前阿里CEO卫哲创业得失经验：如何找人、找钱、找方向？(2)

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　　总结一下，找钱阶段，阿里同学容易出的问题是什么呢？两个。第一个，由于第一笔钱，你比非阿里系同学拿到的容易。容易犯两个错误，第一，不太擅长融第二次投资，因为你第一盘容易。

　　阿里两个东西比较厉害，找客户比较厉害，还有资源比较厉害。无论是回到阿里里面找资源，到外面找资源，找资源比较厉害。我希望大家把找客户，找资源放开，你作为创始人，找人，找钱，找方向，这3个找是特别需要花你的时间的。

　　那我们今天阿里同学，犯的最大的第一个错误，永远是觉得我是阿里出来的，阿里是平台成就了阿里，我要做一个大平台。我就没见到阿里出来，他不说自己做平台的，都要做平台。做平台愁死你。平台是成功了以后自己回头一看说，原来我一不小心做了平台。哪有第一天就发誓要做平台的，很多人说我做了个小工具，一不小心回头，有平台了。什么是平台？平台成功一个最关键要素是，你有足够多的用户和客户。不可能说有个平台，我什么都好就是没有很多用户，这还叫平台吗？当你用户足够多客户足够多的时候，你都会有机会成为平台的。所以说阿里同学找方向，最大的一种问题就是平台论，要做大。平台九死一生成功的平台都是第一天没想到要做平台的。平台是后面像曾鸣教授给阿里总结出来的，哦，原来就叫平台。

　　事物都有两极，当有你这么强烈的烙印的时候，我们的韧性，就是我们和别的创业者相比我们的不足。秋天的聚会，我们来迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是给大家灌鸡汤，打鸡血，而是当着大家把这只鸡拿出来，别人说庖丁解牛，咱们庖丁解一只鸡，解剖一下阿里的创业基因，我们哪些是我们擅长的，哪些是我们很多同学不足的，希望多少让我们阿里的创业者有点收获。也让我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他加持，让他们5年、10年以后，阿里同学来创业，继续有光环，继续得到我们在座的人的加持，谢谢大家。

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　　我2005年见到阿里所有的同事们的时候，没有平台两个字，都是一个个的具体产品，谁做平台了？程维做平台了？都是一个个让我们能够活下来的产品，中国到了一万个客户才有点平台的感觉了，到了10万个，自然就有平台的感觉了。

　　说实话，我2005、2006年加入阿里的时候，阿里才刚刚进入什么？比例优先。

　　其实一开始先找人，还是先找方向，没有定论的。我也见过很多阿里团队或者别的什么一系列团队，确实一开始先有两三个小伙伴先坐下去说：“我们就应该一起做点事儿。”做什么？不知道。

　　同样找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同学在找方向1.0，我看到犯最大的错误是平台思维太大了，这个方向太大了。找方向2.0阿里同学我认为，犯的错误比1.0还要大叫换方向。今天很多创业者资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓，现在资本冬天快到了，看他口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，好像离忽悠下一个投资者，要做的数据也很远，换方向吧。阿里同学在换方向的时候，最容易犯的，是原来我们的痛处，我们执行力太强了，我们做方向切换的时候，这个方向盘和刹车同时打，同时踩，会翻车，太猛了。换方向很多同学我问他：“当年你第一次定方向考虑了多久？”很多人告诉我，考虑了3个月，6个月，最少有几个星期。换方向通常一天两个晚上，一个星期，一切都方向。

　　你作为老大，别第一天你找人，相信你很重要的原因是什么？我跟着你，你不会放弃。你不会放弃，这两个字很重要。你也不会放弃后面3个字，我作为你的合伙人，我不会放弃。你不放弃梦想，我不放弃梦想，不代表你不在梦想中做战略调整，不代表你对创始团队不能作调整，十八罗汉进入最后最高的九人决策委员会才几个？三四个今天才几个？合伙人不在最高决策层次，这不是放弃。放弃是你放弃了你的梦想，你抛弃了你的创业团队，所以我们很多的缺点很多的不足，我们要自己认识了，阿里团队的人都很有信心，但信心是对外的，对内我们要自信。自己来看一看，阿里系带着非常的强烈的烙印出来创业，一定有优点。

　　好，第一个阶段过了，不是时间优先。第二叫金额优先。什么叫金额优先呢？我没有这个2千万，我没有这个5千万人民币啊，我这件事做不成，所以对我来说，我必须拿到2千万人民币必须拿到5千万人民币，估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢？也就是说估值我给你同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到团队的稀释，两三个点成大事，不在乎这两三个点，你招一些，找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

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　　3个优先给大家建议是轮次越早，你时间优先吧，也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来，时间优先。第二阶段，通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮，是时间优先。愿意投资人相信你，给你钱的，拿到了钱站起来。第二阶段，通常我说的叫B轮C轮，B轮C轮怎么回事呢？你应该叫金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流，公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做一个融资的时候，这个时候，你应该比你优先。因为你前两轮，因为你没有太多考虑比例，可能前两个比例啊，确实有点低，你和你的兄弟姐妹们，你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后，你要考虑的是比例优先。C轮以后很多项目还多一千万两千人民币，会在你公司有问题吗？那时候应该多一两千万，对你的业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

　　马总在美国，外星人，找到一个方向，回来跟地球人讲，地球人都没听懂。所以肯定当时这18个人不是马总周围最优秀的人，今天我猜十八罗汉都会承认，马总自己也承认。但是什么是最信任的人。

　　关明生来干嘛的，很多知道这个历史的。关明生是来裁员的对吗？是来管理我们部门的。如果没有关明生来，阿里就是一个A轮死的公司，B轮都没有，B轮都没有。关明生是在A轮到B轮之间来的。关明生先别这么说，不说500强，通用电气怎么高大上，光年龄比马总上十几岁吧。我再问，今天你能够请得动一个先不说别的优势哦，比你大十几岁的人到你团队来。今天我看我们阿里团队，我看了100多个，绝大部分我没找到九蔡的，更不用说找到关明生的，我们找不到。所以找人，我想跟阿里的亲人，校友们分享，你去找蔡崇信，你去找你的关明生吗，没有蔡崇信，没有关明生，一定没有阿里的今天。你找不到那个人。

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　　第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。九蔡当时叫蔡崇信，九蔡永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”但他什么，阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱，至少6个月，至少6个月。也不瞒大家我这个基金，我一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么？我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期的募集给降了。我自己的体会，我每次在融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

　　阿里同学在这三件事上都有明显的不足，都有明显的不足。第一说找人，阿里同学呢，找人往往，这个做到血统纯正，但不会做，要会做纯种，但不大会做杂交的。

　　那我说跟大家分享，我认为找钱在你不同阶段，你有3个不同的关注点。你每次而且只要关注一下，只能关注一个，叫3个优先，时间优先，金额优先，还是股权比例优先，怎么去理解呢？估值意味着什么？你只要不卖出你的股票，估值跟你一点关系都没有，对吧？你如果最后你要卖股票，当然早期创业，别说早期到后面几轮，你也卖不了，投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤，你们得掩护我们撤，哪能你们先撤，我们掩护你们？肯定的，所以对你来说，这个估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

　　找钱：时间优先？金额优先？比例优先？

　　很多阿里同学是拿一笔很容易，很容易，没有经历过太多的波折，反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易，他认为拿第二笔钱也会容易，所以第一笔钱花的时候，不是那么在意。我看到阿里不少同学第一笔钱，第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快了，造成第二笔，我说的第二笔，不一定是B轮，就是当他拿出体系以外，当他的光环不能再照的时候，投资人永远不会是因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。天使轮A轮可能大家的光环真的足够大，大到别人可以不太关注你的运营细节，大到可能不是特别挑战你的业务计划，大到可能有些数字比同类企业差一点，也原谅你，因为你的光环足够大。到了B轮、C轮，一定你的阿里光环全部褪尽。所以我们找钱的时候问自己，光环褪尽以后，我们会不会找钱。找钱，跟大家分享，阿里同学不服输挺好的，但我发现阿里同学还是在意估值，总觉得我的小伙伴们好像对当年在那儿，跟我级别差不多，年龄你老，我也老，你这么低估量数值，我怎么我还给你差一个数量级，你都一亿美金了，我怎么还一亿人民币呢？还是有想法。

　　每一个改动的细节，上盘推，改了以后好，好的情况怎么样？中等情况怎么样？差的情况怎么样？你谈过吗？我们当时谈过，我们当时3万不到的客户。改了以后，把客户分成了几类，每一类会有什么影响，包括5000直销铁军，收入分成20多个档次来看，政策，销售政策一改以后，对于不同人群的影响，沙盘推演，如果改的效果达到了我的50%，怎么办？改的效果达到了我的120%，当然是很好的，怎么办？谋定而后动。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的执行力。今天宣布，明天动手。

　　所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你没人，没方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的这些条件，这两个次序不重要。你既可以先有你的伙伴们，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。所以阿里我说第一阶段，第一次找人的时候，特点是清一色这个纯种血统纯正，挺好的。

　　第二个，为什么我说找人也要2.0对不对？刚才其实我刚才在谈找钱的1.0，时间优先；找钱的2.0，金额优先；找钱的3.0比例优先。

　　第三种情况叫比例优先。就我只愿意稀释10%，我只愿意稀释15%。那么估值在比例优先的情况是什么呢？你可能多融了500万，或者少融了一千万人民币，这个估值在你比例优先，比例确定的情况下，是不是估值除于你的比例，相当于你的融资额多一点少一点？那么在企业进入到这个阶段的时候，通常我说多500万，少一千万，都应该对你没有什么影响。

（责任编辑：邓益伟 HN006）

　　阿里今天持续地成功，和我们校友们的成功，多少给了我们光环啊，我们出去是有光环的，是阿里和我们其他同学的价值，有佛教说的加持光。所以阿里同学真的你第一笔融资真的不难，比起很多非阿里系的容易很多。所以找钱第一件事儿，问题不大，第一笔钱都能拿到，但往往来得容易，失效性特别多。

　　我发现很多阿里同学啊，第一笔钱因为你的光环，因为你在阿里做过什么，甚至在阿里你没做过什么，别人不了解，只要你没做什么坏事，大家都能了解。但是因为你第一笔钱来得容易了，拿第二笔钱就没那么容易。

　　你一定要能够找人是找什么？你看刚才说了，年龄要比你有优势，不是只会找比我更年轻的阿里校友，那我这看是越找越年轻。那我们刚刚创业，马总不是天生做一行，阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是关明生帮我们留下来的。问一问自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的关明生在哪里？没有，你不会成为超越马云的，是这些人一起成就阿里巴巴的。一个词语所以我说了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

　　首先我经常问很多创始人，你到底花了多少时间去找人？报不出来。那下面人帮我找好了，我来面试一下？你觉得蔡崇信是人力资源经理，我们的政委替马总面试好，然后马总再来做最后一段面试的吗？九蔡会这样吗？你觉得关明生是当时人力资源部找来，请马总面试，通过的么？不可能的，对不对？

　　但你拿到钱以后，找人2.0，找人2.0，你有给自己的找人系统有没有升级啊，有没有迭代，而且找人，一定是在找钱，第一阶段找人，天使轮一切要快，A轮以后你又没有找到人，不是数量，我看到阿里的同学啊，找人有一个本事大，这个队伍，一次没见面，又乘以10倍了，30人变300，300变3000。你没有统计这个大象，人再多是什么，乌合之众，打一仗就散了。都是同类的人，所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题，当然不是全部的。刚刚说了，就程维能够忽悠到这样的人，本事大。但绝大部分没有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。