【粮商学堂】经销商的集体困惑

经销商的集体困惑

规模越大，经销商越不赚钱！

品牌越强，经销商越不赚钱！

公司化运营，反不如夫妻店赚钱！

似乎我们过去的追求，给经销商描绘的未来蓝图全部落空。

前两年，我们还在提倡公司化运作；前两年，我们还总想做大品牌；直到现在，我们还在追求销量增长。难道我们追求的目标，就是这样一个结果。这似乎不合逻辑！

问题出在哪里？

为什么经销商的现状与追求的结局反差这么大？主要是市场整体状况出现了巨变。概括起来主要有4大问题：

1行业封顶：所有行业销量均出现销量下滑。

2厂家加压：厂家加大对代理商压力，销量下滑，费用上升，利润下降。

3公司化困境：传统管理模式不再适应80后、90后。

4电商打劫：淘宝、京东C端后，B端再次打劫。

上述四个问题，不单是个别经销商的问题，也不是个别行业的问题，而是经销商群体的共性问题。

一、行业封顶

截止目前，中国作为一个追赶性国家，消费普及已经基本完成，表现为传统领域消费数量增长到顶。中国企业，包括经销商，都有增长依赖症，只要增长停滞，一定问题百出。

经销商更是靠增长解决问题的，销量增长，费用上升；销量再增长，费用再上升。经销商过去一直处于这个循环过程中，当销量不增长，而费用还在增长时，一定产生很大的问题。

能不能在销量下滑时，利润还要增长？可能中国经销商群体没有想过这个问题，这可能恰恰是要解决的问题。

结论是：经销商一定要正视行业销量下滑的结果，视之为正常而非异常，以后的经营应该建立在这些条件下。

二、经销商公司化困境

10多年前，我们就不余遗力地在提经销商公司化经营，夫妻店成为被批评的“靶子”。目前做得好的经销商确实是公司化做得比较好的。我们首先得承认原来提公司化经营的方向是对的。

然而，现在情况发生变化了。

一是就业的主体变成了80后、90后，他们与以前的员工差异非常大，我不认为是坏事，我们应该拥抱他们；

二是就业形势发生了变化，人力短缺了；

三是现在是创业热潮，传统企业的管理模式已经不适应“新一代”了。

三、B端电商打劫

第一轮电商是C端电商，模式是C2C、B2C。C端电商影响虽然大，但影响的行业有限，以高毛利行业、高单价行业为主。

2016年是B端电商热，阿里1688和京东新通路都在做B端。

B端是干什么的？就是厂家的货，绕过经销商，直供零售店。

这不是直接打劫经销商吗？确实如此，所以经销商群体反应很激烈，都在讨论怎么自救。

粮油产品原来受电商影响不大，但B端电商影响最大的恰恰就是经销商。虽然目前并不是灭顶之灾，但如果下降十个点也受不了啊。

经销商经营新框架

目前解困的三条思路：

第一,主流换挡，产品升级。

第二，从公司化转向平台化。

第三，参与B端电商新融合。

这三个思路，基本上能够解决经销商面临的问题。

新消费群：新三驾马车

为什么原来的产品不好卖了？因为消费者变了。根据阿里和麦肯锡的研究，中国消费出现了“新三驾马车”，也就是三个新的消费阶层。

上层中产及富裕阶层消费者：17%增速。

新时代消费者--80后、90后：14%增速。“上一代”只有7%。

网络购物：增速20%。线下只有6%。

可以说，这是未来增速最大的三个消费群体，也叫“新三驾马车”。抓不住这三类消费群体，未来销量下滑，利润下滑才是正常的。

一、主流换挡，重塑战略大单品

怎么应对“新三驾马车”的消费升级？主要是消费升级。

曾经风光无限的品牌，最近都遇到困境。环球网曾经在网上有一个调查，消费者最不喜欢的品牌，都是曾经最喜欢的品牌。其实不是品牌出了问题，而是产品出了问题，因为品牌的内涵是大单品决定的。

无论是中国游客在日本“爆买”，还是跨境电商，都说明中国消费者不再满足于国内产品的消费水平，有了更高的消费需求。

主流换挡，主要是重塑战略大单品。所以，现在经销商找细分单品、找特色产品都不能解决问题。一定要找战略大单品。发现了这样的产品，要尽快抓住，不要犹豫。特别是这些战略大单品与过去的产品不一样，一般来说是质高价高，过去很容易被经销商否决掉。

新战略大单品

新的战略大单品，一定是新的社会最大公约数，是被大多数人接受的。新战略大单应该有三个特点：

口碑型：一次尝试，连续购买--真诚的向人推荐。

魅力型：一见就喜爱--发自内心的喜爱。

价值型：超高性价比--附加值更高，毛利更高。

原来的销售队伍，可能已经不适应新战略大单品的推广。所以，经销商要重建中高端推广能力。产品换挡容易，解决推广能力难。老板一定要亲自抓新品推广，重建新品推广队伍。

二、从公司化到平台化

经销商公司化的代价是：效率低，成本高，市场响应慢。这是小商家犯了“大企业病”，特别是公司有管理层后。

互联网思维有一项是平台思路，连海尔这样的企业都在搞平台，经销商能不能搞平台？现在有的经销商就在平台化，即把公司变成员工内部创业的平台，把很多产品交给员工做。这种模式叫平台+个体。

具体做法是：大品牌由公司自己操作，否则就谈不上平台；普通产品交给员工自己操作，公司提供资金、车辆等，利润分成。把员工变成“二老板”，内部创业。用一个老板的话说就是“N年前的自己”。

这个做法带来几个好处：释放员工的积极性，变管理和控制为释放；吸收更多的小品牌入驻，实现小品牌集中化。

三、经销商融入B端电商

面对C端、B端电商打劫，经销商的做法就是参与B端电商，而且要成为B端电商的主导者。

分布式的B端电商，本来就是以经销商为主体，所以要积极参与。

在B端电商，经销商有三种角色：一是核心股东，一般为3-5个；二是参与股东，一般不超过10个；其它为普通入驻经销商，最终是要交流量费的。

2014年是B端电商的探索期，2015年是启蒙期，2016年是B端电商的红利年，普及面会比较大。所以，能否在B端电商获利，今年是关键。

互联网+粮油时代来临

21世纪是一个互联网的世纪，互联网+旅行社=携程旅行。互联网+房屋中介=链家网。互联网+餐馆=美团外卖。互联网+粮油=？就是微粮！

“微粮”，中吉集团荣誉出品，是国内首款以整合粮油终端店，为就近消费社群提供1小时优质粮油产品配送、交易服务的O2O运营平台。

对于粮油经销商，微粮是粮油行业融入互联网、改变传统经营模式的机遇平台；

对于传统粮油店，加入微粮系统可实现线上开店销售、线下就近配送服务；

对于消费者，在微粮平台上购买的粮油，一个小时内就能送货上门，并且还有红包哦。

粮油经销商可申请成为微粮各区域运营商，拥有该区域微粮总运营权并成为微粮原始股东，同收益共成长，共同冲击资本市场！

粮油店可申请加入微粮系统，在3公里范围内成为唯一微粮加盟网点，将其经营的粮油产品全部加入微粮系统，实现线上销售，线下配送。

微粮面向首批万名客户派送百万优惠大礼包，优惠力度空前，就等你来!

还等什么，赶快加入微粮吧！

代理加盟热线：0431-88000288

客户服务电话：4008-728-180

微粮--

将粮油店开进用户手机里！

让买粮油像订外卖一样方便！

更多优质服务尽在微粮

网址：

代理加盟热线：0431-88000288

参加纯正五常稻花香米众筹活动，疯抢万元红包，可以扫描下图二维码直接参与！

中吉集团加盟联系电话：

全国区域经理：18543 010 888

黑龙江吉林、华南区：138 0460 6939

辽宁、华东华中、西南区：150 0434 7557

华北山东、西北区：180 0430 3671

微信号：scd417840286

QQ：417840286

领取中吉集团招商指南，请长按下图识别二维码，关注中吉集团官方微信。