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西西弗书店逆势大开店。来学学它是如何经营的！

2019-03-06 11:38 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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这已变成无数实体书店经营者不得不思考的问题。因为网络书店的兴起、人们阅读习惯改变、经营成本上涨等原因，实体书店正在全球范围内经历最惨烈的关店潮，预计2017年底，通过书店渠道销售的图书将不到三分之一，在中国，半数独立书店不得不关门歇业，即使是新华书店这样的国营巨头，也难以摆脱大量关店的命运。

我们真的不需要书店了吗？

在摧毁无数实体书店之后，全球最大的网络书店亚马逊在2015年底宣布发展实体书店，颇具反讽意味。同年当当也对外宣布3年内开1000家线下实体书店。

网络书店布局线下，实体书店也在向中心商业圈挺进，2017年初，国内最大的民营连锁书店“西西弗”入驻北京蓝色港湾商业区，在实体在实体书店最寒冬的几年里，西西弗逆势发展，从2008～2015年先后在重庆、成都、深圳、南宁、杭州开店70余家，年营业额可达3亿元。

惊人的商业成功说明一个问题：实体书店似乎正处在一个转型的窗口，既面临危机，又暗涌着活力。套用当下时髦的话说：不是实体书店不行了，而是你的实体书店不行了。

大众需要一个进店的理由

在实体书店最不好的时候，硬是把书店开得如此红火，西西弗书店为我们提供了一个很好的样本，当家人金伟竹说：“2008年～2011年，是实体书店最艰苦的3年，当时的中国刚刚迎来高成本时代，书店死亡大都因为成本过高，加上互联网对传统市场的冲击，非常难熬。”

“但西西弗“变”得及时，独创“物理书店＋阅读体验＋书友会＋信息交流”的平台，店内配备了免费阅读区、自营品牌咖啡等，即使顾客没有买书的想法，也能因其他因素留下来。”这一“其他因素”正是西西弗逆势增长的关键。

位于北京朝阳区蓝色港湾商业区的西西弗书店，店面的细节设置令人印象深刻，印在地板上的导航图，除了帮你快速找到书籍之外，譬如“文字的虚构与现实”、“缤纷的童年小世界”等导航语富有生活情趣。

细节还不止这些，书架高度恰好是普通读者抬手触及最舒服的位置，书架间的过道距离恰到好处，精致设定的儿童体验区和毛绒玩具，还有类似“背包太沉，存吧；站着太累，坐吧；买了太贵，抄吧；您有意见，提吧”等暖心字条。

西西弗的想法很简单——让书店变得更体贴温暖一点。说不定那一点，就成为吸引顾客驻足的理由。

复合业态，是实体书店崛起的秘诀

西西弗的新究竟体现在哪？

首先是选址。

实体书店“集体死亡”，重要原因就是门店租金。金伟竹分析过“如果门店租金占到成本的20%以上，基本就要亏本。”西西弗能将这一比例严格控制在10%以下。2014年开在深圳万象城的店甚至直接免租！

原本最需要烧钱的地方，怎么做到不花钱？答案是与商业地产合作。

近几年中心商圈快速发展，使线下流量逐渐集中。大型上产反而对实体书店“求贤若渴”，甚至“什么条件都可以谈”，包括零租金、装修补贴等条件。商业中心的考虑是，书店能够作为商业中心的“形象工程”，为购物中心带来高层次的目标人群，延长其滞留时间，产生更多商业价值。

西西弗书店抓住这一机会，从2009年起只选在大型商超和购物中心，解决了租金贵的问题。所以第一步还是选址。

第二是门店装修。

那么多实体书店，为何西西弗入驻大型商业地产，享受低价？这就要看门店装修。

门面装修是一家门店的门脸，西西弗店面装修辨识度高，比如标志性的英伦风装修、复古的橱窗摆设、标志性的店内缎带和印在地板上的“引导鸡汤”等，无一例外都体现了西西弗的“高逼格”。

第三，复合化的经营逻辑。

西西弗跳出了“书商思维”，将自己定位为“多元化经营的文化空间”。非常在乎空间氛围，比如设置阅读区，提供沙发、椅子、甚至鼓励你抄书“从市场来看，有‘读’才有‘买’，你站在书店里读十本买一本，那也是生意。我们店员不会因为读者买不起书而另眼相待，在这个情怀烂大街的时代，我们推动大众阅读的初心还是在的。”

还有文化氛围，“矢量咖啡”、“不二生活”两大协作品牌是每家西西弗书店的标配。书的空间占比80%，咖啡吧座占比15%，创意杂货占5%，这个比例是恒定不变的。所以图书、咖啡、简餐、音乐、艺术、健身、创意产品，还有举办读书会、讲座、签售会等店内活动，以多元化的经营对整体盈利构成支撑。

文青不是目标人群

从产品定位角度来说，西西弗不是专为文青打造的文艺书店，选书不够有品味：基础图书占比很大，鸡汤、励志、言情、古风应有尽有，这些数目没法让大多知识青年、阅读精英们满意，金伟竹坦诚他自己读书也会首选“万圣书园”，而不是自家书店。

但作为生意来讲，这样的定位有其道理，“我不一定懂书，但我比较懂市场”。西西弗的定位是，平日无暇看书的人，在商场闲逛时会被“洋气”的门面或咖啡馆吸引，走的时候随手带走一两本喜欢的书。

所以，严格意义上说，西西弗是书店里的“快时尚”，通过以读者需求为导向的大众精品书店。“我们做的是‘转化’生意，把基本不读书的人转换成读书人，中国人今天年均阅读量还不到5本，这个市场才刚刚开始”

为了完成“转化”，让书店媲美快时尚的平效，只谈情怀是没有用的，只有将零售的玩法用在图书销售中。金伟竹说，图书销售是零售业中最难的，首先一本书就是一个SKU；其次，图书产品非直观，如何和读者的需求发生直接联系？

解决方法是向网店学习，实体书店的优势是优于网店的购物体验，但另一方面，也要学习网店的标签体系、推荐系统。心理动线、阅读引导、亲子阅读空间是网店无法获得的，而打破传统书店的树状分类，位每本书建立多标签，通过标签建立书与书、书与人之间的关联，则是网络的绝活。

用互联网思维开一家实体书店？

有句话这样讲：“你必须在游泳池里学游泳，因为在岸上永远也看不会”。对大多数行业都是如此。西西弗书店的成功离不开其从1993年创业以来20多年扎在实体书店零售中的苦心探索。

西西弗目前尚未开放加盟，但对于想经营实体书店的人来说，可以在西西弗案例身上寻找一些思考方法。

首先，西西弗通过与大型商业中心的合作解决了成本问题；

第二，人力方面“链接”了现代企业管理方式，借鉴互联网思维建立了自己的IT平台，开发相应的数据应用和程序模型，优化供应链和人员架构；

第三，也是最关键一点，跳出“书商思维”，讲自己定位为多元化经营的“文化空间”。而精品空间恰恰迎合“新零售”的消费趋势。

商业世界，唯一的不变就是改变。相比传统实体书店，拥抱变化正是西西弗这个“新书店”“新”的所在。在实体书店零售的转型期，尽管“新书店”市场前景广阔，但尝试新鲜事物也需要提高风险意识。

唯一可以确定的是，努力提升认识、提高自身经营，适当顺应时代发展是所有企业和创业者必须去考虑的。

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