前阿里CEO卫哲创业得失经验：如何找人、找钱、找方向？

　　所以今天跟大家分享：找人，找钱，找方向1.0。但找人，找钱，找方向在每一个企业，一定会经历2.0，一定会经历3.0。这3件事反复问自己，作为创始人，主要的基因，主要的领导这个团队的这个CEO也好，叫董事长也好。很多阿里人很会找客户，找客户不是你找的。你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。很多阿里人直销出身啊，就找客户，不行我自己去谈几个客户进来，搞点钱进来。找人，找钱，找方向，比你去找客户，或者你去资源更重要。

　　找方向：别动不动就做平台

　　找人：打破交际边界找到你的蔡崇信

　　在演讲中，卫哲还谈到了阿里校友、滴滴创始人程维的创业经验，同样可以在“找人”、“找钱”和“找方向”三件事情上分析了滴滴成功的经验。本文转自品途商业评论（pintu360）。

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　　阿里历史上还有一个人，也是对我影响最大的人之一，如果马总对我是影响第一大，他对我影响肯定是第二大Timothy A.关明生。我来的时候，关明生已经退休了，马总把他请出来做我的导师。那么在关明生退休之前，有多少阿里人至今感恩怀念关明生，关明生什么时候来的？是在阿里A轮到B轮之间来的。今天咱们既然在这个地方讲投资创业，咱们就回顾一下阿里最重要的人，是什么项目？找人嘛，马总不是找人的嘛。

　　但是我刚刚说的三件事物，什么叫时间优先？在时间优先的前提下，估值不重要，拿到钱活下来，或者拿到钱干起来。我说两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式啦，拿到钱干起来，时间优先；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

　　第三个：找人，找钱，找方向。我们看到找方向犯的最大的错误。找方向也不是找一次就结束的，你又回过头来看，阿里的这个找方向，在第一个产品出来之前，第一个能够赚钱的产品之前，据不完全统计，因为失败的项目无法统计的，换过二三十个方向。他大跑道没有变，让天下没有难做的生意，电子商务跟互联网结合这个事没变，剩下的方向换了无数个。

　　二都很包容，包容到什么程度？马总白纸黑字写下来，口头有录像为凭，说：“天不怕地不怕，就怕CFO当CEO对吧？”今天两CFO当CEO。什么叫杂交，什么叫包容？否定自己。

　　每一次很不幸的是，跟程维共同打天下的阿里校友，在这10个同学中的比例越来越小，越来越小。从一开始七八个到现在两个，就程维最重要的10个高管，10个伙伴中一个四年而死，，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升级了，你业务才能升级，你的公司的价值才能升级。所以我们不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程维作为我见过的老阿里同学出来的，最会花时间，最会花时间找人的。

　　同样，可能阿里挑的人，目前为止如果以估值论英雄的话，确实，我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道，程维有柳青，程维不仅有柳青。我在北京见程维，把他最高的10个级别的人叫在一起，我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

　　你以为马总不要脸啊，要脸的呀。今天有很多人挂出视频，拿出来他当时的话，你说了，谁当CEO都不可以，就是不能CFO当CEO。马总哈哈一笑，我说过吗？说过，说过不算数。是吧？脸皮得厚一点。

　　那么今天我们阿里系的创业的同学，可能加入阿里时间比较短，或者即使加入比较早也忘了。当年是没有品牌战略的，当年只有深层战略，当年只有产品战略，你做了个好产品，解决了一个小问题。所以第一个我想说，我们阿里同学找，给自己找的方向太大了，太大了，太平台化了。平台是给后人缅怀你的时候总结的。某某人做平台死了。

　　阿里同学创业有多么优秀，我们原有的基因，我们的勤奋，我们的努力，我们的团结，阿里赋予我们的使命愿景，价值观这些能力。所有优点吧，今天都不说了，优点等到你成功站上领奖台的时候，让媒体说让我们家里人说，让我们朋友去说，我们亲人再见面，还是想说一下，看了这100多个阿里项目，投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足？在外面咱不讲，阿里亲人以外，我都讲阿里好。但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业哪些不足？那我还是围绕一个创业者最重要的三件事：找人，找钱，找方向。

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　　找的人你看，比他高大比他颜值高。程维告诉我，有好多这个交通部，一个好像副司长在程维这儿，他到了一个地级市，我们知道地级市，相当于上海一个区域的地位，在那说的那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求一下梦想嘛，愿意放弃地级市，不是副市长。被程维说得激动地非常，立即辞职，好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

　　那么今天我说问题在哪儿？问题在于第二次找人，找人2.0的时候，很多阿里系的同学继续想在自己熟悉，价值观高度一致的伙伴里面再找人。我们见到很多公司，天使轮A轮到A轮以后，到B轮甚至以后，他会找他擅长找的，还是我们的同学里面找，这就不对了。

　　创业都很忙都很辛苦，周末来了肯定跟大家讲点实在的。我们最近5年，前两三年还真的没有太多关注阿里系的创业项目，但在过去两年里，我们看了近100个阿里同学创业项目，也投资了两个阿里同学创业项目。既然是干货，既然是我们亲人见面，那就没必要说太多客套话。

　　所以第一个，我说，这个找人、找钱、找方向，它是一个三角形的一个循环。在不同阶段，这3件事要反复地做，优先级不一样。

　　最早阿里的A轮，包括在经济寒冬的时候，做B轮的时候，2000年以后互联网金融一次寒冬的时候，那时候你去问九蔡，那时候我谈什么估值500万美金，谁先到账，我给谁投啊，比例好谈，为什么？活下来，暂时要活下来。

　　所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向？再想想马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候，是有修订的。”什么叫修订，又回到了这3件事阳光灿烂的时候，你调整，包括如果要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减，你没有钱遣散队伍。你在你有钱的时候就想想看，你的团队的质量、数量。

　　第三，换个方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一个方向，已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，你再去找新的方向，来不及了。所以无论是换人，换钱，换方向，如果我们前面都叫1.0叫找人，找钱，找方向。2.0说换人换钱，新的起点就要换钱了。换方向一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。我这么说就一定是已经看到太多的阿里系同学，已经被即将到来的冬天作为不合格的创业者，淘汰掉了。

　　换方向，你找方向的时候你还没有任何包袱，你没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有，你还是在之前的几个月。你换方向你有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有，倒是想的很简单，完全靠自信，你一刀切下去。很多同学不了解说，阿里不就是这样的吗？你不是通知我们第二天就改吗，哗都改掉了，对吧？那你知道吗？通知你第二天改之前，有多少次业主会议啊？业主会啊？

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　　就是阿里那时候，软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团，阿里那时候整个团队的股份，已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，我必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。

　　这就是你换个角度来看阿里的包容，阿里的杂交。打马总一开始，最不想发生的事，居然都发生了。那你你可能也定位好，这一类人我不要，我不用，会不会进入2.0的时候，你该用了呢？所以每次我刚刚说1.0、2.0，什么叫升级？升级就意味着你1.0做对的事儿，2.0不一定要再做了。1.0不做的事儿，2.0可能需要做。当然阿里系以外，别的团队有过包容性，一开始找人，就是四台班子，全是500强，清一色的CSO配位，那基本上也没戏。他们可能把2.0该做对的事，在1.0时去做了。你错了，你错了，找人，找钱，找方向；换人，换钱，换方向。那阿里同学我刚刚说任性还是要的。我希望将来任性可能是在冬天，在我们进入后面的融资，光环褪去的时候，我需要不放弃。为什么我在这儿说不放弃呢？那么我们也发现具体阿里的相对早期的同学出来创业，多少有些阿里光辉。我们看到了就放弃了，我那有几百万在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，还有其它的存款，这个创业来说，对我来说不是必须要成功的。我还看到了放弃，那么我想阿里别的品质，别的能力，刚刚说这些不足，也没有什么可怕，最可怕的居然是阿里同学要放弃。

　　阿里创业得失经验

　　纯种，什么纯种呢？创业小伙伴，清一色阿里老同学，还碰到过清一色阿里老同学的，清一色淘宝的，清一色支付宝的。纯种挺好，对吧？我们说赛个马呀，养个狗，都要纯种。但人类的进步，整个生物的进化呀，都不是完全靠纯种的。十八罗汉当然反复提到十大罗汉，马总当年创业第一件事儿，你们想想看，马总创业的第一件事是找人还是找方向？你们觉得是找人还是找方向？

　　但今天我们很多小小的阿里团队，政策一到手，他就到位了，到了位以后，他就不招人政委去招人，你公司才几十个人，你就不招人了。马总一直面试招人这件事一直关心到700个人，到2005、2006年还是关心想挖我这样的人。我是阿里巴巴招的？我连办手续都不知道是谁。你说可能吗？今天更多的很多其他的人，今天阿里两个当家的，阿里集团的蚂蚁金服的顶天柱，都是HR找的？他们都不是，我很负责的说，都不是。

　　但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划，或者说只看到改变的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点12346789，好像这个改革，我所有问题都解决了。我问那你觉得改革的风险是什么？改革最容易失败的问题是哪几条？你是怎么做预案的？没有。那我就赶快做，来不及了，我已经改了。过了一个月回来说，你在当时提醒我们要注意的。对客户的影响，对我们团队的影响，很多我们改完以后，团队流失百分之七八十，为什么？收入什么下降得很厉害。那我说你做了一段，我们当时做了个方案，按照我们的方案理想化实现的话，每个员工收入是不会下降的。那我说如果不是你的想法实现，先给它打对折，打个八折呢，有多少员工会受影响，你知道吗？不知道。

　　那些非阿里系的，因为第一笔就很难，他倒也养成了这个经验，也吸取了教训。我觉得他们融第二笔反而会比阿里系人容易。或者不叫第二笔吧，叫第二个轮，第二个波次。第二个造成的问题是，第一笔钱，来得容易花得也容易；来得难你花得也难。第三个容易就是没有去理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是在任何阶段，你都忘记估值，估值给你带来的只有3个要素：时间要素、金额要素，比例要素。在你融资的不同阶段，你关注的要素不一样。天使A甚至B，时间优先B、C，你的金额要优先；C或者C以后才去考虑比例优先。这是我想跟大家分享的第二个问题。在找钱过程当中，我们看到的问题，细节上就是阿里同学在找钱的业务计划各方面，这个高度是很高的愿景是很大的，细节至此叫算不清楚，讲不清楚，有的根本就没算清楚，有的是算清楚了，也讲不清楚。

　　现在都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格的创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

　　所以我找人第一个问题是我们阿里的，除了会做纯种的以外，会不会杂交。今天如果回过头看阿里的人，我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的另一位财神、男神：蔡崇信，对吧？蔡崇信比马总当年要什么有什么，什么都有，对吧？颜值比马总要好，钱比马总要多，对吧？这个学历比马总高，经历什么都好，那他怎么就愿意加入阿里呢？你身边的蔡崇信在哪呢？蔡崇信是不是很晚来的呢？蔡崇信是跟他A轮投资一起来的，蔡崇信是跟着A轮投资一起来。咱们如果把马总从自己口袋里掏点钱做天使轮的话，那时候确实是马总的同学、学生、同事对吧？十八罗汉或者他们的家属，这是第一个天使人的信服。A轮以后你还只会在这个圈子里面找，那就要出问题了。所以说我们回忆一下，今天我不讲远的，阿里同学在，亲人在，我们就去再看看阿里的历史，把问题想清楚。蔡崇信是A轮的时候到的，你身边的蔡崇信在你身边吗？你到了A轮有这样的人吗？不一定是财神，但你有这样的人吗？那么你想想看，这一类人为什么愿意跟着你？一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你，你要靠什么？再想想，各位。

　　以下为阿里巴巴（B2B）前CEO卫哲的演讲实录：

　　阿里巴巴（B2B）前CEO卫哲现在是御嘉基金的创始合伙人，在2006年到2011年的时间里，卫哲见证了阿里巴巴的发展历程，在初橙资本举办的阿里校友交流活动上，卫哲细致地讲诉了在创业三要素——人、钱和方向。

　　第二，找钱问题在哪，阿里同学找钱，我们说刚才四位讲的好，我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情，包括财富，包括经验，能力，使命愿景，价值观。那反正今天阿里还是如日中天，要感恩我们的很多校友创业成功。这些成功给了我们什么？

　　所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向或者说他也可以不信你这个方向。很多这个阿里有关的纪录片，书里面都记载了，今天说的十八罗汉，除了绝大部分，当年也没听明白马总想干嘛。他可以不信你的方向，但是他信你这个人，信你什么？有人说我信马总的眼光，马总眼光是这十六七年来反复证明他眼光厉害。当年我相信，也不是信他眼光，有人说信人品吧？什么是人品？信你会很公正，很公平地对待他人，信你会不会放弃，这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

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