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第三，可防御，中国的互联网是非常强调可防御性的。中国互联网是非常残酷的，任何一个行业到最后必须是九死一生的。旅游行业是万亿级的市场，携程和去哪儿，切入点还不一样，这样的两个公司最后合并了。和传统企业不一样，传统企业的老板基本在线下都能把酒言欢的，他们不会拼到这种地步，中国的互联网一定要讲究可防御。 A轮的关键在于尽快证明商业模式 今年互联网创业和去年很不一样，我说最不一样的是去年，去年是个非常特别的情况，今年恢复常态，是将来几年的常态。去年太火了，很多钱从传统企业房产退出来，觉得互联网很容易赚钱，很多资金跳进互联网市场。 互联网有个问题是反馈时间很快，不像传统行业，传统行业买地造房子没有两三年不可能得到结果；互联网六个月就能知道结果，投进去六个月就知道这个企业行不行。 去年很多钱砸进互联网，都觉得企业发展不行，没有人接盘砸手上了，很多人发慌不敢投了；今年不是市场没钱，市场还有很多钱，但是很多投资人觉得风险高，他们认识到互联网投资的风险，不敢投资，尤其是O2O领域，很多人去年“一朝被蛇咬，十年怕草绳”。 对创业企业来说，更要精益创业，非常谨慎的花钱，在A轮融资要尽快证明商业模式。今天和三年前的创业不一样，三年前可以参考美国的商业模式，这些模式在美国大部分被证明了，只是在中国验证一下怎么执行的问题。今天很多商业模式在美国是同步的，可能比美国晚一两个月、两三个月的时间，甚至有些中国比美国领先，美国抄中国的商业模式。 今天这些模式在没有被证明的情况下，更要考验执行力，需要用很短的时间，很少的钱去验证这个商业模式行不行，这样才有机会示错。任何一个创业公司一下子找到正确商业模式是很难的。百度同时尝试过六个商业模式，比较幸运的是第三个付费搜索成功了，我觉得“必须给自己试错的时间和空间才可能成功。” 所以，我讲在A轮要控制好烧钱，最好30-50万一个月，才有比较富余的时间。然后最好证明，拿了A轮不要扩张，先在上海北京试点，在一个地方证明商业模式，再别人证明可复制性，证明没有地域限制，C轮再复制到全国去。 今年上半年还有一个鸡汤，美国创业都很高大上，美国创业者都做什么超级高铁，做火箭、卫星、电动汽车，中国创业者很LOW，但是我们讲的是全世界只有一个钢铁侠，他以前创业帮助很多投资者赚钱，这次也是把自己的身价砸进去才有投资人跟他玩。 你以前没有创过业，自己没有拿钱，那要从小的机会入手，过去做成功的公司切入点都很小的。去哪儿是便宜的机票，滴滴打车是帮用户打出租车，饿了么是叫外卖，怎么更方便的叫外卖，所以千万不要想一个很高大上的问题。 “我们最不喜欢听到讲，‘我是做人工智能、大数据的’，这样的创业者都是没有想清楚的，你要告诉投资人，‘你要解决什么非常具体痛点的商业问题’，这是我愿意听的，高大上的概念基本上你自己都没讲清楚。”
用户留存是互联网公司的一切 我想强调一下用户留存非常重要，对互联网公司来讲用户留存是一切。投资人愿意给创业者花钱买流量用户，最关心的是你能不能留下来，最好的是六个月能留下多少。留存指标一般可以看到第一个降低比较厉害，第一个月走掉50%，但是六个月以后会比较平稳。我们的及格线是六个月以后留下来20%，指标看起来不高，但是很难做到。大部分公司都在留存10%以下，这是很难做起来的，我们的经验只有6个月留存做到20%以上的才能做到10亿美金以上的企业。 伤敌十倍，不如断其一指 创业者千万不要求大求全，一定要抓住一个痛点，集中精力在一个点上。像滴滴打车开始上线非常简单，只有一个叫车，支付都没有，专车快车不用讲了，就是非常简单的语音叫出租车的功能，这样才能迅速的做起来，如果不是这么快的抓住关键点做起来就错过机会了。 2011年七八月份上线的，那时候还有时间开发司机，如果把功能做全，11月份上线根本没有时间开发司机，为什么起来？就是那年冬天下了三场雪，它的业务翻番，天时地利人和非常重要，所以你要尽快上线，用用户反馈来做你的产品修改。 先拼长板，再拼短板 创业者，管理学里面讲一定要补齐短板，创业公司要充分发挥你的优势，发挥长板，从独木桥里杀出来。把你的长板优势和团队优势转化成融资优势，把融资优势转化成业务优势，进入正向循环才有机会弥补你的短板。创业者不要想一开始弥补短板，把你的优势发挥到极致才能赢。 如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败 防御，在中国互联网非常重要。美国的互联网生态链里面每一个环节都可以有公司活得很滋润，中国一个生态链必须垄断才能赚钱。防御比较空，我们具体落实到四个方面： 第一，依赖度。对这个平台，对流量有没有依赖度，流量依赖大平台获取的，基本上很难去防御，比如e代驾，比如自行车共享ofo，我们为什么敢投？因为滴滴在我们后面，自行车和出行是密切的，非常难单独成立一个业务。 第二，控制也很重要，就是对服务提供的控制力。举个例子，就是家政服务业，某家政服务行业公司和滴滴打车是同时成立的，但是今年这家公司的差距天翻地覆，客户很容易和阿姨达成长期关系，有飞单，公司很难做很大。但用户和司机很难达成长期关系，我不知道司机在哪里，不可能固定的；家政服务不一样，更希望固定在一个人上。这说明平台对服务的控制力决定了平台的防御和价值。 第三，战场纵深。举个例子就是团购，最好的是优惠券，现在的市场是非常类似的，它的商户和用户都是很类似的，但是优惠券的切入点是非常少的，只能切1-2个点。团购打得很厉害的时候，还能切1-10个点，合了以后能切到20个点。如果没有正常纵深，根本养活不起，今天优惠券是团购公司的标配，不能成为独立的企业。 最后，管理难度很重要。举个例子美团，美团切得比较晚，比饿了么晚三个星期的外卖，后来王兴想了一招，就是从管理难度上做，他迅速扩张到200个城市，看饿了么是否跟进？短时间从几十个城市到几百个，对一个大型创业团队是可以的。 但是互联网还有另外一个规律，你比一个对手晚6个月进入，你基本上没有机会追了，这对饿了么是很大的挑战，如果不扩张就被边缘化了。饿了么想了想还是扩张，扩张的前提是开发一个强有力的移动管理系统，团队都是计算机专业毕业的，能力很强，他们开发了一个很好的移动管理系统，可以管理到每一个城市的员工招聘、绩效和培训，总部可以看到每一个城市每个员工当天做了什么事情，当天绩效怎么样，靠系统管理了200个城市扩张，最后还是和美团打成平手。这些点创业前要想清楚，到底这方面有没有优势，这些点是不是一个合格的商业机会。 （本文根据金沙江创投董事总经理朱啸虎演讲速记综合整理而成，未经本人审阅。） 本文为投资界原创，作者：Zoe，原文： 【本文为投资界原创，网页转载须在文首注明来源投资界（微信公众号ID：PEdaily2012）及作者名字。微信转载须在文章评论区联系授权。如不遵守，投资界将向其追究法律责任。】 分享 最新资讯 (责任编辑：admin) |
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