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这也成为他们在2012年参与到奢侈品电商对品牌资源争夺时的筹码。按照宋玉伟的说法，当时他们开始引入奢侈品新品的销售，更多是出于增强用户黏性的想法。“当用户在二手奢侈品买卖之外，出现了购买新品的需求，但你不能提供的时候，这些辛辛苦苦培养了三年的用户很轻松地就会把你抛弃。”这让他们决定去寻找一些品牌合作的机会。 “在进入奢侈品新品市场后，我们才意识到，以前我们做的二手寄卖生意是奢侈品流通领域最低端、利润率最低的环节。通过品牌和代理商的合作销售新品，可以让我们上升到一个利润更高的上游环节。”在宋玉伟看来，原来他们做的二手生意不需要高额的前期投入，门槛太低，而介入新品销售，他们就进入了一个可以谈规模的领域。更何况他们手中的用户群体被品牌商和代理渠道商看中，这还成为了一项竞争优势。寺库在2013年进入了奢侈品电商的领域，并将这个利润更高的业务作为未来的主要方向。而这种由二手交易转向新品销售的模式又很快在内部进行了复制。 在去年圣诞节期间寺库举办的一场叫做“嘉年华”的促销活动中，这家奢侈品电商宣称获得了180辆豪华车和一架私人飞机的订单，而其他传统奢侈品的销售额达到了1亿元。 但在这场标注了“全场2.55折起”的活动之后，寺库的客单价被拉低了不少——线上客单价从6000元左右下降到了4000元，线下会所的客单价也从1.4万元下降到了1.2万元。“嘉年华更多地也是为了拉拢新用户。我们以前不断地在吃老用户，希望他们帮我们做口碑营销，但他们的作用毕竟有限，没法一直放大。”宋玉伟说，寺库2013年在市场推广上的费用达到了数千万元，并计划在今年继续增加。这家在2011年就宣布盈利的公司，在去年仍然保持微利状态。 “我们现在去看奢侈品电商的项目，会更关注创业团队对品牌渠道的把控能力，他们需要知道什么样的产品卖得掉，产品要从什么地方来。另外他们毕竟是互联网的平台，他们要有很强的互联网基因，懂得怎么运作互联网电商，能够在很多人中精准地找到目标人群，这是最基本的互联网运营能力。未来在货源上各家可能还是会有些竞争，但慢慢会拉开差距。”光速安振中国创业投资基金合伙人韩彦说。 显然，这个行业在所有故事都讲完之后，每年100%甚至更高的销售增长速度已经无法再吸引VC的目光了，它们只能谨慎地运营公司，努力保持盈亏平衡，等待下一个机会。 |
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