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8月28日，每日经济新闻记者专访了新零售专家、前万菱集团电商副总裁云阳子。在他看来，Costco实行的付费会员制是新零售时代的大趋势，商超通过付费会员制“圈”到一批高频消费者，筑起“护城墙”。但要做好这一商业模式并不容易，如何提高消费频次、如何加大品类跨度等，均是零售商超需要面对的问题。 付费会员制是大势所趋 NBD:付费会员业务是Costco重要的业务板块，其2018年财报显示，公司会员费收入31.42亿美元，约占其营业利润的70%。您如何评估这一模式？ 云阳子：其实付费会员制是一种不错的商业模式，Costco经过这么多年的实践后，做得比较成功。这种商业模式的核心是向会员收费，会员以交会费的代价换取低价购买的权利。在新零售时代付费会员制是大势所趋，如何经营会员、“圈”到一批高频次的消费者对商场零售企业而言至关重要。但是要做好这一商业模式并不容易，对企业来说，“圈”到消费者的关键是能让“消费者占到便宜”，因为对消费者来说，入会后如何能让会费“值回票价”是他们考虑的首要问题。这其中有两个关键因素，一是入会前后的商品价格落差要大，二是商超内的品类要足够丰富，才能让消费者实现高频次的消费。
图片来源：视频截图 NBD:您刚刚谈到了付费会员制的关键之一是实现低价，而Costco日前也因低价大受追捧，为何其售卖的商品可以实现低价，您认为它的议价能力从何而来？ 云阳子：Costco有一定的品牌知名度，相应的就会有一定的议价能力。但是作为其在上海的第一家门店，其议价能力还有提高空间。从品牌商的角度看，如果要给商超企业特供商品和优惠，必须要考虑是否会影响企业在其它平台的价格体系。 因此，Costco在商品溢价上可能有一些“小窍门”：一是大批量定制，向品牌方定制不同的款型，专供自己的平台销售；二是采购包销，以较低价格包销一定数量的商品，这些操作都是区别于传统卖场的，也是议价能力的体现。 要想站稳脚跟存在多种挑战 NBD:Costco作为仓储连锁超市，在美国主要面对中等收入群体，特点是大卖场、大包装，但国内多为小家庭模式，且在国内电商发达的购物环境下，消费者未必有定期“囤货”的意识。您认为Costco进入上海，是否会“水土不服”？ 云阳子：其实大包装模式在国内电商中也存在，比如天猫超市就有很多大批量、大包装但价格实惠的货品，所以大包装模式是存在市场的。 不过，如果要争取市场份额，那就不容易了。Costco首先要面临传统卖场的竞争。举个简单的例子，如果Costco想在上海开出十家店，这几乎是不可能的，而对于沃尔玛等传统卖场来说，开三十家店也不成问题；其次，相对天猫超市等线上卖场对手，在Costco里消费需要自驾、自提，更耗费成本，除了线下体验之外没什么别的优势。所以市场虽大，但要争取市场份额并不容易，想改变商超零售格局更是不太可能了。 NBD:据您观察，Costco若想在上海站稳脚跟，您认为存在哪些挑战？ 云阳子：首先，最重要的是要符合当地市场的逻辑。其实从这次开业可以看出，Costco缺少对当地市场的把握和控制力。虽然开业前的宣传和颇大的折扣力度吸引了很多客流，但客流量超出公司的预期后，就出现了暂时停业等失控局面；其次，物流和供应链布局是一大挑战。供应链的打造是当前商超零售企业的基本功，同时也是核心竞争力之一；第三，Costco必须对其商业模式有所调整，比如，在国内发达的电商环境下，是否需要加码线上，这是值得考虑的。 相关报道>>> Costco上海开市第二日继续火爆 消费“降级”是伪命题！雷军：读懂它的故事后 我很震撼 茅台、爱马仕秒光被上海大妈“买崩”的Costco背后 竟有个不想赚钱的奇葩老板 开业半天被买停业后 Costco回应：购物人数将控制在2000人以内 Costco上海被挤爆 会员卡狂卖16万张！中国的Costco在哪里？ （文章来源：每日经济新闻） (责任编辑：DF010) (责任编辑：admin) |
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