创业花光上千万资金始末：一家B2B平台CEO的亲笔复盘

　　经了解，找钢网、易酒批、阳光印网、科通芯城等等，这些其他行业的B2B电商项目，通过集约化和去中间化的商业模式，受到各路资本的热情追捧，互联网＋灯具的创业念头开始油然而生。经考察当时灯具平台林林总总有二十多家，大多数在中山古镇（产地大本营），但不论从团队人员和平台理念，还是创业愿景，觉得这些公司目前尚不具备互联网创业的基本条件。我个人认为互联网创业首先必须在一线城市，因为拥有人才和资本基础，其次最重要的是团队，应该是“互联网＋传统”的人组成的。

　　2016年9月1日，名灯易购PC端正式上线运营，同步上架五十个品牌，4000多个SKU，月底APP和微信端也上线了。

　　我们为下游小B客户提供“多快好省便”的现实价值：价格更透明、效率更高、品质更好、成本更低、采购更轻松。多：品类齐全，照明产品一站式采购；快：当天下单次日送达；好：直采直控，品质保真，为客户筛选质优产品；省：透明动态行情，低于市场的批发价；便：一件免费送货上门，无需东奔西走。

　　我们还搞定了近百辆面的和金杯的车身广告，这些车辆常年奔跑在各大市场，是专门为灯具商户做配送的，这个做法投入不大，产出效益却非常显著。在此基础上，我们成立媒体广告项目，为上游一级代理商提供广告宣传服务，节约了他们的推广成本，也加强了平台和用户的粘性，并为我们创造了额外的收入。次年启动仓储服务，解决上游品牌商的货物存储和配送问题，通过集中化、信息化的管理，降低仓储成本30%以上，我们在固安拥有2万平方的仓储中心。

　　有了这样的创业想法后，开始到处找合伙人，传统圈子很窄，没可能有互联网方面的人才。我最早在百度搜索搭建电商的技术公司，前后花费三个多月时间，从原先对技术一无所知，慢慢的了解到前端、后端、运营、维护和升级等一系列陌生的词汇，在着急且无序的寻找中，确立互联网创业要成功必须自己拥有技术团队的理念。后来中关村(000931,股吧)一位兄弟，帮我介绍认识胡总，那时他们正经营着一家二十多人的网络技术公司，我又拉了俩位行业朋友，组成了一个“四大金刚”的创业团队。

　　在此期间，其余三位联合创始人相继离开，更让公司运营雪上加霜，举步维艰，虽后来又有苗总加入合伙，公司团队信心已经明显开始涣散。

　　2017年年会，我提出名灯易购要定位于集灯电商、灯仓储、灯媒体、灯物流、灯金融、灯服务为一体的全产业链服务。并公布公司在逐步实现的八大事业：电商平台、同城物流、媒体广告、企业SAAS、仓储基地、自营品牌、金融服务、光体验馆，实现线上线下一体化运营，全渠道多维度营销，采购、配送、安装、维修、清洗的一条龙服务体系，为企业用户提供全品类品牌灯具的一站式的低价直采。

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　　某些品牌的一些品类又不是畅销产品，迅速变现就异常艰难，变现资金几乎没有办法用在市场上，仅仅能维持公司的日常开支，项目发展也就几乎停顿不前了。

　　《仓多多》仓储：13366804306 苗桂勤

　　很自然的，我就把融资方向放在了行业圈内，但经过多次沟通交流，公司的这种创新型项目并没有得到众多一级品牌代理商的资本支持。一方面传统资金都是辛辛苦苦赚来的血汗钱，任何投资总是小心谨慎，另一方面对于互联网＋灯具这样一个还没有成功案例的项目，他们是既爱又恨。

　　8. 从0到1是创新，要慢要稳，从1到100是裂变，要快要猛。

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　　我那时也在做深度思考，互联网＋灯具的终极模式很可能是场景化、平台化、社交化、城乡化和智能化，照明产业有标准程度低、个性需求强、采购体验差、服务链条长的特点，这些问题是传统小商家无法解决的。

　　实体门店服务部：18612450544 莫利

　　1. 事是由人干成的，多大的事业就要找多优秀的人来完成。

　　“铅笔道荐语：

　　2018年年底，我开始着手规划照明旗舰体验馆项目，按原计划这是在未来要做的事，提前启动这个任务也是出于无奈之举。传统行业人士对于互联网项目心有余悸，传说中1%的成功率足以让绝大多数人望而却步，以实体体验馆为载体的模式也许更能让大家认可。

　　大红马物流中心：13366804306 苗桂勤

　　6. 创业容不得一丝马虎，任何的侥幸都是毁灭性的，创业资源缺一不可。

　　也难得的是新零售一词在这段时间里，不断被提及，大家都相信未来的现代商业模式不再是纯电商，也不再是纯实体，乃是网络和实体的结合。

　　来源 | 名灯易购

　　我是名灯易购项目创始人，曾在北京各大灯具市场有6家自营门店，年销售额数千万元。在2015年发现各个门店销量呈明显下降趋势，带着解决自身存在问题的心态，开始去寻找销量下滑的原因。经过大半年的时间，实地考察其他公司情况，参加各种会议培训学习，由此领略到互联网的独特魅力。开始明白从互联网的四大门户网站到搜索和社交，从PC互联网到移动互联网，从B2C消费互联网到B2B产业互联网。

　　2016年5月24日，名灯易购（北京）网络科技有限公司宣告成立，是中国第一家批发品牌灯具的电商平台，以一站式采购和同城化服务为京城上万家建材市场商户、五金商店老板并装饰公司提供“品牌＋低价”的照明产品。

　　北京只是我们创业的起点，原计划两三年拓展京津冀地区，五年实现在全国二十个大中型城市落地，七年实现年销售100亿的目标。为此，我们需要融资2000万来完成第一步战略布局，没有想到的是融资并不顺利，在公司团队里没有资本方面资源的人，融资能力也就成了我们的缺陷。

　　几年来创业道路的种种艰辛，克服困难经历内心煎熬，解决问题日夜思考，未来更是存在众多不确定性，我作为创业者可以没有婚姻，但我不能放弃儿子。

　　9. 真正的目标用户是愿意为你买单的，叫好的不是好，掏钱的才是宝。

　　东部仓储批发部：17710729469 刘伟

　　在我今天写稿之时，儿子仍在反复患病状态，暂停公司运营是我唯一的无奈的选择，之前三位联合创始人离开后，公司运营工作也就几乎是我一个人在支撑着，再加上资金紧张，各方面人手都严重紧缺。好在原先不少工作都是公司内部以独立部门运营，并且各个部门都是处于盈利的良性状态，因此公司停止运营，不会伤害到用户利益，各方面工作也可以有条不紊的继续展开。

　　2020年1月16日 于天津

　　刚开始，我们几个人都还没有全时间投入项目，也节省了一大笔工资支付。在封闭技术开发阶段，我们之间不断交流碰撞，彼此越来越默契，项目前景也越来越明确，在平台正式上线运营时，四人才完全放下了原先公司。

　　在公司内部，我们成立技术开发团队，网络运维团队，市场拓展团队，物流配送团队，客户服务团队。我认为B2B产业互联网创业应该“重运营、轻技术”，因此整个团队四十人，其中有一多半是市场拓展和物流配送人员。按业绩制定奖罚机制，年底分红50万现金红包，并拟定期权激励机制，分四年行权，充分调动全员积极性，当年就曾创造一天100万元的销售记录。

　　4. 公司账上必须保持12个月以上的现金流，是必须！不然会非常非常被动。

　　我是从2015年下半年有了创业想法时，就开始陆陆续续的关掉实体门店，最后一家店是2016年7月关闭的。胡总在我的“忽悠”下，2018年8月15日带领公司团队加入名灯易购创业项目，朱总在2016年9月份也放弃了原先的项目业务，莫总也在同年12月份脱离了过去的传统生意。“投人、投钱、投资源”是当时我提出的创业要求，并按此标准分配股份，起步资金500万的创业梦想就这样展开了。

　　为了快速市场推广，我们采取采取了先市场再利润的策略，第一年在价格折扣和优惠幅度投入巨大，销售利润率只剩下5%。也同时给自己埋下了一颗雷，公司每月开支30多万，如果不能在第一年实现一个亿的销售，这雷就是一个定时炸弹，这个潜在危机从一开始我们就是清楚的。我们计划是在达到一定市场规模时，通过优化供应链、增加长尾品类和自营品牌，达到正常利润15%，可惜在推进过程中无法把控两者间的平衡。

　　《大批发》媒体：13366804306 苗桂勤

　　西部仓储批发部：13301301103 朱振军

　　失败之后，名灯易购创始人CEO 周大荣写下了10条血泪反思。其中，第一条为事是由人干成的，多大的事业就要找多优秀的人来完成；公司账上必须保持12个月以上的现金流，是必须！不然会非常非常被动；第一笔融资最好拿风投基金，产业基金通常是后知后觉，难以跟上创业的创新理念等都值得大家警醒。

　　3. 创业前先做充分市场调研，要先做小规模市场试错，小步快跑，快速验证模式是否有效。

　　在这段时间里，我们也想了许多其他的盈利方式以求自救，比如：先暂停市场推广工作，专心做企业SAAS服务，帮助灯具商家转型，为行业提供基于微信端的独立微商城。又仿效58同城开发信息服务平台，为上下游商家搭建“找灯、卖灯”的信息撮合平台，还尝试了将渠道继续下沉，深耕终端用户，在燕郊地区做落地服务等等，但都迫于资金压力，每次转型都不敢花钱投入而草草收场。

　　中国照明产业上游生产企业有5万余家，年产值7000亿元，前100家的总产值约1300亿元人民币，不到总产值20%。下游经销商多达150万家，绝大多数是“夫妻店”，全国建材市场（灯具）约3万家，是灯具流通的主要渠道。