锵锵三人行（一）：传统企业该怎么革命

　　【易观导读】在第五届易观大会“传统企业与互联网行业的融合之道”的主论坛上，易观商业解决方案电商总经理杨君、东鹏洁具副总经理陈俊峰、1号店副总裁刘彤组成了锵锵三人行。他们从互联网思维的转变、人才队伍的搭建、极致互联网产品的打造等关键问题出发，结合自身经验作出分享。

1号店副总裁刘彤、易观商业解决方案电商总经理杨君、东鹏洁具副总经理陈俊峰

　　以下为演讲实录：

　　杨君：我先和大家分享我的感受，从2007年开始，出现了互联网化的概念，在2012年易观提出了互联网+的概念，到如今。我们说整个传统企业受到互联网、电子商务这种浪潮的席卷。在这个过程中，有很多传统企业从被电商，到纷纷拥抱互联网，接触互联网，拥抱电子商务，这是一个转变的过程。为什么叫被电商，我们邀请很多传统企来做电商，做电商的第一个目的是什么？大家可能也知道，第一个目的打假，因为网上太多的假货，太多不规范的企业；第二，传统企业在被电商，他们要通过电子商务去打假，规范渠道。供应链作为电商是试水的态度，我们看到很多投入了几个亿，几千万投资的过程中没有看到什么结果，这是什么原因呢？选择的模式不对？我们说一把手的战略方针部队，还有很多执行力不妥的地方。当然，我们也欣喜的发现很多企业，在这个过程中出现了一些变化。企业互联网的思维逐渐形成，企业对于电子商务的互联网模式在逐渐的清晰化和明确化。

　　今天，首先跟东鹏的陈总聊聊，东鹏这样的传统的，以洁具瓷砖为代表的企业如何看待互联网，如何拥抱互联网？

　　陈俊峰：非常开心和大家一起做这样一个交流，很多嘉宾朋友可能对东鹏都不太了解，首先简单为大家介绍一下。东鹏有42年的历史，营销终端接近100亿，去年在香港上市，是国内综合陶瓷卫浴的第一品牌。其实东鹏在行业里面发展了40多年，到今天我认为还是一个优秀的企业。那么，在这种面临互联网冲击里，确实带来很多压力。我们知道互联网发展也是从可以数据化的产品，标准化的产品，小件的产品开始发展。那么，越是非标，越是需要这种服务，越是长尾的产品，受冲击越小。所以，传统制造业，我们这种陶瓷类的产品恰恰是属于非标，或者长尾，是需要服务这块的产品。

　　我们切入的时候一直思考很多，互联网毋庸置疑一定要拥抱。但因企业的不同类别、现状，要找到切入的最佳时机。对于我们而言，其实我们在2012年就开始切入，我们企业也是采取试水这个办法。在陶瓷类里面，墙壁砖属于半成品，可能跟在座有些企业的产品接近，而我们卫浴分几种，小件可以通过快递完成，大件则跟家电非常接近，需要服务、安装、配送，强调后期的消费者体验这个环节。所以，这里面确实要根据企业现状来推进。我们在2012年进入了互联网这个浪潮里面去，起步非常低，我们希望今年还会继续有三倍以上的成长，互联网给予传统企业颠覆式的发展机会。互联网带来信息逐渐的对称，带来以用户为中心的转变，而不是以企业竞争作为导向一种发展模式，它是以客户导向为主的发展模式，所以这块对企业带说是非常大的挑战。

　　作为如何拥抱互联网来讲，我们企业非常好一点，我认为符合了现在的自上而下的互联网思维转变。互联网思维一定是能够植入到企业内部之后带来快速发展，而且最好是从上至下。所以，企业想转型，首先是老板转型，高管转型，再到基层转型。由老板、企业家转型之后，再带来战略的转型，最终进入到管理体系转型，进入业务流程转型，东鹏也在朝着这个方向往下走。其实我们也在试水，听了很多大佬、专家的演讲，感受非常深，拥抱平台是我们传统企业非常重要的一种方式。

　　杨君：感谢陈总，陈总刚才也提到，从品类的角度，从最早的图书的品类，3C的品类，再到服饰，整个品类衍生的角度，再到东鹏本身现状的角度提出，要从老板的角度，企业高管层，战略的角度做电商。电商真的是一把手的工程。首先，老板要有决心，它不是一个在线上开店的事情，它是战略决策的事情，它是整个集团战略改变的事情。1号店的刘总，您对传统企业拥抱互联网有什么看法？

　　刘彤：大家好。现在大家可能听的比较多的在谈到互联网，谈到电子商务，是一种革命。我想讲的是互联网时代、电商时代的到来，既是一场革命，也是一场机遇，尤其对传统企业来说，或对于所有的企业来讲都是这样的。18世纪的时候，工业革命是以工业技术为核心的一场革命。但现在的商业革命，是以互联网技术为核心的一种思维和模式的革命。在这之前，业界也在争论，说电商企业的崛起可能意味着传统企业的灭亡。未来我们传统企业抓住机会用互联网技术可能会做的更大，现在互联网的传奇给大家展示了互联网的魅力。

　　杨君：易观也提到互联网+的概念，互联网是把我们传统的供求和工序的关系更加有效化和规模化。您作为1号店我们平台的副总裁，如何拥抱东鹏？1号店成立的时候是非标准化的食品和饮料，它的难度，当时在业界很多业内人士认为不可能成功，但现在经过这么多年的发展，没有任何问题。第二点，东鹏洁具实际上他的产业也不是那么标准化，我认为不管什么样的企业，我们运用这种技术，整合互联网技术，整合供应链来触电，这个都是可行的。我们整个大家居行2014年会不会成为1号店平台化的重要的战略方向？

　　刘彤：每个企业都有自己的特点，现在我们是消费者需要什么，我们的定价体系，都是根据消费者需求来做。所以，我想2014年家居和产品是战略品之一，所以非常欢迎你们与1号店平台进行合作。

　　杨君：对于东鹏来看，线下有完备的体系，陈总怎么看线上的渠道体系，东鹏怎么拥抱线上的渠道。

　　陈俊峰：我认为对于企业来讲，未来的趋势一定是全网营销，一定也要对全平台争取覆盖。对我们来讲，2014年应该是东鹏全网布局很重要的一年，我们在上星期也刚好和1号店签署了进驻协议，双方的意愿都非常强烈，而且都达成非常好的规划，所以，我们也对1号店的成长性非常期待。我认为互联网是一种思维，更一种工具。回归本质，它是一样的，我们对这个平台的期望值非常高，因为一般企业没有这样的资源建立平台，能够达到足够的流量。在互联网上跑马圈地建立平台这种时代已经过了，我们作为传统企业来讲，最直接的方式是快速拥抱平台，而且是多平台。找到合适你品类、品牌和企业战略的平台，快速融入。

　　杨君：谢谢刘总，刚才刘总也说，快速拥抱我们的平台，了解到，陈刚才说2012年我们在做试水电商这样一个步骤，在这个过程中，我觉得陈总可能也会有一些经验可以跟我们分享。比如说你们的产品的问题，团队的问题等等，这些我相信都是大家关心的问题，也是各企业在做电商的时候要关注的关键点，是我们成功转型的关键点。所以，请陈总为我们分享一些我们传统企业转型过程中的核心因素。

　　陈俊峰：我认为最大的障碍在开始是一种观念的转型，老板通了一部分，你的员工不一定通，还有流程的再造，在互联网里面是很快，传统企业非常繁复的流程化，规范化。实际上用传统方式根本不能适应互联网的销售模式。但不经过风雨无法见彩虹，这种付出和教训是值得的，也是非常宝贵的一个财富。

　　杨君：刘总，作为平台，您认为关键的核心点是什么？

　　刘彤：我觉得现在互联网企业，就是电子商务企业也是在，刚刚我们讲如果商业模式是一场革命，我们运营模式在不断创新，运营模式作为一个平台，我们需要去满足，或者是提供服务给到我们的商家，我们必须得有不断的新模式出。我们在做一些服务，比如我们在2013年推出了由1号店提供服务的这种模式，这种模式最大的一个特点就是很多传统产业不懂得怎么来做电商，我们就来给它提供每一个阶段的，每一个节点的服务。像一些品牌的厂商企业，我们可以做厂商直供的模式，就是由我们和厂商一起来，我来帮助你运营，这也是我们1号店的首创。所以，这种公司出来以后，我想对很多企业是非常好的。

　　杨君：我们看到1号店对于传统企业做电商这一块的改变，从原来场租的模式，变成共赢模式，帮助进驻1号店的企业在这个平台中做的更好，帮助从供应链的角度，产品的角度做进一步的服务。我想问陈总的一个问题，人才肯定是一个关键节点，如何去打造你们的关键的互联网和电子商务的人才体系？

　　陈俊峰：记得《乔布斯传》里面提到乔布斯发展的过程当中，他说宁愿要一个A级的团队成员，也不是10个B级或者C级的团队成员。雷军也在说，他在组建的前半年，有一半时间在找团队。其实我们企业也是一直在思考，传统企业没有互联网思维，它要快速发展也碰到障碍。所以，这一块我们企业也在纠结。目前现阶段我是一半专业的人才在外面寻找，一半内部培养，两部分做一个结合。所以，我觉得首先企业内部就应该有对互联网的学习氛围，除了外面来的之外还要自己培养，人才是未来企业持续发展的一个基础。

　　杨君：老骨干加新专才，才是电商企业最好的搭配方式。在这个过程中，我们在服务客户的过程中也讲团队价值是第一位的，在团队价值过程中，我们提到几个点，选、预、用、留。对于电商人才的选择是非常重要的，大家也都知道人才是稀缺的，人才是昂贵的，在这个过程中，怎么能够选择好的人才，适合你企业的人才，能够把它培养成你企业忠实的员工，甚至骨干的员工，包括怎么用好他。在这个过程中，除了人才的选、预、用、留，还要固化流程，固化我们整个体系。因为太多的传统企业，由于骨干人才的流失，整个电商一落千丈，无论是业绩，还是各个方面建设起来的一些基础，全部坍塌。

　　现在我们看到，很多成熟的电商，成熟的互联网的企业，流程更加标准化，分工更加细致化，固化流程是非常重要的节点。说完人才，还想说，这两天的大会，谈到这个问题就是互联网思维，我们无论是极致的思维还是模块，都是互联网思维的典型。刚刚提到互联网思维，我们说打造一个极致的产品，是很多传统企业需要做到的其中一个部分。陈总，对于东鹏来说，如何在互联网打造我们的极致产品和极致服务？

　　陈俊峰：在雷军小米的经营里面，第一个是叫做专注，第二个叫极致，第三个叫口碑，第四个叫快。我觉得值得我们很多传统企业去思考。首先我想企业必须明确你想做什么，你专注于某一类的细分市场，你可能才能做到极致，你有极致才会有口碑。所以，对东鹏讲，可能我们的思考首先是对于我们的消费者，尤其是80、90后做一个重新的思考，研究，因为没有调查，没有发言权。你锁定客户群体，利用你现在充分的大数据时代，这种数据的挖掘、分析、讨论、提炼出企业所要的东西，根据企业战略开发适合的产品。第二个要做减法，因为你太强太多，实际上没有办法做到极致，极致是有关联性的。极致是在一定标准下的极致，其实这跟企业定位是相关的。你选择什么样的标准，什么样的市场，决定你做什么极致。所以，目前可能转型到互联网上面，可能首先要做的是一个减法。我们要结合目前的优势资源去发展。

　　杨君：只有做正确的选择定位，才能打造极致的产品和服务。我想问1号店的刘总，1号店极致的产品和服务在哪里？

　　刘彤：目前来看，互联网和电子商务的核心竞争力是在于它的数据，我们通过数据的分析，了解顾客的需求、习惯、购物的喜好，可以了解顾客动态的一些信息，大数据之后，互联网思维构造用这些数据让顾客真正参与到产品的设计和研发中。作为电子商务企业，我们现在通过和易观一些好的咨询企业合作，分析消费者。有了数据，知道消费者到底在想什么，想要什么，还有就是对于未来需求的分析。互联网的发展一日千里。产品变化很大。我们一直讲迭代，过去可能我们产品成熟以后，才要推向市场，现在产品在试水的过程中，通过消费者的反馈，很快会进行新一代的研发。互联网给我们的互联网企业，包括生产企业、品牌企业提供了一个最好的快速了解消费者需求，然后通过需求去决定我们的产销模式这样一个非常好的平台。

　　杨君：我觉得只有你抓住了消费者核心的隐性需求，去满足他，才能成为你的用户，才能帮你传播你的品牌，你的服务，你的理念。今天非常感谢陈总和刘总来到我们这个平台跟我们一块儿做分享。我们从拥抱互联网，传统企业转型的关键点，人才和互联网产品如何去打造等问题我们做了深入的探讨。谢谢大家！