

如今，付费自习室在县城 " 翻红 " 后，行业又有哪些新故事发生？为此，「创业最前线」与创业者们聊了聊开付费自习室的创业经历、经验与教训，试图探究付费自习室行业背后的经营逻辑。

商家们争抢用户最常用手段就是打价格战，这一点，在付费自习室行业也不例外。

不仅如此，苏先生表示，为了更快地争夺用户，有新开的自习室为了引流，会做开业免费体验七天的活动；也有新店开店七天内，都只要 1 元就能体验一天。

而短时间内，这样的竞争不会停止。

" 竞争太激烈了，别人都是低价，你想提价都难。" 刘伟东再次感慨道。

于是，为了争夺用户，付费自习室也开始走向内卷。

当付费自习室成为创业者们的掘金地，行业也开始陷入内卷。

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" 免费的图书馆预约难，花钱的咖啡馆又太嘈杂，在付费自习室里，频繁按鼠标都怕吵到大家，学习效率提高得非常明显。"正在准备 " 二战 "12 月研究生考试的蓉蓉表示，她之所以愿意在付费自习室花钱买 " 自觉 "，是因为在这里能更快进入学习状态，" 自习室里左邻右座都在埋头苦读，感到我不是一个人在战斗。"

" 我要一边照顾娃，平时家里还有别的家人，大家互相干扰，这让我很难集中注意力，但一直找不到适合学习的地方。"今年 5 月，张悦无意间在网上刷到了付费自习室这个项目后，就开始摸索筹建了 " 与君阅自习室 "。

悦读自习室系统创始人苏先生向「创业最前线」透露，最近这一年，从购买智能自习室预约系统的客户数据看，他明显感觉到付费自习室有下沉的趋势，" 一二线或经济发达地区的付费自习室增长速率明显降缓，反而四到七线小城市的业务增长速率却在快速上升。"

张悦估计，与君阅自习室明年 4 月份左右能回本，" 但这个店面积太小，只有 19 个座位，区域划分也不清楚，体验感会差很多。我想留些空间做读书区、背书区也没位置。最近我已经在找比较合适的位置，准备再开第二家付费自习室。" 她说道。

当然，付费自习室们也在不断尝试新型的异业合作。一方面是和教培机构合作，另一方面是与小型的书店、咖啡店合作。

不过，也有乐观的创业者。

事实上，在一线城市里，办一张付费自习室的月卡需要 1000 元到 3000 元不等，县城每月则只需 300 元或者更低。

" 去年到今年，行业的价格战一直没停。" 苏先生告诉「创业最前线」，在两三年前，广州的月卡价格是 800-900 元左右，而最近两年行业最便宜的价格已经卖到 300 多元。" 现在行业有了理性的趋势，但广州付费自习室的价格也在 400-500 元左右。" 苏先生说道。

他告诉「创业最前线」，等房子到期他就会关闭肆意在学校和写字楼开出的大店，未来会尝试在武汉开出两家社区店，主打社区自习室，进一步降低运营成本。

不过，付费自习室花钱买氛围、花钱买注意力的模式一直饱受争议。尤其在 2019 年，付费自习室曾经站上风口，但其收费高、进入门槛较低、可复制性强等问题也被外界诟病。很快，付费自习室在一线城市就沦为一个新的创业泡沫。

创业最前线截图 / 付费自习室雇 " 水军 " 制造学习氛围登上百度热搜

2022 年，主打沉浸式学习的付费自习室成为考研、考编大军们 " 投资 " 自己的新选择——一人一座、人均占地面积不足一平米的单独隔间，配备台灯、插座、储物柜等硬件，提供免费的茶、咖啡、小饼干等零食服务。

不仅如此，因为张悦选址的地方在固安最南侧，远离商业中心，一个月的租金只用 1300 元，前期总投入也只有 4 万多。

刘伟东则认为，创业者的出路可能在于做高端化的自习室，通过更精美的装修、更舒适的桌椅打造出差异化，获得溢价能力，" 我们自习室的桌子比其他家做得宽，椅子也会符合人体工学设计，装修也做得更舒适且高大上。"

2020 年 3 月，在山东做车险销售工作的刘伟东萌生出创业的想法。他在刷抖音时，看到有博主说付费自习室行业不错，又恰巧看到国内考公、考研竞争激烈的新闻，就更觉得付费自习室是一个好生意。

自从今年 8 月付费自习室试营业后，张悦每天都在重复着这样的工作。