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Y Combinatior创始人Paul Graham：如何开始创业(3)

2014-05-13 19:26 作者:中国合伙人创业网来源:互联网浏览: 次我要评论 (条) 字号:大中小

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我们从不认同这种做法。作为一个LISP流的黑客(程序语言的一种，两大黑客入门语言之一，另一个是Perl，译注)，我遵循着快速原型开发的传统。并不是说这种方法是用于开发任何程序(至少不在这篇文章里)，不过这种方法对创业阶段需要的软件而言是绝对必要的。

就像大部分创业公司一样，我们进入实际操作阶段以后对我们的计划进行了修改。一开始我们的目标客户是网络咨询公司，可是他们显然不喜欢我们，因为我们的软件使用过于简单又配有自己的站点，他们的客户甚至可以直接把他们炒掉。我们认为还可以做一些网上目录供应商的生意，因为网上销售可以成为他们现有生意的良好扩展。不过在1996年，这种生意很难做。公司的中层管理人往往把网络营销视为一项多出来的工作，而不是一个机会。

我们总算得到了一些有进取精神的需要目录服务的公司的订单。其中还包括Frederick”s of Hollywood(有名的女装内衣……!!-_-，译注)，那巨大的工作量真是对我们的服务能力的一大考验。不过大部分的客户都是些小公司，希望在网络上寻求机遇的个体商户。有一些客户拥有自己的商店，不过大部分都只在网上销售。所以我们把目标转向这些小商贩来取代原本计划中的网络咨询公司和大型零售商，也因此我们需要把软件做得更简单易用。

从这些经验中，我学会了一个重要原则。使你的技术易于使用是永远值得花精力去做的事。黑客们已经习惯于和电脑打交道所以不了解普通人对于不熟悉的软件怀有的恐惧心理Stephen Hawking(霍金，译注)的编辑告诉他，他每在书里放进一个公式，书的销量就会减少一半。当你致力于使你的技术易于使用时，这条曲线将随着你使软件简化的程度往上倾斜。易用性方面10%的进步，会带来的收益将是两倍的销量而不是仅仅10%的增长。

那要如何探寻客户的需求呢?观察。展销会是观察客户的最佳选择之一，它们往往不是用来争取新客户的，而是用来做市场调查的。在展销会上我们并不仅仅做一些简单的演示，我们还教客户建设自己的网上商铺的方法。同时我们能够观察他们使用我们软件的情况，以及和他们讨论关于产品的进一步需求。

大部分人把创业当成建设一家像苹果或谷歌那样的公司来看待。这些公司名气响亮，人尽皆知。但对于任何一个创业公司来说，在利基市场(类似于细分市场，长尾概念)上或者基础工业领域中还有20个以上可以成就大事业的机会。所以当你希望创业成功的时候，最好把赌注投注在这些方面。

从另一个角度来说，在已经有一个强大的品牌产品的市场中创业，成功的几率是相当小的。在“蓝海”(参见长尾理论)中才有最好的创业机会。因为创业的基本原则是给人们提供比他们现在使用的东西更好一点的产品，所以那些目前水平低下的产业中才蕴藏着最好的机会。相信我，你不会找到一个比大公司的IT部门的工作更烂水平的领域了，那些企业每年花费巨资在使用的软件上，可是回报却是一大堆的麻烦。这种不公平的现象意味着巨大的机遇。

如果你想要找一个创业的机会，你可以尝试找一个中等规模的非技术公司待几个星期，专注于观察他们和电脑应用有关的活动。大部分优秀的黑客都不能够理解普通的公司员工对于电脑的恐惧心理，就像美国的富人们无法理解巴西贫民窟发生了什么一样。

当创业开始的时候，尝试为小公司写一些适合他们的软件，因为这样更容易卖出去。给大公司提供比他们现有的垃圾系统更好一点的垃圾软件，是一件很花时间和金钱的工作。就算你可以用一只手黑掉Oracle的系统，你也不可能竞争过他们的销售人员。所以如果你希望用你较为优秀的技术水平争夺客户，先从小公司做起。

从战略上来说，小公司业务更适合创业中的企业发展。在技术领域，低端产品总能侵蚀高端市场。把一些便宜货改的好一些，其难度远小于把那些更好的软件改的便宜一些。所以低端出身的产品经过市场中的发展和创新，会逐渐地进步到可以打入高端市场的境界。Sun公司的主机就是其中的典范，而Intel在和 Sun合作的过程中完成这个过程，微软的Word软件通过插页和设计框架的简单功能打入桌面文件处理软件的竞争中，大众型的数码相机生产商也会制作供给专业人士的昂贵玩具。Avid在录像处理系统中的发展，Apple紧随其后的成长，Henry Ford在已经被遥遥领先的汽车制造业中的成功，都是依靠这种模式。一种便宜而好用的产品，不仅是你创造销售额的利器，而且能够帮助你开拓更大的市场份额。

如果有任何竞争对手的价格和易用性比你的产品优越，那你就要当心成为别人的靶子了。

筹集资金

要使任何创业活动实现，你首先需要的就是启动资金。有些创业公司是自给自足的，比如微软，但绝大部分做不到。我认为明智的做法是寻找适当的投资人，因为依靠自有资金创业，你基本上只能做一个咨询类的公司，而这类型的业务很难转换成一个实业行的事业。

从资本角度考虑，创业就像一场考试。创业致富的方法并不是占有全部的股份，而是尽可能地最大化公司成功的机会。所以较好的做法是用一些股份来换取更高的成功几率。

对于大部分职业黑客而言，寻找投资者是一件神秘而可怕的事情。其实让我说，这只是一项简单乏味的工作。首先你需要几万美元的启动资金来开发你的软件的原型的费用。这种投资称为“种子资金”，只是小额的投资，而获取它们其实也很简单：只要开口问别人行不行就是了。

一般而言，你可以从那些独立投资人那里获取种子资金，这种投资称为“天使投资”，投资人往往是曾经靠技术创业成功的人士。在种子阶段，投资人并不要求你有一个详细的商业计划，他们会根据你的介绍做出快速的决定，有时资金在一周内就会到位——只要一份简单的合同。

我们启动Viaweb的资金是从我们的朋友Julian那里得来的一万美元天使投资，而且他还给了我们更多的帮助。身为企业律师的他曾经是一个公司的CEO，所以我们从他那里得到了很多关于做生意的建议，还省去了我们处理自己的法律问题的麻烦。另外，他还带给我们另两位天使投资人，解决了我们下一步的资金问题。

有些天使投资者，尤其是那些有技术背景的人，可能会只凭一个测试版的软件或者一次口头说明就相信你的创业计划。但是大部分投资人都会想要一份详细的计划书来搞明白他们到底投资了什么。

(责任编辑：admin)

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